个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点落(luò)地(dì)半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开(kāi)始，个人(rén)养老金开始进(jìn)入(rù)为期一年的试点，在(zài)全国选取了36个(gè)试点城市(shì)和地区进(jìn)行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障(zhàng)部数(shù)据显示，截(jié)至今年3月末(mò)，个(gè)人(rén)养老金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万，市场空间(jiān)初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权益产品(pǐn)的紧密联系和(hé)与投资者的深度了(le)解，在养老基金销(xiāo)售方面(miàn)已(yǐ)有(yǒu)多(duō)方(fāng)实践。时值个人养老金业(yè)务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者深(shēn)入多家券商，了解(jiě)个人养老金代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财(cái)富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老(lǎo)金业(yè)务正在获得更多证(zhèng)券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会(huì)更新(xīn)名(míng)录中个(gè)人养老金基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信证券(quàn)及中信证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证券(quàn)华(huá)南新(xīn)增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要(yào)的代销方(fāng)之(zhī)一(yī)，证券公司在个(gè)人养老金业务(wù)试点的铺开和推(tuī)广中持续发(fā)力，个人养老金业(yè)务也成为大(dà)型券商们财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及(jí)渠道，与基金(jīn)投顾服务(wù)结合，试点券(quàn)商充分(fēn)发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布局：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品主要有(yǒu)四类：银行理财(cái)、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公(gōng)募基金。据人社部个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)名(míng)录(lù)显示(shì)，当前上线个人养(yǎng)老金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品资格受(shòu)到明显(xiǎn)限制，仅部分具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公(gōng)司(sī)可(kě)销(xiāo)售养(yǎng)老保险(xiǎn)，大(dà)多数(shù)试点券(quàn)商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公(gōng)募基金上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利(lì)获得首批个(gè)人养老(lǎo)金基金(jīn)销售资格，完成全(quán)部40家(jiā)基金管理公(gōng)司共计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现个(gè)人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负责人向中国(guó)基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断(duàn)完善(shàn)产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本(běn)实现了养老公募基金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指出，从客户服务(wù)办理的(de)角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在(zài)产品货架丰(fēng)富的机构(gòu)办理个人养老金业务。因此在服务体系的(de)基础(chǔ)架构上，风格(gé)多样、风险收(shōu)益多元的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养老金(jīn)业(yè)务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客(kè)户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服(fú)务机(jī)构的(de)“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入个人(rén)养老金(jīn)可(kě)投资(zī)的产品类(lèi)型的基(jī)础上(shàng)，各家机构(gòu)需要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个性(xìng)化(huà)画像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为客户(hù)提供切实可(kě)行的(de)产(chǎn)品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可并开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是来自开户渠(qú)道的(de)多重福利动员，二是个人养老金(jīn)带(dài)来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认(rèn)的是，虽然(rán)开户数量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退(tuì)休后才能取(qǔ)出，这(zhè)每年(nián)12000元(yuán)自然是需要在(zài)账户内充分利用长期(qī)投资，但(dàn)如何投资也令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择(zé)已令投资(zī)者目不暇接，如(rú)何让投资者选择(zé)到适(shì)合自己的产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素质(zhì)的(de)投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划(huà)和资(zī)产配(pèi)置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合的方式，注重(zhòng)交流(liú)和体生理反应什么叫压枪，生理压枪是什么意思(tǐ)验，为客(kè)户(hù)提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安(ān)在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金特点，细(xì)化(huà)形成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金评价标准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评(píng)价，优选值(zhí)得信赖的养老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色(sè)养老金基金(jīn)产品清单(dān)，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难以与大型(xíng)商业(yè)银(yín)行(xíng)的(de)优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布(bù)会上，该(gāi)行(xíng)高管透露，截(jié)至2022年(nián)末，该行(xíng)已经(jīng)累计开立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布(bù)投资者通过其渠道开通个人养老金(jīn)账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平(píng)台上仅可查询商(shāng)业银行个人养(yǎng)老金业(yè)务开(kāi)办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