个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)试(shì)点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个(gè)试点城市和(hé)地区进行推(tuī)进。据(jù)人(rén)力资源和(hé)社会保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个(gè)人养老金开户数(shù)量(liàng)达到3324万(wàn)，市(shì)场(chǎng)空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的(de)代(dài)销主渠(qú)道之(zhī)一(yī)，证券公(gōng)司凭借其与(yǔ)权益产品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解(jiě)，在养老基金销售方面已(yǐ)有多(duō)方实践。时值个人养老金业(yè)务试(shì)点推行(xíng)半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了解个(gè)人养(yǎng)老金代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得更多(duō)证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老(lǎo)金试点落地(dì)，14家(jiā)券商获得代(dài)销(xiāo)资格。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证监会更新名(míng)录中(zhōng)个人养老(lǎo)金基金数量(liàng)增(zēng)加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最主要的(de)代销方之一，证券公司(sī)在个(gè)人(rén)养老金业务试点的铺(pù)开和推广中持续发力，个人养老金业(yè)务(wù)也成为大型券商们财富管理转型(xíng)的重(zhòng)要(yào)抓(zhuā)手。通过(guò)精心布(bù)局(jú)产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务(wù)结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养老基(jī)金(jīn)销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的(de)产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社(shè)部(bù)个人养老金(jīn)产品(pǐn)名录(lù)显示，当前上(shàng)线个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养(yǎng)老金(jīn)产品资(zī)格受到明显限制(zhì)，仅(jǐn)部分具(jù)备保险兼业代理(lǐ)牌照的(de)证券公(gōng)司可销售养老保险，大(dà)多数试点券(quàn)商(shāng)将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于公募基金上(shàng)进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力(lì)“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批(pī)个人(rén)养老金基金销售资格，完成(chéng)全(quán)部40家基金管理公司共计(jì)126只个人养(yǎng)老金基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的上线，基本实(shí)现个(gè)人养老金公募基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国基金(jīn)报记者介绍(shào)称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金(jīn)等发行(xíng)养(yǎng)老基金(jīn)管理人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券(quàn)亦(yì)表示，目前已基本(běn)实现了养老公募基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客户更愿意在(zài)产品货架(jià)丰富的机构办(bàn)理个人养老金业务。因此在服务体系(xì)的基础架构(gòu)上，风格多样(yàng)、风险收益(yì)多元的产品货架能够带给(gěi)客户(hù)更好的服务(wù)办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个(gè)人养(yǎng)老金业务的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投资选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部(bù)分客户对于(yú)金融产品的特征和(hé)策略的认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协(xié)助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为(wèi)服(fú)务机构(gòu)的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需(xū)要深入(rù)、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类产(chǎn)品的特性；结(jié)合存(cún)量客户的个性化画像和客户(hù)特点(diǎn)，为客户提(tí)供切实可行(xíng)的产品评估(gū)体(tǐ)系和养老规划方案(àn)。

　　实际(jì)上，对于个人投资(zī)者来说(shuō)，当前阶段认可(kě)并(bìng)开(kāi)通个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)的理由，一是来自(zì)开(kāi)户(hù)渠道(dào)的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣(kòu)优(yōu)惠。但(dàn)不可(kě)否认的(de)是，虽然(rán)开户数(shù)量众多，但(dàn)缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能取出(chū)，这每(měi)年12000元自然是(shì)需要(yào)在账户内充(chōng)分利用长期投(tóu)资(zī)，但如何投资也(yě)令不(bù)少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么(me)买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者(zhě)目不暇接(jiē)，如(rú)何让投资者选择到适(shì)合自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万名高(gāo)素(sù)质(zhì)的投资顾问，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合自身的养(yǎng)老产(chǎn)品，做(zuò)好养老规划和(hé)资产配置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述(shù)负责人称，中信(xìn)建投采取(qǔ)线上线下相结合的(de)方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供(gōng)有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特(tè)点，细化形成(chéng)“甄选100个(gè)人养老金基金评价(jià)标准”，综合(hé)基金(jīn)公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研(yán)能力(lì)、业绩评(píng)价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基(jī)金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基(jī)金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司(sī)营(yíng)业网点数(shù)量在“金(jīn)融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型商(shāng)业银行的优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召开的2022年报(bào)发布会上，该行(xíng)高管(guǎn)透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设(shè)银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平台(tái)上仅可查(chá)询商业(yè)银行个人养老金业务开办(bàn)情