个人养老(lǎo)金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个(gè)人养老金(jīn)开始进入(rù)为期(qī)一(yī)年的试点，在全国选取了36个(gè)试点城市(shì)和地区进(jìn)行推(tuī)进。据(jù)人力资(zī)源和社会保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截至(zhì)今年3月末(mò)，个人养老金开户(hù)数量达到3324万(wàn)，市场空间(jiān)初步(bù)打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老金(jīn)业务的代销主渠道(dào)之一，证券公司凭(píng)借其与权益产品的(de)紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投资者的深(shēn)度了解，在养老基金(jīn)销售方面(miàn)已(yǐ)有多方实践。时值(zhí)个(gè)人养老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记(jì)者(zhě)深入多(duō)家券商，了解(jiě)个人(rén)养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报(bào)记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正在获得更(gèng)多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年(nián)11月个(gè)人(rén)养老金试点(diǎn)落地，14家券商(shāng)获得代销资(zī)格。截至今年3月(yuè)31日，证监会(huì)更新(xīn)名(míng)录中(zhōng)个人养老金基金(jīn)数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证(zhèng)券及(jí)中信证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的(de)代销方之一，证券公司在个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老(lǎo)金业(yè)务也(yě)成为大型券商们财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基(jī)金(jīn)投顾(gù)服务结合，试点券(quàn)商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做(zuò)“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公(gōng)募(mù)基金(jīn)。据(jù)人社(shè)部个人养老金产(chǎn)品名录显示，当前上线个人养老金(jīn)产品(pǐn)共(gòng)有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基(jī)金类产品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老金(jīn)产品资格受(shòu)到(dào)明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照的(de)证券公司(sī)可销售养老保险，大多(duō)数(shù)试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重(zhòng)点开(kāi)拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券在(zài)2022年(nián)年报中表示，其(qí)顺利获(huò)得首批个人(rén)养(yǎng)老金基金销售(shòu)资格(gé)，完成(chéng)全部(bù)40家基(jī)金(jīn)管(guǎn)理公(gōng)司共计126只个(gè)人养老(lǎo)金基金产品(pǐn)的上(shàng)线，基(jī)本实现个人(rén)养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)业务负责人向中国基(jī)金报记(jì)者介绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已引(yǐn)进华夏基金等(děng)发行(xíng)养老基(jī)金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现(xiàn)了(le)养老公(gōng)募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办(bàn)理的(de)角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务。因此在(zài)服务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产品货架(jià)能够带给客(kè)户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融(róng)产品的特征(zhēng)和策略的认知(zhī)、对自身投资(zī)能力、投资(zī)意愿、投(tóu)资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客户(hù)筛选“合(hé)适的(de)产品”，就成为(wèi)服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个(gè)人养老金(jīn)可投资的(de)产(chǎn)品类型的基础上(shàng)，各(gè)家机构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每(měi)类产品的特性；结(jié)合存量客(kè)户的个(gè)性(xìng)化画像和(hé)客户特点，为客户提供(gōng)切实(shí)可行的产品评估体系和养老(lǎo)规(guī)划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说(shuō)，当(dāng)前阶段(duàn)认可并开通个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)的理由，一是(shì)来自开户渠道(dào)的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带来的(de)个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不可(kě)否认的(de)是，虽然(rán)开户数(shù)量(liàng)众多，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休(xiū)后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账(zhàng)户(hù)内充(chōng)分利用长期投资(zī)，但(dàn)如何(hé)投资也令不少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多(duō)，困(kùn)难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令(lìng)投资者(zhě)目不暇接，如何让投资(zī)者选(xuǎn)择到适(shì)合自己(jǐ)的(de)产品，证(zhèng)券公司的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名(míng)高素质(zhì)的(de)投资(zī)顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做好养(yǎng)老(lǎo)规划和资产(chǎn)配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述(shù)负责(zé)人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下相结(jié)合的(de)方(fāng)式，注重交(jiāo)流和(hé)体验，为客户提供(gōng)有温度的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基(jī)金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑量(liàng)化(huà)评价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖的(de)养老金基(jī)金；选出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色养老金(jīn)基金产品清单，满足养老金(jīn)客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营(yíng)业网点数量在“金融圈(quān)”内并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召开的2022年报发布(bù)会(huì)上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已(yǐ)经累计开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业第(dì)三位，市(shì)场(chǎng)占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开通个人(rén)养老金账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共(gòng)服务平台上仅可查询(xún)商业银行(xíng)个人养老金业(yè)务开办情况。