个人养(yǎng)老金业务试(shì)点(diǎn)落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入(rù)为期(qī)一年的试点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区(qū)进行推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显示，截至今年(nián)3月(yuè)末，个(gè)人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场(chǎng)空间(jiān)初步打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主渠(qú)道之一(yī)，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧密联系和(hé)与投资(zī)者的深度了解，在(zài)养老基金销售方面已有多方实践。时(shí)值(zhí)个人养老金(jīn)业务试点推行半年(nián)之际(jì)，中国基金报记者深(shēn)入多(duō)家券(quàn)商，了(le)解(jiě)个人养老金(jīn)代销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来(lái)，个人养老金业(yè)务正在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个(gè)人养老金(jīn)试点落地(dì)，14家券商获得代销资(zī)格。截(jié)至(zhì)今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会(huì)更新名录中个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获(huò)批。

　　作(zuò)为(wèi)公(gōng)募基金(jīn)最(zuì)主要的代(dài)销方(fāng)之一，证券(quàn)公司在个人养老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点(diǎn)的铺(pù)开和推广中持(chí)续(xù)发力，个人养老金业务也成为大型券(quàn)商们财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手。通过(guò)精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商(shāng)充分(fēn)发挥财(cái)富管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产品布局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的(de)产品主要有四类：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募基(jī)金。据人(rén)社部个(gè)人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金(jīn)类(lèi)产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大多数(shù)试点券商将视线聚(jù)焦(jiāo)于(yú)公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批个人养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金管(guǎn)理公(gōng)司共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人(rén)养老(lǎo)金公募基金产品(pǐn)全(quán)覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华(huá)夏基金等发行(xíng)养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额(é)产品(pǐn)，后续将不断完(wán)善产品池。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目(mù)前已基本实现(xiàn)了养老(lǎo)公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人指出，从客户(hù)服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更(gèng)愿意在(zài)产(chǎn)品货架(jià)丰富的机构办理个人养老(lǎo)金业务。因(yīn)此在服务(wù)体系的基础(chǔ)架构上，风格(gé)多(duō)样、风(fēng)险收益(yì)多元的产品(pǐn)货架(jià)能够(gòu)带给客(kè)户更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金业务(wù)的基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户投(tóu)资选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略(lüè)的认知、对自(zì)身投资(zī)能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知(zhī)较为(wèi)模糊。帮(bāng)助(zhù)客户(hù)做好(hǎo)“养老规(guī)划”、协(xié)助客(kè)户筛选“合(hé)适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入个人养老(lǎo)金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各(gè)家机构(gòu)需要深入(rù)、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特性；结合(hé)存量客户的个性化画像和客户特点，为(wèi)客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人投资者来说，当(dāng)前(qián)阶段认可并(bìng)开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的理由，一(yī)是来(lái)自开户渠(qú)道的多重(zhòng)福利(lì)动员，二是个人(rén)养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休(xiū)后才能(néng)取(qǔ)出，这每年12000元自(zì)然(rán)是(shì)需(xū)要在账户内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但(dàn)如(rú)何投(tóu)资也令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的(de)选择已令投资(zī)者目不暇接，如何让投资者选择到(dào)适(shì)合(hé)自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适(shì)合自身的养老产品，做(zuò)好养(yǎng)老规(guī)划和资产配置，做(zuò)到客(kè)户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取线上线下相结合的方式(shì)，注重交流(liú)和体验(yàn)，为客户提供(gōng)有温度的(de)专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其(qí)结合个人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩(jì)评价(jià)、风险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得(dé)信赖(lài)的养老金基金；选出(chū)“综(zōng)合(hé)优选”、“养老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老(lǎo)金基金(jīn)产品清单，满足养(yǎng)老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的是，虽然(rán)证(zhèng)券公司营(yíng)业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银(yín)行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年(nián)报发布会(huì)上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银(yín)行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过其渠道开(kāi)通(tōng)个人养老金账户(hù)的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台上仅可(kě)查询商业银行(xíng)个人养(yǎng)老金业务开办情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获准开办(bàn)个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家(jiā)开设(shè)