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获(huò)准(zhǔn)开办(bàn)个人养老金业(yè)务的(de)银行中，有22家开设了(le)资金账户和(hé)储(chǔ)蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业(yè)务、保险(xiǎn)交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行(xíng)所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和(hé)渠(qú)道优势相比，证(zhèng)券公司个人养老金业(yè)务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力个人养老金业务，自(zì)有(yǒu)其(qí)独(dú)特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多(duō)家券商在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务(wù)时(shí)，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人(rén)养老金业务(wù)从引导客户形(xíng)成科学(xué)养老理(lǐ)财观念(niàn)的(de)长远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策(cè)略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的全(quán)周期(qī)专业资(zī)配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投资(zī)一(yī)站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴(bàn)于一体的个人(rén)养老金(jīn)投资综合服(fú)务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并全(quán)方(fāng)位(wèi)服务(wù)投资(zī)者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老(lǎo)金业(yè)务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究(jiū)，将开发大中型(xíng)企业作为(wèi)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同(tóng)系(xì)统内成员公司(sī)开展走进(jìn)企(qǐ)业(yè)推广个人养老金活动(dòng)，为企业(yè)单位员(yuán)工提供个人养老金(jīn)上(shàng)门(mén)服务，免去(qù)客户前(qián)往(wǎng)营(yíng)业厅办理业务路上(shàng)花(huā)费(fèi)的(de)时间(jiān)，提高服务效率，节(jié)约客(kè)户时(shí)间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人(rén)养老金走进(jìn)企业(yè)服务(wù)活动，覆(fù)盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关(guān)产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回撤(chè)情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等(děng)问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需(xū)求(qiú)，投资者更希(xī)望能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值增(zēng)值(zhí)同时(shí)又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为券商财(cái)富管理转型的核心方向之一。通过不断完(wán)善(shàn)客(kè)户(hù)服务体系(xì)，满足客(kè)户多层(céng)次金融(róng)需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展(zhǎn)，券商在业务(wù)内涵(hán)上正不断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国家政策(cè)选择社保关系在先(xiān)行(xíng)城市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且对(duì)税优敏感、对理财有初步认知的客户(hù)进行第一(yī)阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户(hù)会(huì)随着试点扩大和客文章千古事得失寸心知是谁的诗句名句，文章千古事 得失寸心知是谁的名句户画像(xiàng)的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点关注企事(shì)业单位员工，特别(bié)是大中(zhōng)型城市具有一(yī)定经营(yíng)规模的企业员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具(jù)备一定投资意(yì)识和财(cái)务(wù)认知；这(zhè)类人群对未(wèi)来退休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金(jīn)是(shì)一个增(zēng)量市场，对证券公(gōng)司(sī)而言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研优(yōu)势和专业(yè)投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养(yǎng)老投资场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平(píng)衡、积极等不同风(fēng)险类(lèi)型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资(zī)，提升客户养老(lǎo)投资的获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示(shì)，会针对不同风险承受能力(lì)、不同年龄(líng)结构和不同(tóng)资金体量制(zhì)定个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老策略。比如(rú)对每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个(gè)人(rén)养老金，为居民（无(wú)需开户(hù)）提供(gōng)符合监管部(bù)门要求的金(jīn)融(róng)机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供更丰(fēng)富的(de)“安养(yǎng)计划(huà)plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包括(kuò)养老计(jì)算(suàn)器(qì)、个性化(huà)的补充养老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金(jīn)第三(sān)支柱(zhù)的(de)重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及(jí)投教(jiào)方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪(péi)伴(bàn)，提高客户对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企事(shì)业单(dān)位，通过上门服务的方(fāng)式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资(zī)教育活动(dòng)，帮(bāng)助客户(hù)了解(jiě)个人(rén)养老金的重要性、投资策略和长期规划(huà)，激发客户(hù)对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立(lì)内容丰富的一站式个(gè)人养老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品购(gòu)买、定(dìng)投(tóu)、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的(de)养老资讯和实用养老(lǎo)工具(jù)（如节税(shuì)计算器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能(néng)科技和人(rén)工智能(néng)技术，通过数据(jù)分析和算法模型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并提供实时(shí)投资组合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人则表(biǎo)示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分(fēn)析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求(qiú)的客户达(dá)成“千人千面”的个(gè)性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为(wèi)不(bù)同生命周期(qī)和年龄阶段的(de)客户(hù)提(tí)供专业的、一(yī)对一的养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益告负