其(qí)中(zhōng)显示，23家获(huò)准开办个人养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了(le)资金(jīn)账户(hù)和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基(jī)金交(jiāo)易业(yè)务、保(bǎo)险交易(yì)业(yè)务和理财交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业(yè)银(yín)行所(suǒ)拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠道(dào)优(yōu)势相比，证券公(gōng)司个人养老金业(yè)务(wù)的(de)规模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然(rán)网点数量(liàng)难(nán)以(yǐ)比拼，但(dàn)券商(shāng)发力个人(rén)养老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养(yǎng)老金业务(wù)时，将“一(yī)站式”服务作为宣(xuān)传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业(yè)务从引导(dǎo)客户形成科学养老理财观念的(de)长远视角(jiǎo)出发(fā)，为(wèi)客户提供从产品策(cè)略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的全周(zhōu)期(qī)专业资(zī)配服务和(hé)一站式的产品选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资(zī)一站式(shì)解决(jué)方案(àn)“信养计划”，为客户提(tí)供含(hán)账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于(yú)一(yī)体(tǐ)的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资(zī)者(zhě)外，“走出去”也是部分券(quàn)商(shāng)开拓个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的(de)解决方(fāng)案。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基(jī)于对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)目标(biāo)客(kè)群的深(shēn)入(rù)研究，将开发大中型企业作为(wèi)个人养老金客户拓展的重点方向，制定了(le)“上海深度(dù)、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成(chéng)员公司开展走进企(qǐ)业推广(guǎng)个人养老金活(huó)动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人养老金走进企业(yè)服务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度(dù)试点半年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹(cáo)雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券(quàn)商代销个人(rén)养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿(lù)个(gè)人养老金(jīn)市场。如今，个(gè)人养老金制度(dù)实施(shī)已有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品的(de)收益(yì)率(lǜ)和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉(sù)求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足(zú)养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金业务已然成(chéng)为券商财富管理(lǐ)转型的核心方向之一(yī)。通过不断(duàn)完善客户服务(wù)体系(xì)，满足客户多层次金融需求，促(cù)进财(cái)富(fù)管理业务高质(zhì)量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务(wù)内涵(hán)上正不断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士(shì)表示，在客户分类服务(wù)方面，会(huì)根据国(guó)家政(zhèng)策(cè)选择社保(bǎo)关系在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享受税优且(qiě)对税(shuì)优敏感、对(duì)理财有初(chū)步认知(zhī)的客(kè)户进行(xíng)第一阶段(duàn)的重点服务，对其他(tā)客(kè)户(hù)会(huì)随(suí)着(zhe)试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注企事业单位员(yuán)工，特(tè)别是大中(zhōng)型城市具有一定(dìng)经营规(guī)模(mó)的企业(yè)员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资(zī)意识和财务认知(zhī)；这类人(rén)群(qún)对未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言(yán)，针对潜在(zài)客(kè)群可(kě)以全市场(chǎng)覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可以通过投(tóu)研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积(jī)极等(děng)不同风险类(lèi)型(xíng)的养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客户建立(lì)个人养老金投资计划。此外，证券公司可(kě)以通过(guò)加强顾(gù)问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资(zī)组合(hé)净值的(de)波动，引导客户持续(xù)参(cān)与养老金投(tóu)资，提升客户(hù)养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示，会针对(duì)不(bù)同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体(tǐ)量制(zhì)定个性(xìng)化养老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求(qiú)的金融机(jī)构(gòu)和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信(xìn)息和(hé)交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的(de)补(bǔ)充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁(níng)认(rèn)为(wèi)，证(zhèng)券公司(sī)需要(yào)有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造(zào)增量市场，承担起构建养(yǎng)老金(jīn)第三支(zhī)柱的(de)重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及投(tóu)教方(fāng)面，应(yīng)加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事(shì)业单位，通过上(shàng)门(mén)服务的(de)方式(shì)触达企业和(hé)客户，举办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和(hé)长期规划，激发客户(hù)对个人养老金(jīn)产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面(miàn)，建(jiàn)立内容(róng)丰富的(de)一站式个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓(cāng)查(chá)询(xún)等(děng)基(jī)础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和实(shí)用养老工具（如节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技(jì)应用方面，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通过(guò)数据分析和(hé)算法模型，根(gēn)据客户的风险承(chéng)受(shòu)能力、资(zī)产状况和目(mù)标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投(tóu)资组合(hé)跟(gēn)踪(zōng)和风险管理工(gōng)具，帮助客(kè)户(hù)更好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人则表示，可以通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户(hù)分(fēn)析系(xì)统的基础(chǔ)上(shàng)，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客户(hù)达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线下(xià)结合(hé)）是后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶(jiē)段(duàn)的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年(nián)，产品(pǐn)收益和回撤率大不(bù)大？