个人养老金业务试(shì)点落(luò)地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进(jìn)入(rù)为(wèi)期一年的(de)试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地区进行推进(jìn)。据人力(lì)资源和社会保障部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为(wèi)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券公司(sī)凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联(lián)系和与(yǔ)投资(zī)者的深度了解(jiě)，在(zài)养老基金销(xiāo)售(shòu)方面已有(yǒu)多方实践。时(shí)值个人养老金业务(wù)试点推行半(bàn)年之际，中国基金报记者深(shēn)入多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养(yǎng)老金市场

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务正在(zài)获得(dé)更多证券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人(rén)养老金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资格。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证监会更(gèng)新名录(lù)中(zhōng)个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)数量增加至(zhì)143只，券商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要(yào)的代(dài)销方之一，证券公司在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)试(shì)点的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务也成为(wèi)大型(xíng)券(quàn)商们财(cái)富管理(lǐ)转型(xíng)的重要抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布(bù)局产品及(jí)渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前(qián)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社(shè)部个人养(yǎng)老(lǎo)金产品名录显(xiǎn)示，当(dāng)前(qián)上线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证券公(gōng)司代销个人养老金(jīn)产品资格受到为什么负负得正怎么推理，乘法为什么负负得正明显限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼业代理牌(pái)照的(de)证券公司(sī)可(kě)销售养老(lǎo)保险，大多数试点(diǎn)券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年(nián)年(nián)报(bào)中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老金基(jī)金销售资格，完成(chéng)全部(bù)40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人(rén)养老(lǎo)金基金产品(pǐn)的上线，基本(běn)实现个(gè)人养老金公募基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业(yè)务负责人向中国基金(jīn)报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基(jī)金等(děng)发行养老(lǎo)基金管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产(chǎn)品(pǐn)池(chí)。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基(jī)本(běn)实现(xiàn)了养老公募基(jī)金的全覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人指出，从客户(hù)服务办理的角(jiǎo)度(dù)看，大部分(fēn)客户更愿意在(zài)产品货架(jià)丰富的机(jī)构(gòu)办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的基础架构上，风(fēng)格多样、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客(kè)户(hù)更好的服(fú)务(wù)办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业(yè)务的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从(cóng)客户投(tóu)资选择的角度讲，大部分客户对于(yú)金融产品的特(tè)征和策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为(wèi)模糊。帮助(zhù)客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金(jīn)可投资(zī)的产(chǎn)品类型(xíng)的基础上，各家机构(gòu)需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的特性(xìng)；结合存量客(kè)户的个性化(huà)画像和(hé)客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评(píng)估(gū)体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来(lái)说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金账户的(de)理由，一是来自开(kāi)户渠道的多(duō)重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来的(de)个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在(zài)账户内充分利(lì)用长期(qī)投资，但(dàn)如何(hé)投资也令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择(zé)越多，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合自己的(de)产品，证券公司的投顾(gù)力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老(lǎo)规划(huà)和(hé)资(zī)产(chǎn)配(pèi)置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信(xìn)建投(tóu)采取(qǔ)线上线下相(xiāng)结合(hé)的方式，注(zhù)重交流和体验，为(wèi)客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍(shào)，其(qí)结合(hé)个人(rén)养老金基金特(tè)点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口碑(bēi)量化评(píng)价，优(yōu)选值得信赖的(de)养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综合优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股息”等(děng)特色(sè)养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客(kè)户个性(xìng)化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在(zài)“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少，但远难(nán)以与大(dà)型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上(shàng)，该(gāi)行(xíng)高管透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开立个(gè)人养老金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家社(shè)会(