　　客(kè)户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤(chè)率大(dà)不大(dà)？产(chǎn)品能不能满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益(yì)水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据(jù)显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七(qī)成(chéng)收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目标基金自(zì)成立以来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年(nián)持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希望能实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的产品应(yīng)力(lì)争(zhēng)为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责(zé)人介绍，目前(qián)个人养老金可投资的4类产品风险收(shōu)益特点明(míng)显，有的(de)类别更侧(cè)重(zhòng)本(běn)金安全、有的(de)类(lèi)别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个(gè)类别很难做到在(zài)保证其特点达到的同时又规(guī)避掉(diào)该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波(bō)低回撤(chè)对于离(lí)退(tuì)休(xiū)时点较近(jìn)的投资者比较合(hé)适，性(xìng)价比高的(de)中波动(dòng)中回撤、高波(bō)动(dòng)高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退(tuì)休的投资者也(yě)是(shì)可以选择(zé)的(de)，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能(néng)满足客户养老(lǎo)类资金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是有一套完(wán)整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动态适配的产品评价体系，通过(guò)该体系的评(píng)价，能较为(wèi)清晰(xī)地区分出产(chǎn)品的(de)“性价(jià)比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公(gōng)正地对同类或者(zhě)同策略(lüè)产品进行综合(hé)评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合(hé)基金分为(wèi)目标风险型和目(mù)标日期型两(liǎng)大类(lèi)，投资(zī)者可以根(gēn)据(jù)自身投资目标和风险承受能力选择具体(tǐ)的产品(pǐn)。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日期型中的(de)稳健类产品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休(xiū)后(hòu)的养(yǎng)老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平(píng)，养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)的增值功能也是一(yī)个(gè)重要考量。由于个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)取(qǔ)用需要(yào)达到年龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达(dá)到几(jǐ)十年，能够承受(shòu)一定的(de)短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益的客户(hù)，可以配(pèi)置(zhì)一(yī)定高比(bǐ)例资金在权益型资产上(shàng)，实现养老投(tóu)资的保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业务负责(zé)人也认为(wèi)，个人养(yǎng)老金(jīn)产品具有(yǒu)一定的普惠金融属(shǔ)性，需要(yào)关(guān)注(zhù)老百姓长期(qī)保值增值的养(yǎng)老需求。站在资(zī)产角(jiǎo)度，想要实现长(zhǎng)期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺。通(tōng)过投资(zī)不同品种(zhǒng)、不同收(shōu)益特征、低相关(guān)性的金融资产，有助于实(shí)现(xiàn)风险分散、降低总体波动(dòng)，从(cóng)而更好地满足(zú)投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积(jī)极(jí)发展的同时，与渠道网点和(hé)客户众多的银行等机构相比，券商如何(hé)突破自(zì)身瓶颈，实现差异化(huà)的(de)发展，可以说是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责人表示，银行、券商、基(jī)金独立销(xiāo)售(shòu)机构(gòu)都(dōu)可参与(yǔ)到为(wèi)客户提(tí)供个人(rén)养老基金服务，几类(lèi)机构(gòu)优势互(hù)补，严格意义上说(shuō)是竞(jìng)合而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系，每(měi)类机构或者每家(jiā)机构可(kě)以(yǐ)根据自己的资源(yuán)禀赋(fù)，充分(fēn)发挥(huī)自身(shēn)优势，服务好有养老投(tóu)资(zī)需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是增(zēng)强基础设施(shī)建设，能(néng)在服务时(shí)效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的(de)开(kāi)户、下(xià)单服务；二(èr)是增(zēng)加产品销(xiāo)售范围，在养老品类(lèi)上(shàng)更加丰(fēng)富，除(chú)特殊产品外(wài)，增加可为(wèi)客(kè)户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确(què)养老(lǎo)规划业务合规性(xìng)，为不同的客户提供基于客(kè)户需(xū)求和画像的养老规划(huà)方(fāng)案。”上(shàng)述负(fù)责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下(xià)，客户如果想在(zài)券商端(duān)参与个人养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进行一系列前(qián)序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策(cè)对(duì)代销个人养老金产品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时(shí)无法(fǎ)上线储蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保险类产品，可(kě)供投资者选择的产品(pǐn)种类(lèi)较为单(dān)一，难以(yǐ)进一步为投资(zī)者提(tí)供(gōng)更丰富(fù)的(de)个人养老金配置方案。