金(jīn)业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务(wù)，8家同时(shí)开展了基金交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和(hé)渠(qú)道优势相比(bǐ)，证券公司个人养老(lǎo)金业务的(de)规模相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广个人养老金业务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老金业务(wù)从引导客户形(xíng)成科学养老理财观(guān)念的长远视角出(chū)发，为客(kè)户(hù)提供从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合配置(zhì)的全周(zhōu)期(qī)专业(yè)资配服(fú)务和一站式的产品选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推(tuī)出个人养老(lǎo)金投资(zī)一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人养(yǎng)老(lǎo)金投资综(zōng)合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的解决方案。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁向(xiàng)记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金目标客群的(de)深入研究，将开发大中型企业作为(wèi)个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了(le)“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个(gè)人(rén)养老金(jīn)活(huó)动，为企业单位员工提供个人养老金(jīn)上门(mén)服务，免去(qù)客户前往营(yíng)业厅办理业务路(lù)上(shàng)花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客户时(shí)间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老金走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相(xiāng)关(guān)产品(pǐn)的收益率和回(huí)撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真(zhēn)正满足(zú)养(yǎng)老诉求等问(wèn)题(tí)，持(chí)续成为(wèi)市场关注(zhù)焦点。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同时(shí)又让(ràng)客户体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金业务(wù)已然成为券商财富管理(lǐ)转型的(de)核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服务(wù)体系，满足(zú)客户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士(shì)表示，在客(kè)户分类服务方面，会根据(jù)国家政策选择社保(bǎo)关(guān)系(xì)在先行城市（地区(qū)）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理财有初步认知(zhī)的客(kè)户进行第一(yī)阶段(duàn)的重(zhòng)点(diǎn)服务(wù)，对其他客户(hù)会随着试(shì)点扩大和(hé)客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券公司可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是(shì)大(dà)中(zhōng)型城市具有(yǒu)一定经营规模的企业(yè)员(yuán)工，他们能够(gòu)享受(shòu)个(gè)税抵扣的优(yōu)势(shì)，具备(bèi)一定(dìng)投资意识和财务认知(zhī)；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金是一个(gè)增(zēng)量市(shì)场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖(gài)。证券(quàn)公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通过投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型的(de)养老基金，帮助客户建(jiàn)立(lì)个人养老金投资(zī)计划。此(cǐ)外，证券公司可以通(tōng)过加强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮助客户有(yǒu)效应对投(tóu)资组合净(jìng)值的波动(dòng)，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养(yǎng)老金投资，提升客(kè)户养老投(tóu)资的(de)获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人表示，会针对不同风险承受能(néng)力、不同年(nián)龄(líng)结构(gòu)和不同资金(jīn)体量(liàng)制定个(gè)性化(huà)养老策略(lüè)。比如(rú)对每年(nián)享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易(yì)服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务(wù)，包(bāo)括养(yǎng)老计(jì)算器、个性(xìng)化的补充养(yǎng)老解决方案、定期(qī)的养老(lǎo)方案(àn)跟踪报(bào)告(gào)以及养老(lǎo)直播服(fú)务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承(chéng)担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投(tóu)教方面(miàn)，应加大资(zī)源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高(gāo)客户对(duì)个人养老金(jīn)的认知(zhī)。走进(jìn)企事业单位，通过上门服务的方式(shì)触达企(qǐ)业和客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金(jīn)的重要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期规划，激发客户对个人(rén)养老金产(chǎn)品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内(nèi)容丰(fēng)富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持仓查询(xún)等基(jī)础功能，提(tí)供丰富的养(yǎng)老资讯(xùn)和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方(fāng)面，引入(rù)智能科技(jì)和人工智能技术(shù)，通(tōng)过数据分析和算法模型，根据客(kè)户的风险承受能力(lì)、资产状况和目(mù)标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)组合，并提供实时投资(zī)组合(hé)跟(gēn)踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表(biǎo)示，可以(yǐ)通过(guò)“人(rén)+科技”，在大数据智能(néng)客户分(fēn)析系统的基础上(shàng)，可以针对(duì)不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合，为不(bù)同生命周期和(hé)年龄阶段的客(kè)户(hù)提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大(dà)不大？