产(chǎn)品(pǐn)能不(bù)能满足(zú)真正的(de)养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问题都是投(tóu)资者的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标基金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场149只公募(mù)养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益告负。其(qí)中，业绩(jì)垫(diàn)底的一只个人养老目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是(shì)兴(xīng)全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收(shōu)益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增值同时(shí)又让客(kè)户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争(zhēng)为(wèi)客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人介绍(shào)，目前个人(rén)养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明(míng)显，有的类别更侧重本金安全、有的(de)类别更侧重(zhòng)资产增值；但同(tóng)时(shí)，每个(gè)类别(bié)很难(nán)做到在(zài)保证其特点达到(dào)的同(tóng)时又规避掉该类产(chǎn)品的(de)风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波(bō)低回(huí)撤对于离退休(xiū)时点较近(jìn)的(de)投(tóu)资者比较合适，性价比高的(de)中波动中回(huí)撤、高波(bō)动高回撤特征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退休的(de)投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期(qī)看也能满足客户养(yǎng)老(lǎo)类(lèi)资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适(shì)用、有效且动态适(shì)配的产(chǎn)品评(píng)价体系，通(tōng)过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或(huò)者同(tóng)策略产品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正(zhèng)将好的(de)产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐(jiàn)给合(hé)适(shì)的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基(jī)金分为目标风险(xiǎn)型和(hé)目标日期型两大类，投资者可以根据(jù)自身投资目标和风险承受能(néng)力(lì)选择具体(tǐ)的(de)产品(pǐn)。比(bǐ)如低(dī)风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波(bō)动，带给客户相对(duì)稳(wěn)健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城(chéng)镇职工养老金(jīn)替(tì)代率尚有不足，根据国(guó)际经验(yàn)，如(rú)果退休后的养(yǎng)老金替代(dài)率大于70％，即可维(wéi)持(chí)退休前(qián)的生活水平(píng)，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金(jīn)具(jù)有长期(qī)性，可(kě)以(yǐ)达到几(jǐ)十年(nián)，能(néng)够承(chéng)受一(yī)定的短期波(bō)动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投资(zī)收益(yì)的(de)客户，可以配置一定高(gāo)比例资(zī)金在权益型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)也认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的(de)普惠金(jīn)融(róng)属性，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值增值的(de)养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要(yào)实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收益特征、低相关性的金融资(zī)产，有(yǒu)助于实现风险分散(sàn)、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而更好地满足投(tóu)资者(zhě)的(de)养老(lǎo)投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金(jīn)业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道(dào)网(wǎng)点和(hé)客户众多(duō)的(de)银行等机构相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负(fù)责人(rén)表示，银行(xíng)、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可(kě)参与到为(wèi)客户提(tí)供个人养老基(jī)金(jīn)服(fú)务，几(jǐ)类(lèi)机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机构可以根(gēn)据(jù)自己的(de)资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身(shēn)优势(shì)，服务好有养老(lǎo)投资(zī)需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面(miàn)诉求：一是增强(qiáng)基(jī)础设施建设，能在服务时(shí)效性上与(yǔ)银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加(jiā)丰富(fù)，除(chú)特殊产品(pǐn)外，增(zēng)加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财）；三(sān)是明(míng)确养(yǎng)老规划(huà)业务合(hé)规性(xìng)，为(wèi)不同的客户(hù)提供(gōng)基于(yú)客户需求和画像的(de)养老规划(huà)方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金(jīn)相关业(yè)务负责人提出，当前(qián)的政策(cè)要(yào)求下，客户(hù)如果(guǒ)想在券商端参与个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)，需(xū)要分别在(zài)银(yín)行端、个税端进行(xíng)一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务(wù)流程(chéng)的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老金产品的(de)管(guǎn)理要(yào)求(qiú)，券商(shāng)暂时无法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供投(tóu)资者选择的产品种类较为单一，难(nán)以进(jìn)一步为(wèi)投资者提(tí)供(gōng)更(gèng)丰富的个人养老金(jīn)配置方(fāng)案。