未来期待能(néng)够从(cóng)政策端进一步简化投(tóu)资者的办理流程，提升(shēng)客户体验文章千古事得失寸心知是谁的诗句名句，文章千古事 得失寸心知是谁的名句；给予(yǔ)券商在多样化个人(rén)养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着(zhe)个人(rén)所得税退税的开(kāi)始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去(qù)年多了不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个人养老金业(yè)务，并(bìng)入(rù)了(le)金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来(lái)不想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露(lù)的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参(cān)加人数达(dá)3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是(shì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金累计缴费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云(yún)透露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养老金账户(hù)的三千多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了(le)资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看，个人(rén)养老金产品的收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意入金(jīn)的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台(tái)了不(bù)少吸引(yǐn)客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题(tí)？银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人认为，这是一个专业活，既需要(yào)了(le)解客户的经(jīng)济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需(xū)要业务人员及其所在(zài)机构(gòu)有比较专(zhuān)业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人(rén)养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，还需要结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防到退休(xiū)前的应急资(zī)金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养(yǎng)老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华(huá)五道(dào)口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立账(zhàng)户人数(shù)占基(jī)本养老保险参(cān)保人数比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建立账户人(rén)数比例(lì)低；产品供(gōng)应不均(jūn)衡(héng)、选购渠道不畅、民(mín)众参(cān)保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局出手(shǒu)，率先(xiān)增加养老保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局已向业(yè)内就关于促进专属商业(yè)养老保险发展有关(guān)事项征求(qiú)意见(jiàn)。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟(nǐ)由(yóu)试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常态化业务，参与该项业(yè)务的险企(qǐ)数量将增加不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属商业养老保险是(shì)对接个人养老金制(zhì)度的主要保(bǎo)险产品，这意味着(zhe)个人养(yǎng)老金保险产(chǎn)品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮(fú)动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择(zé)。据各家(jiā)保险(xiǎn)公司(sī)披露的(de)专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利率，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)保险的收益(yì)率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供(gōng)给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他投资风险相比(bǐ)，有其更加(jiā)突(tū)出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的收入(rù)补充来源、对(duì)冲(chōng)长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养(yǎng)护和(hé)医疗(liáo)应急(jí)资产、为退休人群规划遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必(bì)须切(qiè)实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计理(lǐ)念，必须紧密围绕(rào)承担(dān)、减少(shǎo)或(huò)转移上(shàng)述“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养(yǎng)老金(jīn)融产品的(de)设(shè)计成(chéng)果，应(yīng)该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确(què)的(de)事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设(shè)计出充(chōng)分利(lì)用(yòng)资本市(shì)场具有良好(hǎo)增值(zhí)能(néng)力资产的养老(lǎo)产品取决(jué)于发(fā)行人（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理服务提(tí)供商，可以(yǐ)与产品发行人（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户需求(qiú)设计(jì)出在养老功能方面(miàn)更有(yǒu)竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能(néng)参与到(dào)具体的产品(pǐn)设计之中(zhōng)。其个人(rén)养(yǎng)老业务负(fù)责人建议，参考部分(fēn)发达国(guó)家(jiā)的经验，未来除了(le)股、债配置(zhì)，或(huò)在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地(dì)分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中国(guó)区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就(jiù)是说，参与者可(kě)以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的(de)时候就(jiù)可(kě)以形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经(jīng)理(lǐ)王(wáng)玉改(gǎi)近(jìn)日表示(shì)，保险公司可以通过“保单(dān)质押(yā)贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具来解决客户对(duì)短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账户(hù)以外的(de)个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银(yín)河证券产品中心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河(hé)证券已根据在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安(ān)全性等(děng)特(tè)点，已退休(xiū)人群养老需求(qiú)的(de)流动性、安(ān)全(quán)性(xìng)、稳健性等特(tè)点，设计出多层(céng)次、多元化、个性(xìng)化的养(yǎng)老(lǎo)配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争(zhēng)为居民提(tí)供持续卓(zhuó)越的养老规划与满(mǎn)足(zú)不同养老需求(qiú)的(de)资(zī)产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则(zé)基于个人(rén)养老场景，引入更丰富(fù)的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增(zēng)额终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资(zī)产(chǎn)和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化(huà)、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务中的企业年金(jīn)业务，银河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自研的年金(jīn)综合评价系统。