产品能不能(néng)满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要(yào)关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目(mù)标(biāo)基金的(de)整体收益(yì)水(shuǐ)平并不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全市(shì)场149只公募养老基(jī)金产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的(de)有(yǒu)平(píng)安稳健(jiàn)养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回(huí)报(bào)为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的(de)产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养老产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争(zhēng)为客户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违(wéi)背客户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风险收益特点明(míng)显，有的类别更(gèng)侧重本金安(ān)全、有的类别更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个(gè)类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规(guī)避掉该(gāi)类产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休时(shí)点较近的投资者比较合适(shì)，性(xìng)价比高的中(zhōng)波(bō)动中回撤、高波(bō)动高回撤特征(zhēng)产品对(duì)于(yú)还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是(shì)可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周期看也能满(mǎn)足客户养(yǎng)老类资(zī)金的保值(zhí)增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两个目的(de)，前提是(shì)有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配(pèi)的产品评价体(tǐ)系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰(xī)地区分出产品的(de)“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能公平、公(gōng)正地对同(tóng)类(lèi)或者同策略(lüè)产品进行综合评(píng)判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推(tuī)荐(jiàn)给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风(fēng)险型和目标日(rì)期型(xíng)两大类，投(tóu)资者(zhě)可以根据(jù)自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具(jù)体的产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏好的客户(hù)可选(xuǎn)择目标日期(qī)型中(zhōng)的(de)稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资(zī)产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户(hù)相对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前我国(guó)城镇(zhèn)职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退休(xiū)后的养老金(jīn)替(tì)代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的(de)增值功能也是一个重要考量。由于(yú)个人养老(lǎo)金取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可(kě)以达到几十年，能够承受一(yī)定的短期波动(dòng)，对(duì)于追求长期(qī)投(tóu)资收益(yì)的(de)客户，可以配置一定高比例(lì)资金在(zài)权益型资产(chǎn)上，实现养老投(tóu)资的保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养老金(jīn)相关业务负(fù)责人也(yě)认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一定(dìng)的普惠金融属性(xìng)，需(xū)要(yào)关注(zhù)老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实(shí)现长期(qī)资金的稳健投资(zī)回报，资(zī)产(chǎn)配置不(bù)可或缺(quē)。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实现风险分散、降低(dī)总体波动，从而更好地满足(zú)投资者的(de)养(yǎng)老投资(zī)目(mù)标。

　　推(tuī)动个(gè)人养老金业务(wù)高质(zhì)量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客(kè)户(hù)众多的银(yín)行(xíng)等机构相比，券商如(rú)何(hé)突破自身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化的发(fā)展，可(kě)以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参(cān)与(yǔ)到为客户提供个人养老基(jī)金服务(wù)，几类(lèi)机构(gòu)优(yōu)势互补(bǔ)，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每(měi)类机构或者每家(jiā)机构可以根据(jù)自(zì)己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务(wù)时(shí)效性(xìng)上与银行(xíng)拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加产品(pǐn)销售范围，在(zài)养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可(kě)为客户提(tí)供的(de)养老产品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三(sān)是明(míng)确养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)业务(wù)合规性，为不同的客户提供基于(yú)客户需(xū)求和画像的养老(lǎo)规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下(xià)，客户(hù)如果(guǒ)想在券商端参(cān)与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资(zī)，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一系列(liè)前序(xù)操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人(rén)养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储(chǔ)蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投资者选择的(de)产品种类较为(wèi)单(dān)一(yī)，难以(yǐ)进一步为投资者提供更丰富的个人养老金(jīn)配(pèi)置方案(àn)。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步简(jiǎn)化投资者的办(bàn)理流程，提升客户体验(yàn)；给予(yǔ)券商在多(duō)样化个(gè)人养老金品种(zhǒng)的引(yǐn)入和研发上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户多元化的(de)投(tóu)资(zī)选择(zé)。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发(fā)力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始(shǐ)，不(bù)少人发现自己的退税比(bǐ)去年多(duō)了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息(xī)大(dà)大(dà)刺激(jī)了不少本来(lái)不想开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根据(jù)人社(shè)部披露(lù)的(de)数(shù)据(jù)，截至今年(nián)3月底，个(gè)人(rén)养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云透露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老金账户的三(sān)千多万人(rén)中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金产品的(de)收益率远低(dī)于(yú)预期，是大多人不愿意入金的(de)主要原因。