huì)保险公共服(fú)务平台上仅(jǐn)可(kě)查询商业(yè)银行个人养老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办(bàn)个人(rén)养老金业务的(de)银行中(zhōng)，有(yǒu)22家(jiā)开设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金(jīn)交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)个人养老金业务的(de)规模相对(duì)有限(xiàn)，仍处于积(jī)极(jí)开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼(pīn)，但券商(shāng)发力个人养老(lǎo)金业务(wù)，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商(shāng)在推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务(wù)作(zuò)为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务(wù)从(cóng)引导客户(hù)形成科学养老(lǎo)理财(cái)观念的(de)长远视角出发，为客(kè)户(hù)提供从(cóng)产品(pǐn)策略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组合配置(zhì)的全(quán)周期专业资配服务(wù)和一站(zhàn)式的产品选择(zé)。中(zhōng)信证券亦推出个人(rén)养(yǎng)老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理(lǐ)、资产配置(zhì)、服务(wù)陪伴于一体的(de)个人养老(lǎo)金投资综合服(fú)务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老金业务(wù)的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券基于对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金目标(biāo)客群的(de)深入研究，将开发大(dà)中型(xíng)企业作(zuò)为个人养(yǎng)老金客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具体而(ér)言(yán)，东(dōng)方证券协同(tóng)系统(tǒng)内成员公司开展走进企业(yè)推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动，为企业单位(wèi)员工提(tí)供个人养老金上(shàng)门(mén)服务，免去客户前(qián)往营业厅办理业务路上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间。展业(yè)初期(qī)组织了超过100场的个(gè)人养老(lǎo)金走进企业服(fú)务活动，覆(fù)盖企业(yè)员(yuán)工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商(shāng)代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的机构(gòu)正(zhèng)式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度实施(shī)已有半年(nián)，相关产品的收益(yì)率和(hé)回撤情况、产品能(néng)否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望(wàng)能(néng)实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务已(yǐ)然(rán)成(chéng)为(wèi)券(quàn)商(shāng)财富(fù)管(guǎn)理转型(xíng)的核(hé)心方向之一。通过不(bù)断完善(shàn)客户服(fú)务体(tǐ)系，满足客户多(duō)层次金融需(xū)求，促进(jìn)财富(fù)管理业务高(gāo)质(zhì)量发(fā)展，券(quàn)商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人(rén)士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会(huì)根据国家(jiā)政策选择社保关(guān)系在先行城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户(hù)会(huì)随着(zhe)试点扩大和客户(hù)画像的(de)覆盖进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注企事(shì)业单位(wèi)员工，特别是大中型(xíng)城(chéng)市具(jù)有一定经营规模的(de)企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一(yī)定投资意识和(hé)财务(wù)认知；这类人群(qún)对(duì)未(wèi)来退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是(shì)一个增量市场，对证券(quàn)公司而(ér)言(yán)，针(zhēn)对潜(qián)在客群可(kě)以全市场覆(fù)盖。证券公司可以通过(guò)投研(yán)优势(shì)和专(zhuān)业(yè)投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪(zōng)了(le)解客户的风险偏好，结(jié)合(hé)稳健、平(píng)衡(héng)、积(jī)极等不同(tóng)风(fēng)险类型(xíng)的养老基(jī)金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立(lì)个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公(gōng)司可(kě)以通(tōng)过加强顾(gù)问服务，帮助(zhù)客户有效应(yīng)对(duì)投资组合净值的波动(dòng)，引导客(kè)户持续参(cān)与养老金(jīn)投资(zī)，提升客户养(yǎng)老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)表示，会针对不同风险承(chéng)受能力(lì)、不(bù)同年龄(líng)结构(gòu)和不同资金体量制定个(gè)性化(huà)养老策(cè)略。比(bǐ)如对每年(nián)享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和(hé)金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老讲堂等(děng)信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括(kuò)养老计算器(qì)、个性(xìng)化的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的(de)养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构建养(yǎng)老金(jīn)第三(sān)支柱(zhù)的重要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育(yù)和(hé)陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的(de)认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的方式(shì)触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在(zài)线研(yán)讨会(huì)和投资教(jiào)育活动(dòng)，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站式(shì)个人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查(chá)询(xún)等(děng)基础功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用(yòng)养老工具（如(rú)节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力、资(zī)产状况和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品(pǐn)组合，并提供实时投(tóu)资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现养(yǎng)老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能(néng)客户(hù)分析(xī)系统的基础上(shàng)，可以(yǐ)针对不同养老诉(sù)求(qiú)的客(kè)户(hù)达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客(kè)户提供专业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七(qī)成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金制度(dù)实施已有半年，产品收益(yì)和(hé)回撤率大不(bù)大？