未来期待能够从政策端(duān)进一步简化投资(zī)者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在(zài)多(duō)样化个(gè)人养(yǎng)老金品种的引入和研发(fā)上的政策支(zhī)持，丰富客户多元(yuán)化的(de)投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养老第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得税退税(shuì)的开始，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通(tōng)了个(gè)人养老金业(yè)务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺(cì)激了(le)不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的(de)数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短短的一个月的(de)时间里(lǐ)，增加了500万(wàn)户，开户速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老(lǎo)金累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的(de)三千多万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人(rén)完成(chéng)了资金储存。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率(lǜ)远低于预期(qī)，是(shì)大多(duō)人不愿意入金的(de)主要原因。而选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机(jī)构出台了(le)不少吸引(yǐn)客户开户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负(fù)责人认为，这是一个专业(yè)活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规(guī)划，也(yě)需要业务人员及其所在机(jī)构有比较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足个人或家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，还(hái)需(xū)要结合其(qí)他商业产品(pǐn)等(děng)综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没(méi)有随之(zhī)发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示(shì)，目前个人养老(lǎo)金(jīn)试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即(jí)建立账户人数占基本养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比例低(dī)；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅(chàng)、民(mín)众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不均(jūn)衡(héng)的问题，国家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险产品(pǐn)的(de)供给。近日，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局(jú)已向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老(lǎo)保险发展有(yǒu)关事项(xiàng)征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养老保险转(zhuǎn)为常(cháng)态(tài)化(huà)业(yè)务，参与该项业务的险企数量(liàng)将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是(shì)对接个人(rén)养(yǎng)老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意(yì)味着(zhe)个人养老(lǎo)金保险产品(pǐn)名单(dān)也(yě)将扩(kuò)容。

　　据了(le)解(jiě)，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保证+浮动(dòng)”的(de)收益模式(shì)，提供稳健型(xíng)、进(jìn)取型两种风格账(zhàng)户供客户(hù)选(xuǎn)择。据(jù)各家保险公司披露(lù)的专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年结算(suàn)利(lì)率(lǜ)，稳健账(zhàng)户(hù)结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个(gè)人养老保险的(de)收(shōu)益率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给(gěi)的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开(kāi)户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资(zī)风险相(xiāng)比，有其更加突出的(de)特点，包括为退(tuì)休人群提供稳(wěn)定(dìng)安全有保障(zhàng)且(qiě)抗(kàng)通胀的收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄(líng)人群储备失能养护和医疗(liáo)应急(jí)资产、为退(tuì)休人(rén)群规划遗(yí)产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　因(yīn)此，能北约可以灭掉俄罗斯吗，北约为什么对抗俄罗斯否设计出充(chōng)分利(lì)用资(zī)本市场具(jù)有(yǒu)良好增值能力资产(chǎn)的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于发(fā)行人（或管理(lǐ)人）的(de)产品设计能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户(hù)需求(qiú)设(shè)计出在(zài)养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投也希望能(néng)参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人(rén)养(yǎng)老业务负责人建议(yì)，参考(kǎo)部分发达(dá)国(guó)家(jiā)的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来(lái)可以考虑(lǜ)增加(jiā)底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另类(lèi)资(zī)产，丰富(fù)投资者(zhě)的可(kě)选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开户的时(shí)候做投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开户的(de)时候就(jiù)可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金(jīn)可能面临的流(liú)动(dòng)性问(wèn)题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王玉(yù)改近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融(róng)工(gōng)具来解决客户(hù)对短期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个(gè)人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足个人(rén)或(huò)家(jiā)庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需(xū)求，多家券商还发力(lì)个人养老金账户以外的(de)个人补充(chōng)养(yǎng)老金(jīn)融方案，例如(rú)银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品(pǐn)中心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者，目(mù)前，银河证券已根据在职(zhí)群体(tǐ)养老规划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等(děng)特点，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需求(qiú)的流动(dòng)性、安(ān)全性、稳健性(xìng)等(děng)特点，设计出多(duō)层次、多(duō)元(yuán)化、个性(xìng)化的养老配(pèi)置方案，积极履行养老保(bǎo)障社会责(zé)任，力(lì)争为居民提供持续卓越(yuè)的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足不同养老需求的(de)资产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的(de)“信养计(jì)划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰(fēng)富的养老型(xíng)年金(jīn)、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资(zī)产和保(bǎo)障性资产，满足客(kè)户多样化、多层级的养老(lǎo)资产(chǎn)配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的企业年金业务(wù)，银河证券还上线了自(zì)研(yán)的年金综合评价系统。