而选择开户的原(yuán)因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸(xī)引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题？银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要(yào)了解(jiě)客户(hù)的经济状况、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有比较(jiào)专(zhuān)业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认为，个(gè)人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投(tóu)资(zī)冷”的(de)现象(xiàng)没有(yǒu)随之发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业协(xié)会执(zhí)行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹德云在(zài)近(jìn)期举(jǔ)办的2023清华五道口全(quán)球金融(róng)论(lùn)坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试(shì)点效果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立(lì)账户(hù)人数占(zhàn)基本(běn)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险参(cān)保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立账户人数比例(lì)低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家金融监(jiān)督(dū)管理总局出手，率先(xiān)增加养老保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)的(de)供给。近日，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局已向业内就关于促(cù)进专属商业养老保险发展有关事项(xiàng)征求意(yì)见。根据征(zhēng)求(qiú)意(yì)见稿，专属商业(yè)养老保险拟由试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业(yè)务，参与该项(xiàng)业务(wù)的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)是对(duì)接个人养老(lǎo)金制(zhì)度的主要保险产品，这意味着个人(rén)养老金保(bǎo)险(xiǎn)产品名单(dān)也将扩容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客户选择。据各(gè)家保险公司(sī)披(pī)露(lù)的专属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个(gè)人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在(zài)增(zēng)加(jiā)产品(pǐn)供给的同(tóng)时，多家金(jīn)融机构呼吁(xū)从产(chǎn)品设计端解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的(de)问(wèn)题(tí)。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与(yǔ)其他投资(zī)风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加突出的特(tè)点，包括(kuò)为退休人群提供稳定安(ān)全(quán)有保障(zhàng)且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入(rù)补充来(lái)源、对(duì)冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储备失能(néng)养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必须切实(shí)从客户需求出(chū)发(fā)；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕(rào)承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计(jì)成果(guǒ)，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业的金融(róng)工具(jù)、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充(chōng)分(fēn)利用资(zī)本市场(chǎng)具有良好增值能(néng)力(lì)资(zī)产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产品设计能力(lì)和(hé)资产(chǎn)管理能力。“证(zhèng)券公司(sī)作为财富管理服务(wù)提供商(shāng)，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计(jì)出在养老功能(néng)方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上述(shù)负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体的产品设计(jì)之中。其个人养老业(yè)务负责人建议(yì)，参(cān)考(kǎo)部(bù)分发达国家的经验(yàn)，未(wèi)来除了(le)股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底(dǐ)层可(kě)投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等(děng)另(lìng)类资(zī)产，丰富(fù)投资(zī)者(zhě)的可选标的，更好(hǎo)地分散(sàn)投资风险。

　　励(lì)正集团中国(guó)区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开(kāi)空账”。也(yě)就是说，参(cān)与者(zhě)可以直(zhí)接在开户的时(shí)候(hòu)做投资(zī)选择。这样在开户的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公司总经(jīng)理王玉改近日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司可(kě)以通过“保单(dān)质押贷款”等(děng)多种(zhǒng)金(jīn)融(róng)工具来解决客户(hù)对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券(quàn)商还发(fā)力个人(rén)养老金账户以(yǐ)外(wài)的(de)个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案，例(lì)如银河(hé)证券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中心副(fù)总经理鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目前(qián)，银河证券已(yǐ)根据(jù)在职群体(tǐ)养老规划的(de)长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安全(quán)性等特点，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特(tè)点(diǎn)，设(shè)计出多层次、多元(yuán)化、个(gè)性化的(de)养老配(pèi)置(zhì)方案，积极履行养老保障社会责任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持(chí)续卓越的养老规(guī)划与(yǔ)满足(zú)不(bù)同(tóng)养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资(zī)产(chǎn)，满足客户多样化(huà)、多(duō)层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了(le)自(zì)研的年(nián)金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净值与持股比例等数据，结合公募基(jī)金、股市债市数(shù)据，展示客户委托(tuō)年金组合(hé)的评(píng)价结果。