了资金账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金(jīn)交(jiāo)易业务、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势(shì)相比，证券公司(sī)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的规(guī)模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍(réng)处(chù)于积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点数量(liàng)难(nán)以(yǐ)比拼，但(dàn)券商发力(lì)个人养(yǎng)老金业务，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记者注(zhù)意(yì)到，多(duō)家券商在推(tuī)广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科学(xué)养老理财观念的长远视角出发，为客户(hù)提供从产品策略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到(dào)组合配置的全周期(qī)专业资(zī)配(pèi)服务和一站式(shì)的产品选(xuǎn)择(zé)。中信证券(quàn)亦(yì)推出个人(rén)养(yǎng)老金投资一站(zhàn)式解决方案(àn)“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提供含(hán)账(zhàng)户管理、资产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一(yī)体(tǐ)的个人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)综合(hé)服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务(wù)投资者(zhě)外，“走出去”也是部分(fēn)券(quàn)商开拓个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的解(jiě)决方案。东(dōng)方(fāng)证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对(duì)个人养老金目标客群(qún)的深入研究，将开发(fā)大中型企业(yè)作为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向(xiàng)，制定了(le)“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券(quàn)协同系统(tǒng)内成员公司(sī)开展走进企业推广个人(rén)养(yǎng)老金活动，为企业单位员工提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去(qù)客户前往营业厅(tīng)办理业(yè)务(wù)路(lù)上花费的(de)时间，提高服务效率，节约(yuē)客(kè)户(hù)时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的(de)个(gè)人养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体验成(chéng)产品胜负手

　　中国(guó)基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机(jī)构(gòu)正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关(guān)产品的(de)收(shōu)益率和回撤情况、产品能(néng)否(fǒu)真(zhēn)正满足养甘为人梯的意思是什么意思，甘为人梯出处老诉(sù)求等问题(tí)，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从甘为人梯的意思是什么意思，甘为人梯出处中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户体验良(liáng)好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金业务已(yǐ)然成为券商财富(fù)管理(lǐ)转型(xíng)的核(hé)心(xīn)方向之(zhī)一(yī)。通过不断完善客(kè)户服务体系，满足客(kè)户多层次金(jīn)融(róng)需求，促进(jìn)财(cái)富管理业务高质量发展，券(quàn)商(shāng)在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客(kè)户分类服(fú)务方面，会根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择(zé)社保关系在先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税(shuì)优敏感、对理财(cái)有初步(bù)认知(zhī)的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单位员工(gōng)，特(tè)别是大中(zhōng)型城市具有一(yī)定(dìng)经营规模的企业员工(gōng)，他们能(néng)够(gòu)享受个(gè)税抵扣的优(yōu)势，具备一(yī)定投资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券(quàn)公司(sī)而言，针对潜在客群(qún)可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司(sī)可以通过投(tóu)研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更(gèng)多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不同风险类(lèi)型的养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金投资计(jì)划。此外，证券公(gōng)司可以(yǐ)通过加强顾问(wèn)服务，帮(bāng)助客户有效应对(duì)投资组合(hé)净值的波动，引导客户(hù)持续参与养老(lǎo)金投资，提升客(kè)户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，会(huì)针(zhēn)对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个性化养(yǎng)老策略。比(bǐ)如(rú)对每年享税(shuì)优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构(gòu)和金融产品(pǐn)清(qīng)单(dān)、通俗易懂的(de)“养(yǎng)老看隔壁”理财(cái)案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易(yì)服务(wù)；对(duì)1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提供更丰富(fù)的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个(gè)性化(huà)的补(bǔ)充养老(lǎo)解决方(fāng)案(àn)、定期的养老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服(fú)务，做(zuò)好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券(quàn)公司需要(yào)有长(zhǎng)远(yuǎn)眼(yǎn)光(guāng)，打(dǎ)造增量市场，承担(dān)起构建养老金第三(sān)支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面(miàn)，应加大资(zī)源投入，通过(guò)教育和陪(péi)伴，提高客(kè)户(hù)对个(gè)人养老金的认(rèn)知。