该系统(tǒng)可以通过客户(hù)提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金(jīn)组合净(jìng)值与持股比例等(děng)数据，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展示客(kè)户委托年金(jīn)组合的评价结果(guǒ)。此外，也(yě)可以利用年(nián)金机制间接服务(wù)背后的企(qǐ)业(yè)员(yuán)工和(hé)机构(gòu)事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研(yán)究中心已为(wèi)部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计(jì)划结合机构条线业务(wù)规划(huà)为(wèi)央企与国企提供企业年金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉(sù)记者，公司(sī)自主开发建设部署的年金综合(hé)评价系统及(jí)研究咨(zī)询服务(wù)，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的(de)综合金(jīn)融服务(wù)体系均(jūn)是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略(lüè)而(ér)推出的新服务(wù)，体现了在(zài)第二、三支柱上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初(chū)步(bù)建立了个人养老(lǎo)金及(jí)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金融服务体(tǐ)系(xì)，充分利用金(jīn)融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度(dù)、有态(tài)度的个(gè)人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我们介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普(pǔ)及度和客户(hù)认识程(chéng)度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱(qián)没有开(kāi)始(shǐ)投(tóu)资，主要因为不(bù)知道(dào)如何选(xuǎn)择产品或者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们(men)就会(huì)再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个(gè)先行(xíng)城市(shì)（地区）启动实施。距离(lí)个人养老(lǎo)金制(zhì)度落地已经过去半年(nián)，民众接受度和业(yè)务进展情况(kuàng)如何？从业人员(yuán)在(zài)具体实(shí)操(cāo)过程中又(yòu)遇到(dào)了哪(nǎ)些困难？不同年龄(líng)段的(de)群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上(shàng)海地区几家银行网点和券商营业部，了(le)解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休(xiū)后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制度(dù)经过半(bàn)年时间的(de)发展，在产(chǎn)品种类、数量和(hé)参与人(rén)数方(fāng)面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财(cái)富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务热(rè)情高涨，有(yǒu)直接到(dào)营业部咨询的(de)，还有(yǒu)很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨(zī)询和开(kāi)户外，还有(yǒu)不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组织来了解(jiě)、参(cān)与个人养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边两位不同(tóng)年(nián)龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个(gè)人养(yǎng)老金产品的朋(péng)友后(hòu)发现，两人所关(guān)注的问(wèn)题“焦点”的确有(yǒu)所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年(nián)都将收入(rù)的(de)一(yī)部(bù)分(fēn)拿来(lái)强制储蓄，有了(le)个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)后，就(jiù)分一部分在个人养老金账户中，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她(tā)未来的生(shēng)活质量，并(bìng)且放进个人养老金(jīn)账户是在(zài)基本养老(lǎo)保险之外(wài)多一份(fèn)积累。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现(xiàn)阶段最在意(yì)的就是买个人养老(lǎo)金可以享受税收(shōu)优(yōu)惠(huì)，直接(jiē)考虑到退休后的生(shēng)活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中确(què)实(shí)会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不久的年轻(qīng)人着重介(jiè)绍“退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广(guǎng)效(xiào)果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的(de)同时(shí)，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了解(jiě)个人养(yǎng)老金业务的(de)民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人开(kāi)通(tōng)了个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的(de)只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感(gǎn)受(shòu)到，一些客户开了户但(dàn)没存(cún)储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后如果要大(dà)笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是(shì)认为(wèi)在个(gè)人养(yǎng)老金产品并非专门设计且(qiě)收益优势不明显，目前个人养老金可以(yǐ)购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即使不通过(guò)个人养老(lǎo)金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈(tán)到了(le)推广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个人(rén)养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行(xíng)理财(cái)、商业养老保险，有些客户风(fēng)险承受能力较(jiào)低，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难(nán)以达(dá)到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较(jiào)遥远的群体来说(shuō)，养老需(xū)求当然也需(xū)要(yào)考虑，但(dàn)眼下的生活和(hé)经济状况才(cái)是(shì)更重要(yào)的(de)。

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