产品能(néng)不能满足真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投(tóu)资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前(qián)养(yǎng)老目标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市(shì)场(chǎng)149只公募(mù)养老基金(jīn)产(chǎn)品，近七成(chéng)收益告负(fù)。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰(tài)稳健(jiàn)养老一年持有Y，自(zì)成(chéng)立(lì)以来回(huí)报为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基(jī)金(jīn)收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更希望能(néng)实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同(tóng)时(shí)又让客(kè)户体验良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的产品应力争为客(kè)户保值增值(zhí)，否则(zé)将违(wéi)背(bèi)客户(hù)通(tōng)过(guò)投资达到(dào)‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人介绍(shào)，目前(qián)个(gè)人养老金可(kě)投资的4类产品风险收(shōu)益特点明显，有(yǒu)的类别(bié)更侧重本金安(ān)全、有(yǒu)的类别(bié)更(gèng)侧(cè)重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同时，每个(gè)类(lèi)别很难做(zuò)到在保证其(qí)特点(diǎn)达到(dào)的同时又规避掉该类产品的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同(tóng)客群情(qíng)况来(lái)看，低波低回撤对(duì)于离退休(xiū)时点较近的投资者比较(jiào)合(hé)适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老(lǎo)类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用(yòng)、有效且动(dòng)态(tài)适配的产品评(píng)价体(tǐ)系，通过该体系的(de)评价(jià)，能较为清晰地区(qū)分出(chū)产品的“性(xìng)价(jià)比(bǐ)”（如(rú)风险收益(yì)比(bǐ)等(děng)）、能公平(píng)、公正地对同类(lèi)或(huò)者同策(cè)略产品进行综合评判。如此，才(cái)能真正将(jiāng)好的产品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐(jiàn)给合(hé)适的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金(jīn)分(fēn)为(wèi)目标风(fēng)险型和(hé)目标日(rì)期型两大(dà)类(lèi)，投(tóu)资(zī)者可以根据自(zì)身投(tóu)资目(mù)标和风险(xiǎn)承受能力选择(zé)具体的产品(pǐn)。比如低(dī)风险(xiǎn)偏(piān)好的客户可(kě)选择目标(biāo)日(rì)期型中的(de)稳健类产品，通(tōng)过严格控制股票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客(kè)户相对稳健的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替(tì)代率尚有不足(zú)，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果退休后(hòu)的养(yǎng)老金替(tì)代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的(de)生活水平，养(yǎng)老金投资(zī)的增(zēng)值功能也是(shì)一个(gè)重要考(kǎo)量(liàng)。由于个人养老金取用(yòng)需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达(dá)到几(jǐ)十年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期(qī)投资(zī)收益的客(kè)户，可以配置一定高比例资(zī)金在权益型资产上(shàng)，实现养老投资的(de)保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务(wù)负责(zé)人也认为，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)具有(yǒu)一定的(de)普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增(zēng)值的养老需求(qiú)。站在资产角(jiǎo)度(dù)，想要实现长期资金(jīn)的稳健(jiàn)投资(zī)回报，资(zī)产配置不(bù)可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收(shōu)益(yì)特(tè)征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投资者(zhě)的养(yǎng)老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的同时，与渠(qú)道网点和(hé)客户(hù)众多的银行等机(jī)构相(xiāng)比，券商(shāng)如何突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人表示，银行、券(quàn)商、基(jī)金独(dú)立销(xiāo)售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个(gè)人养老基金服(fú)务，几类机构优势(shì)互补，严(yán)格(gé)意(yì)义上说是竞合(hé)而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每(měi)家(jiā)机构可(kě)以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自身优势(shì)，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还(hái)有以下三方面诉(sù)求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性(xìng)上与(yǔ)银行拉(lā)平，提供7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单服(fú)务；二是增(zēng)加产(chǎn)品销(xiāo)售(shòu)范围，在(zài)养(yǎng)老(lǎo)品类上更加丰富，除(chú)特殊(shū)产(chǎn)品外，增加可为客(kè)户提供的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品（如养老理财(cái)）；三是明确养老(lǎo)规划业(yè)务合规性(xìng)，为不同的客户(hù)提(tí)供基(jī)于客户需求和(hé)画像的养(yǎng)老规(guī)划方案。”上述负(fù)责人(rén)提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人(rén)提(tí)出，当前(qián)的政策要(yào)求下，客户如果想(xiǎng)在券商(shāng)端参(cān)与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前(qián)序操作步(bù)骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策对代销个人养老金(jīn)产品的管理要(yào)求，券商暂(zàn)时无(wú)法(fǎ)上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类产品，可供投(tóu)资者选择的产(chǎn)品种类较为(wèi)单(dān)一(yī)，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富(fù)的(de)个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来(lái)期待能(néng)够从政策端进(jìn)一步简化投资者的办(bàn)理(lǐ)流程(chéng)，提升客(kè)户体验；给予券商在(zài)多样化个人养(yǎng)老金品(pǐn)种的引入(rù)和研发(fā)上的政策(cè)支持，丰(fēng)富客户(hù)多(duō)元化的投(tóu)资选择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷

　　为什么负负得正怎么推理，乘法为什么负负得正ong>券商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不(bù)少人发现自(zì)己的退税比(bǐ)去年多了(le)不(bù)少，仔细询问之下才(cái)发现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开(kāi)通了个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)，并(bìng)入(rù)了金。这一消息大(dà)大刺(cì)激了(le)不(bù)少本来(lái)不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的(de)数(shù)据(jù)，截至今年3月底，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金参(cān)加(jiā)人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的(de)时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金(jīn)累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据(jù)中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会(huì)长兼(jiān)秘书(shū)长(zhǎng)曹德云(yún)透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月(yuè)开(kāi)立个(gè)人养老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资(zī)金储存(cún)。

　　从记者(zhě)走访的结果来看(kàn)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的收益率远低于预(yù)期，是大(dà)多人(rén)不(bù)愿意入金(jīn)的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人认为，这(zhè)是(shì)一(yī)个(gè)专业(yè)活，既(jì)需要了(le)解客(kè)户的经济状况、风险偏好和养老规划(huà)，也(yě)需(xū)要(yào)业(yè)务人员及(jí)其所在机构(gòu)有比较专业且(qiě)综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为(wèi)，个人(rén)养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或(huò)家庭养老的全(quán)面需求，还需要结合其他(tā)商业产品(pǐn)等综合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难(nán)以预(yù)防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半(bàn)年来，个人养老金产品正在(zài)逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”的现象没(méi)有(yǒu)随之发生(shēng)改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全(quán)球金融论(lùn)坛上(shàng)表示，目前个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即(jí)建(jiàn)立账户人数(shù)占基本养老保险(xiǎn)参保人数(shù)比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户(hù)人数(shù)比(bǐ)例(lì)低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问(wèn)题，国家金融(róng)监督(dū)管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产品(pǐn)的供给(gěi)。近(jìn)日，国家金(jīn)融(róng)监督管(guǎn)理总局已向业(yè)内就关于促进专属商业(yè)养老保险发展有关(guān)事项征求意见。根(gēn)据征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人(rén)士表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为(wèi)常(cháng)态化(huà)业务，参(cān)与该(gāi)项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险是对接个人养老金制度(dù)的主要(yào)保险产品，这意味着个(gè)人养(yǎng)老金保险产(chǎn)品名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格(gé)账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专(zhuān)属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高(gāo)于现(xiàn)有(yǒu)的个人(rén)养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责(zé)人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风(fēng)险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加(jiā)突出的特点，包(bāo)括(kuò)为退休人(rén)群提供稳定(dìng)安全有保障且(qiě)抗通胀的(de)收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资(zī)与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)理(lǐ)念，必须(xū)紧密围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计成果，应该更多(duō)的让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市场具有良好增(zēng)值能力(lì)资产的养(yǎng)老产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作(zuò)为财富管理(lǐ)服务提(tí)供商，可以(yǐ)与产品发行人（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设(shè)计出(chū)在养(yǎng)老功能方(fāng)面更(gèng)有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信(xìn)建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品设计(jì)之中。其个人(rén)养老业务负责(zé)人建议(yì)，参考部分(fēn)发(fā)达国家的经验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可(kě)以(yǐ)考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该(gāi)避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可(kě)以直(zhí)接在开户的时候(hòu)做投资选(xuǎn)择(zé)。