走进企事(shì)业单位，通过上(shàng)门服务的方(fāng)式触(chù)达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客(kè)户(hù)了解个人养老金(jīn)的重要性、投资策略和(hé)长期规(guī)划，激发(fā)客户对(duì)个人养老金产品的(de)兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方(fāng)面(miàn)，建立内(nèi)容丰富的一站式(shì)个(gè)人(rén)养老金专区，既包括(kuò)产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰(fēng)富(fù)的养老(lǎo)资讯(xùn)和实(shí)用(yòng)养老(lǎo)工具(jù)（如节税计算器(qì)），加强(qiáng)与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技应(yīng)用方面，引入智能科技和人(rén)工(gōng)智能技术，通(tōng)过数(shù)据分析和(hé)算法模型(xíng)，根据(jù)客户的风险承受能(néng)力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和(hé)目标(biāo)退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合(hé)，并(bìng)提供(gōng)实时(shí)投资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工具(jù)，帮助客(kè)户更好(hǎo)地实现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大(dà)数据智能客户(hù)分(fēn)析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可(kě)以针对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下(xià)结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶(jiē)段的客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成(chéng)收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产品能(néng)不能满足真正(zhèng)的养老诉(sù)求(qiú)？这些问题都是(shì)投资(zī)者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前(qián)养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近(jìn)七成收益(yì)告负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫(diàn)底(dǐ)的一只个人养老(lǎo)目标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只(zhǐ)产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好(hǎo)的有(yǒu)平安稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全(quán)安泰稳健养(yǎng)老一年持(chí)有Y，自(zì)成立以来回(huí)报(bào)为2％，另有富(fù)国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希(xī)望能(néng)实现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力争(zhēng)为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过(guò)投资达(dá)到‘养(yǎng)老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的4类(lèi)产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类别很难(nán)做(zuò)到在保证(zhèng)其特点达(dá)到(dào)的同时(shí)又规(guī)避(bì)掉该类产品(pǐn)的风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合(hé)适，性价比(bǐ)高的中波动中(zhōng)回撤(chè)、高(gāo)波动高回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期(qī)看也能满足客(kè)户养(yǎng)老类(lèi)资(zī)金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的(de)，前提是有一套完(wán)整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有效且动(dòng)态(tài)适配(pèi)的产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较为(wèi)清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策略产品进行综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推(tuī)荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分(fēn)为目标风险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可以根据(jù)自(zì)身投资目(mù)标和风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比如低风险偏(piān)好的客户可选择(zé)目标日期型中的稳健类产品，通过严格(gé)控制股(gǔ)票(piào)资产(chǎn)仓位降低(dī)产品(pǐn)波动(dòng)，带给客户相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老金替(tì)代率尚有不足(zú)，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可(kě)维(wéi)持退休(xiū)前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金投资的增(zēng)值功能也(yě)是一个(gè)重要考量。由(yóu)于个人养老金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投(tóu)资(zī)资金具(jù)有长期性，可(kě)以达到几(jǐ)十年，能够承受一定(dìng)的短期波动，对于追求长期投资收(shōu)益的客(kè)户，可以配置一定高(gāo)比(bǐ)例(lì)资金在权益型资产上，实现养老投资(zī)的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务(wù)负责人也认为，个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长期(qī)保(bǎo)值增值(zhí)的养老需求(qiú)。站在资(zī)产(chǎn)角度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不(bù)同收益(yì)特征、低(dī)相关(guān)性的金融(róng)资(zī)产(chǎn)，有助于实现(xiàn)风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足投资者的(de)养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在个人养老金业(yè)务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和(hé)客户众多的(de)银行(xíng)等(děng)机(jī)构(gòu)相(xiāng)比，券商如(rú)何突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人表示，银(yín)行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客户提供个人(rén)养(yǎng)老基金服务，几(jǐ)类机(jī)构优势互补，严格意义(yì)上说是(shì)竞合而非(fēi)竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系(xì)，每类机(jī)构或者每(měi)家机构可以根据(jù)自己的资源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥(huī)自身优势，服(fú)务好有(yǒu)养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三(sān)方面诉求(qiú)：一是增强基础设(shè)施建设，能在服务时效(xiào)性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加(jiā)丰富(fù)，除(chú)特(tè)殊产(chǎn)品(pǐn)外(wài)，增(zēng)加(jiā)可为客(kè)户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老(lǎo)规划(huà)业务合规性，为不同的客户提(tí)供基于客户需求和画(huà)像的养老规划(huà)方案(àn)。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人提(tí)出，当前的政(zhèng)策要求(qiú)下，客户如果想在(zài)券商端参与个人养老金(jīn)投(tóu)资，需要分(fēn)别在(zài)银行端(duān)、个税(shuì)端进行一系列(liè)前(qián)序操作步(bù)骤，对于尚(shàng)不(bù)熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的(de)产品种类较为单一，难以进一步为(wèi)投资者(zhě)提供更丰富的个人养(yǎng)老金配置方案。未(wèi甘为人梯的意思是什么意思，甘为人梯出处)来(lái)期待(dài)能(néng)够从政策端进一(yī)步简化投资者的办(bàn)理流程，提升客户(hù)体验；给予券商(shāng)在多样化(huà)个(gè)人养老金品种的(de)引入和研发上(shàng)的政策支持，丰富(fù)客(kè)户多(duō)元化(huà)的投资选择。