此外，也可以利用年金机制间接(jiē)服务背后的企业员(yuán)工和(hé)机构事业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证(zhèng)券(quàn)基金研(yán)究(jiū)中心已为部(bù)分省市提供职业年金(jīn)的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划(huà)结合机构条线业务(wù)规划为(wèi)央企(qǐ)与国企提供(gōng)企业年金(jīn)组(zǔ)合评价等(děng)综合金融服务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁罗(luó)黎明告诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署(shǔ)的年(nián)金(jīn)综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有养老属性的综(zōng)合金融(róng)服(fú)务体系均是公司积(jī)极响应国家养(yǎng)老发(fā)展战略而推出的新服(fú)务，体现(xiàn)了(le)在第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金及个(gè)人养老金(jīn)融服(fú)务体(tǐ)系，充(chōng)分利(lì)用金(jīn)融产(chǎn)品代理销售牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态度(dù)的个人养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金(jīn)账户开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不(bù)少开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银(yín)行的客户(hù)经理林(lín)漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了(le)账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产品或(huò)者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下(xià)我们就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸质(zhì)资料向(xiàng)客户进(jìn)行详(xiáng)细介绍(shào)和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制(zhì)度正式(shì)落地，在北京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个(gè)先行(xíng)城市（地(dì)区）启(qǐ)动实(shí)施(shī)。距离个人养老(lǎo)金制度落地(dì)已经过(guò)去半年，民众接(jiē)受度和(hé)业(yè)务进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解(jiě)这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地(dì)区几家(jiā)银行网点(diǎn)和券(quàn)商(shāng)营业部，了解(jiě)个人养老金(jīn)制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休生理反应什么叫压枪，生理压枪是什么意思(xiū)后(hòu)多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台数据可(kě)知，个人养老金制度经过(guò)半年(nián)时间的发展，在(zài)产品种类、数量和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户(hù)都对个人养老金业(yè)务(wù)热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了(le)个(gè)人咨询和开(kāi)户(hù)外，还有不少企业(yè)员工、学(xué)校教师、退伍军人等(děng)通过企业和单(dān)位组织来了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了(le)身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)的朋(péng)友后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从(cóng)工(gōng)作以来，她每年都将收(shōu)入的(de)一部分(fēn)拿来强制储蓄(xù)，有了(le)个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)后(hòu)，就分一(yī)部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期(qī)也(yě)不会(huì)影响她未来的生活质量(liàng)，并且放(fàng)进个人养老(lǎo)金账户是(shì)在(zài)基(jī)本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个(gè)人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休(xiū)后的生(shēng)活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不(bù)同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老金业务的过(guò)程(chéng)中(zhōng)确实会考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和(hé)想法(fǎ)，进而更(gèng)好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推(tuī)广效(xiào)果就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得(dé)进展的同时，还有不少已(yǐ)经(jīng)了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万人(rén)开通了个人养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在(zài)银行端个(gè)人养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户(hù)但没(méi)存(cún)储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要(yào)大笔用(yòng)钱时(shí)会(huì)很“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客户则(zé)是(shì)认为(wèi)在个人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设计且收益优势不明(míng)显，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金可以购买的(de)养老储蓄(xù)、银(yín)行养老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品、养老目(mù)标(biāo)基金四类产品(pǐn)，即使不(bù)通(tōng)过个人养老金账户也可(kě)以直(zhí)接(jiē)买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的(de)角度谈到了推广个(gè)人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个(gè)人养老金(jīn)只(zhǐ)支持(chí)代(dài)销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风(fēng)险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险等(děng)级(jí)的产品(pǐn)，纯(chún)公募基金(jīn)难(nán)以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人(rén)向(xiàng)记(jì)者直言，对于离退(tuì)休还(hái)较遥远的群(qún)体(tǐ)来说，养老(lǎo)需求当(dāng)然也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活和经济(jì)状况(kuàng)才是更重要的(de)。

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