该(gāi)系(xì)统可以(yǐ)通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组(zǔ)合净值与持股比例等数(shù)据，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市(shì)数(shù)据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年金组合的评(píng)价(jià)结果。此外，也可以利用(yòng)年(nián)金机制间接服务(wù)背(bèi)后的(de)企(qǐ)业(yè)员工和机构事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中(zhōng)心(xīn)已为部分省(shěng)市提供职(zhí)业年金的(de)组(zǔ)合评价与管理咨询服(fú)务，也计划结合机构条线(xiàn)业务规划(huà)为央企(qǐ)与国企提供企业年金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河(hé)证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系(xì)统及(jí)研究咨询服务，具有养老属性的综合(hé)金融(róng)服务(wù)体系均是公司积(jī)极(jí)响应(yīng)国家养老发展战略而(ér)推(tuī)出的新服务，体现了(le)在第二、三支柱(zhù)上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目前(qián)公司已(yǐ)初步建立了个(gè)人养老金及个人养老金融(róng)服务体系，充分利(lì)用金(jīn)融(róng)产(chǎn)品代(dài)理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗(luó)黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不(bù)少(shǎo)开(kāi)户人在我们介绍之前(qián)都已有所了(le)解，感觉这项(xiàng)制度的普(pǔ)及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银(yín)行(xíng)的(de)客户经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或(huò)存了钱没有开始(shǐ)投(tóu)资，主要(yào)因为(wèi)不知道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告(gào)诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行(xíng)城市(shì)（地(dì)区）启动实施。距离(lí)个(gè)人养老金(jīn)制度落地已(yǐ)经过去半年(nián)，民众接受度和业务进展情况如何？从业(yè)人(rén)员在具体实操(cāo)过程(chéng)中又遇到(dào)了哪些困难(nán)？不(bù)同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实(shí)地探访上(shàng)海地区几(jǐ)家(jiā)银行网点(diǎn)和券商营业部(bù)，了解(jiě)个人养老(lǎo)金(jīn)制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和(hé)国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台(tái)数据(jù)可知(zhī)，个人养老金(jīn)制度经过半年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人(rén)数方面(miàn)都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财(cái)富管理相关岗(gǎng)位(wèi)的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很多客(kè)户(hù)都对个人养(yǎng)老金业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多(duō)是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的(de)热情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校(xiào)教师、退伍军人(rén)等(děng)通过企业和单位组(zǔ)织(zhī)来了(le)解、参与(yǔ)个(gè)人养老(lǎo)金投资。

　　记者(zhě)了解了身(shēn)边(biān)两位不同(tóng)年(nián)龄(líng)段、均已(yǐ)购买个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关(guān)注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工作(zuò)以(yǐ)来，她每(měi)年都将收入的(de)一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱(qián)即(jí)使(shǐ)存长期也不会影响(xiǎng)她未来的生活(huó)质量(liàng)，并且放(fàng)进个人养老金账户是(shì)在基本养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工(gōng)作不(bù)久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意(yì)的就是(shì)买(mǎi)个人(rén)养老金(jīn)可以享受税收(shōu)优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到(dào)退休后的生(shēng)活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确(què)实会考虑到(dào)不同年龄群体(tǐ)的不(bù)同需(xū)求和想法(fǎ)，进(jìn)而(ér)更好地“对(duì)症下药”，比(bǐ)如(rú)给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多一(yī)份保(bǎo)障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进展的同时，还有不(bù)少已经了解(jiě)个人养老金业(yè)务(wù)的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)，但完成资金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行端个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的(de)开展中感受到，一些客户(hù)开了户但(dàn)没存储的主要(yào)顾(gù)虑是锁定(dìng)时间太长，担(dān)心之后如果(guǒ)要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老金产品并非(fēi)专门设计(jì)且收益(yì)优势不明显，目(mù)前个人养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四(sì)类产品，即使不通过个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)也可以直接(jiē)买(mǎi)，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角度(dù)谈到了(le)推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商(shāng)端个人养老(lǎo)金只支(zhī)持代(dài)销公(gōng)募基金，无(wú)法(fǎ)代销存(cún)款、银行理(lǐ)财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受(shòu)能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻(xún)求更低(dī)风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯公募基金(jīn)难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一(yī)部分年轻人(rén)向记(jì)者(zhě)直言，对(duì)于离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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