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户热投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力个(gè)人养老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退(tuì)税的开始，不少(shǎo)人发现自己的退(tuì)税比去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发(fā)现，是(shì)因为去年底开通(tōng)了(le)个人(rén)养老金业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本(běn)来不想开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据人社(shè)部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万人相(xiāng)比，短短的(de)一个(gè)月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户(hù)数快速攀升，但是个人(rén)养(yǎng)老金累(lèi)计(jì)缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德(dé)云(yún)透露，在截至(zhì)2023年(nián)3月开立个(gè)人养(yǎng)老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人(rén)完成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于(yú)预期，是大多人不愿意入金(jīn)的主要原因(yīn)。而选择开户的原因主要是(shì)为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不(bù)少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责(zé)人认为(wèi)，这(zhè)是(shì)一个专业活(huó)，既(jì)需要(yào)了解客户的(de)经济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构(gòu)有比较专(zhuān)业且综合的(de)服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为(wèi)，个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，还(hái)需要结合其他商业(yè)产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大(dà)多数(shù)产(chǎn)品流动性差，难以(yǐ)预防到(dào)退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养(yǎng)老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷(lěng)”的现象(xiàng)没(méi)有(yǒu)随(suí)之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办的(de)2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目(mù)前个人养老(lǎo)金试点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账户(hù)人数占基本养老保险参保人数比例(lì)低、已(yǐ)缴费人(rén)数占建立(lì)账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡的(de)问(wèn)题(tí)，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率先增加养老保(bǎo)险产品的供(gōng)给(gěi)。近日，国家(jiā)金融监督管理总局已(yǐ)向业(yè)内就(jiù)关于促进专(zhuān)属商(shāng)业养老保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险拟由试点业(yè)务转为常态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士(shì)表示，随着(zhe)专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常(cháng)态化(huà)业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人(rén)养老(lǎo)金制度的主要(yào)保(bǎo)险产品(pǐn)，这意味着个人养老金(jīn)保险产品(pǐn)名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进(jìn)取型两种风格账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司披露(lù)的专属商业养老保险产品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健账户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结(jié)算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人(rén)养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业(yè)务(wù)负责人看来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退休人群(qún)提供(gōng)稳(wěn)定安全有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群(qún)储备失能养护(hù)和(hé)医疗应急资产、为退休(xiū)人(rén)群规(guī)划遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计(jì)初心，必须(xū)切实从客户需求出发；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计(jì)理(lǐ)念(niàn)，必(bì)须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设计成果，应该(gāi)更(gèng)多(duō)的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金融工具、做艰(jiān)难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市场具(jù)有良好增值能力资产的(de)养老产品(pǐn)取决于发(fā)行人(rén)（或(huò)管理人）的产品设(shè)计能力(lì)和资(zī)产管理能力。“证券公司(sī)作为财富(fù)管理(lǐ)服务提供商，可以与产(chǎn)品(pǐn)发行人（或管理人）合(hé)作，根(gēn)据客户需求设(shè)计(jì)出在养老功能方面更有竞争力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望(wàng)能参与(yǔ)到具体的产(chǎn)品设计之(zhī)中。其个人养老业(yè)务(wù)负责人建议，参考部分发达国家的(de)经(jīng)验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等(děng)另类资产，丰富投(tóu)资者的(de)可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开(kāi)户的(de)时候做投资选择。这(zhè)样在(zài)开户的(de)时候(hòu)就可以(yǐ)形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临的流(liú)动性问题，长城人寿保险股份有限公司(sī)总经理王玉(yù)改近日表示，保险(xiǎn)公司(sī)可以通过“保单质押(yā)贷(dài)款”等多种金融(róng)工(gōng)具(jù)来解决客户(hù)对短期资(zī)金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目(mù)前，银河证券已(yǐ)根(gēn)据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)、安全性等(děng)特点(diǎn)，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的(de)养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争(zhēng)为居民提(tí)供持续卓越的养老规划与满(mǎn)足(zú)不(bù)同养(yǎng)老需求(qiú)的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰(fēng)富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资产和(hé)保(bǎo)障性资产，满足客户多(duō)样(yàng)化、多层级的养老(lǎo)资(zī)产(chǎn)配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大(dà)支柱(zhù)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务中的(de)企业年金业务，银河(hé)证券还(hái)上线了自研的年金综合评价(jià)系(xì)统。