这样在开户的时候就可以形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险公司可(kě)以通过“保单质(zhì)押贷款”等(děng)多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，多家(jiā)券商还发力个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户以外的个人补(bǔ)充养老金(jīn)融(róng)方案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品(pǐn)中(zhōng)心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规划(huà)的(de)长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人(rén)群(qún)养老需(xū)求(qiú)的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出(chū)多层次、多(duō)元化、个性化(huà)的养老(lǎo)配置方(fāng)案，积(jī)极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为(wèi)居(jū)民提供持(chí)续卓越的养老规划与满足不同养老需(xū)求的(de)资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则(zé)基于个人(rén)养老场景，引入更丰富(fù)的养老型年(nián)金、增额(é)终(zhōng)身寿等不(bù)同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性资产，满足客(kè)户多样化、多层级的养(yǎng)老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中的企(qǐ)业(yè)年金业务，银河(hé)证(zhèng)券还上线了自研(yán)的年金综合评价(jià)系(xì)统。该系统可以(yǐ)通过客户提(tí)供的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合净(jìng)值与持股比例等数据(jù)，结合公募基金(jīn)、股市(shì)债(zhài)市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托年金(jīn)组(zǔ)合的评价(jià)结果。此外(wài)，也(yě)可(kě)以(yǐ)利用年金(jīn)机制间接服务背后的企(qǐ)业员工(gōng)和机构事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河(hé)证(zhèng)券基金(jīn)研究中心已为部(bù)分省市提(tí)供职业年金的组合评(píng)价(jià)与管理咨询(xún)服务，也计划(huà)结(jié)合机构条线业务规(guī)划为(wèi)央企与国企(qǐ)提(tí)供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自(zì)主(zhǔ)开发建设部(bù)署(shǔ)的年金综合评价系统及研(yán)究咨(zī)询服务(wù)，具有养老属性(xìng)的综合金(jīn)融服务体系均是公司积极响应国家养老发(fā)展战(zhàn)略而推出(chū)的(de)新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们(men)高度重视三(sān)大支柱养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，目前公司已初(chū)步建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金(jīn)融(róng)服务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的(de)个(gè)人养老(lǎo)金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人(rén)在我们介绍之前(qián)都(dōu)已(yǐ)有所了解，感觉(jué)这项制(zhì)度的普及度和客户(hù)认识程度(dù)在不(bù)断提升。”某大型银行(xíng)的(de)客(kè)户经理(lǐ)林(lín)漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了(le)账户并没有存(cún)钱(qián)，或存(cún)了钱没有开始投(tóu)资，主要(yào)因为不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或(huò)者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情(qíng)况(kuàng)下我们就会再用PPT或(huò)者(zhě)是纸质资料向客户进行(xíng)详细介(jiè)绍和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养老金(jīn)制度正式(shì)落地，在北(běi)京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距(jù)离个人养老金制度落地已经(jīng)过去(qù)半年，民(mín)众接受度和业务进展(zhǎn)情况如(rú)何(hé)？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家银(yín)行网点和券商营(yíng)业部(bù)，了解个(gè)人养老(lǎo)金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半年时间的发(fā)展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客户(hù)都对个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务热情高涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了(le)个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军(jūn)人(rén)等通(tōng)过企业和单位组织来(lái)了解(jiě)、参与个人(rén)养(yǎng)老金投资。

　　记者了(le)解了(le)身边两(liǎng)位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品(pǐn)的(de)朋友后发现(xiàn)，两人所关注(zhù)的问题“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地(dì)区(qū)金融机构工作的(de)“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养(yǎng)老金制度后，就(jiù)分一部分在个人养老(lǎo)金(jīn)账户中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄的(de)钱即(jí)使存长期也不会影响她(tā)未来(lái)的生活(huó)质量，并且放(fàng)进个人养老金账户是在基本养(yǎng)老保险之外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生(shēng)活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦言(yán)，他们在(zài)日(rì)常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中确(què)实会考虑到不同年龄群体的(de)不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)，但(dàn)完成(chéng)资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端个人养老金业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些客(kè)户开(kāi)了户(hù)但没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之(zhī)后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一(yī)些(xiē)客户则是认(rèn)为(wèi)在个人(rén)养老金产品并(bìng)非专门设计且收(shōu)益(yì)优势不明显，目(mù)前个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不通过个人(rén)养老金账户(hù)也可(kě)以直接买，且(qiě)收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角(jiǎo)度(dù)谈到了推广个人养老金业务过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支(zhī)持代销公(gōng)募基金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业(yè)养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能(néng)力较低，想寻(xún)求(qiú)更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当(dāng)然(rán)也需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才是(shì)更重要(yào)的。

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