该系统(tǒng)可以通(tōng)过客(kè)户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净(jìng)值与持(chí)股比(bǐ)例(lì)等(děng)数据，结合公募(mù)基(jī)金、股(gǔ)市债市数据，展示客(kè)户委托年金组合的评(píng)价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间(jiān)接服务(wù)背后的企业员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前(qián)，银河证券基(jī)金研究中(zhōng)心(xīn)已(yǐ)为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询(xún)服务，也计划结合机(jī)构条线业务(wù)规划(huà)为央企与国企提供企业年金组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价(jià)系统(tǒng)及(jí)研究咨询服务，具(jù)有养老属性的综(zōng)合金(jīn)融(róng)服务体系均是公司(sī)积极响(xiǎng)应国(guó)家养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目(mù)前公司已初步(bù)建立了(le)个人养老金及个(gè)人养(yǎng)老金融(róng)服务体系，充(chōng)分利用(yòng)金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温(wēn)度(dù)、有态度的(de)个人养老金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者(zhě)赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在(zài)个(gè)人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有(yǒu)不(bù)少开户人(rén)在我(wǒ)们(men)介绍(shào)之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制(zhì)度的(de)普及(jí)度和客户认识程度在(zài)不(bù)断(duàn)提升。”某大型银行的客(kè)户(hù)经理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知道如何(hé)选择产品或(huò)者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资料向客(kè)户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度(dù)正式落地，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距离个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度落地已经(jīng)过去半年，民众接受(shòu)度和业务进展情况如何？从(cóng)业人员在(zài)具(jù)体实(shí)操过程中又(yòu)遇到(dào)了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实地(dì)探访上海地(dì)区几家银(yín)行网点和券商营(yíng)业部(bù)，了解个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)近半年的(de)落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人更关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更(gèng)在意退休后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部和国家(jiā)社(shè)会(huì)保险公共服务(wù)平台(tái)数据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经过(guò)半年时间的发展，在产品种类、数(shù)量(liàng)和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富(fù)管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接到营业(yè)部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业(yè)务的(de)热情(qíng)和关注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且(qiě)除了个(gè)人咨(zī)询和开户外(wài)，还有不(bù)少企(qǐ)业员工(gōng)、学(xué)校教(jiào)师、退伍军人等(děng)通过(guò)企业和(hé)单位(wèi)组(zǔ)织来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年龄段、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养老金产品(pǐn)的(de)朋友(yǒu)后发现，两人所关(guān)注的(de)问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她每(měi)年(nián)都将收入(rù)的(de)一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金(jīn)账户(hù)中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响她未来的生活(huó)质量，并(bìng)且放进个(gè)人养老(lǎo)金账户是在(zài)基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可(kě)以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的(de)生活质(zhì)量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不(bù)同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过(guò)程中(zhōng)确(què)实(shí)会考虑到不(bù)同年龄群体的不同需求和想法，进而(ér)更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人(rén)着重介(jiè)绍“退休后多(duō)一份保障(zhàng)”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同(tóng)时(shí)，还有不(bù)少已经了解个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然(rán)有3000多(duō)万人开通了个人养老(lǎo)金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在(zài)银行端(duān)个人(rén)养老金业(yè)务的(de)开展(zhǎn)中感受到，一(yī)些客户开了户但没(méi)存储(chǔ)的(de)主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁定时间太长(zhǎng)，担(dān)心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一(yī)些客户(hù)则是认为(wèi)在(zài)个人养老金产品(pǐn)并非(fēi)专(zhuān)门(mén)设计(jì)且(qiě)收益(yì)优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即(jí)使不(bù)通过个人养老金账户也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的角度(dù)谈到了推广个人养老金业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只(zhǐ)支(zhī)持代销公(gōng)募基金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力(lì)较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难(nán)以达到资产(chǎn)配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对(duì)于离退(tuì)休(xiū)还较遥远的群体(tǐ)来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当(dāng)然也需要(yào)考虑，但眼下的(de)生活和(hé)经济状况才(cái)是更重要的。

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