个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点落(luò)地半年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开始(shǐ)，个人(rén)养老金开始(shǐ)进入为期一年的(de)试点，在全(quán)国选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城(chéng)市(shì)和地(dì)区进行推进。据人力资(zī)源和社会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开户(hù)数量达(dá)到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券公司凭借其与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧密(mì)联系(xì)和(hé)与(yǔ)投资者(zhě)的深(shēn)度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金销售方面已有(yǒu)多(duō)方实(shí)践(jiàn)。时值个人养老金业(yè)务(wù)试(shì)点推(tuī)行(xíng)半年之际，中(zhōng)国基金(jīn)报记者深(shēn)入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商(shāng)深耕(gēng)个人养(yǎng)老金(jīn)市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金(jīn)业(yè)务正在获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年3月(yuè)31日(rì)，证(zhèng)监会(huì)更新名录中(zhōng)个(gè)人养老金基金(jīn)数量增(zēng)加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主(zhǔ)要(yào)的代销(xiāo)方之(zhī)一，证券公司在个人养老金业(yè)务(wù)试点的铺开和推广中持续发力(lì)，个(gè)人养老金业务也成为大型券商们财富(fù)管(guǎn)理转型的(de)重要抓手(shǒu)。通过精心布局(jú)产品(pǐn)及(jí)渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商(shāng)充分(fēn)发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要(yào)全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金(jīn)可投(tóu)资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据人社部个(gè)人养老金(jīn)产品名(míng)录显(xiǎn)示，当前上线个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基(jī)金(jīn)类产品(pǐn)、保险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养老金产品资格受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批个人养老金基(jī)金销(xiāo)售资格(gé)，完(wán)成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金产品的上线，基本实(shí)现个人(rén)养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金业务负责人向中国基金报(bào)记(jì)者介(jiè)绍称，中信(xìn)建投(tóu)已引进华夏(xià)基金等发行养老基金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额(é)产品，后(hòu)续将不断完(wán)善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责人(rén)指出，从(cóng)客(kè)户服(fú)务办理(lǐ)的角(jiǎo)度(dù)看，大部分客(kè)户更(gèng)愿意在产(chǎn)品货架丰(fēng)富(fù)的机构(gòu)办理个(gè)人养老金业务。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产(chǎn)品货(huò)架能(néng)够带给客(kè)户(hù)更好的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的(de)角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产品(pǐn)的特(tè)征(zhēng)和策略的认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客(kè)户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合(hé)适(shì)的(de)产(chǎn)品”，就(jiù)成为服务机(jī)构(gòu)的“核心竞(jìng)争力”。在(zài)全面引入个人(rén)养老金可(kě)投资的产(chǎn)品类(lèi)型的基(jī)础上，各家机构需要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的(de)特性(xìng)；结(jié)合存(cún)量(liàng)客(kè)户的个性化画像和客(kè)户(hù)特(tè)点，为客户提(tí)供切实可(kě)行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说，当前阶(jiē)段(duàn)认(rèn)可并(bìng)开(kāi)通个人(rén)养(yǎng)老金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道(dào)的多重(zhòng)福利动员，二是个(gè)人(rén)养老(lǎo)金带(dài)来(lái)的(de)个税(shuì)抵扣优惠。但不可(kě)否(fǒu)妆前乳是什么东西，妆前乳是啥东西认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个(gè)人养(yǎng)老金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然是(shì)需(xū)要(yào)在账户内充分利(lì)用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令(lìng)不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的(de)选择已令(lìng)投资者目不(bù)暇接(jiē)，如何让投资者选择到(dào)适(shì)合自(zì)己的产品，证券(quàn)公(gōng)司(sī)的投(tóu)顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的(de)投资(zī)顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老产品，做好养老规(guī)划(huà)和(hé)资产(chǎn)配置，做到客户(hù)的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线上线下相结(jié)合的方(fāng)式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推(tuī)广个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金(jīn)特(tè)点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老金基金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公(gōng)司治理水平(píng)、投研(yán)能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单(dān)，满足养(yǎng)老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不得不承认的是(shì)，虽(suī)然证(zhèng)券公(gōng)司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型(xíng)商(shāng)业(yè)银行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴(xīng)业银行(xíng)召开(kāi)的2022年报(bào)发布会(huì)上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户，位列全(quán)行业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道(dào)开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公(gōng)共服(fú)务(wù)平台上仅(jǐn)可查(chá)询(xún)商业银行个(gè)人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准开(kāi)办个人养老(lǎo)金业务的银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交(jiāo)易(yì)业务、保险交(jiāo)易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行(xíng)所拥有的产(chǎn)品和渠(qú)道优势(shì)相比(bǐ)，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处于积极(jí)开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然(rán)网点数量(liàng)难以比(bǐ)拼，但券商发力个(gè)人养老金(jīn)业务，自(zì)有其(qí)独特(tè)“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到(dào)，多家券商在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其(qí)个(gè)人(rén)养老金业务从(cóng)引导(dǎo)客户形成科(kē)学养老理(lǐ)财观念的(de)长(zhǎng)远(yuǎn)视角出(chū)发(fā)，为客户提供从产品策(cè)略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全(quán)周期专业资配服(fú)务和一站式的产品(pǐn)选择。中信(xìn)证券亦(yì)推出个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)一站式解决方案(àn)“信养计(jì)划”，为(wèi)客户提供含账户(hù)管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴于(yú)一(yī)体的个人养(yǎng)老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投(tóu)资者外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者介绍(shào)，东方证券基于对个(gè)人养老金目标客群的深入研究，将开(kāi)发大(dà)中型企业作为个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成(chéng)员公司开展走进企业推广个人养老金(jīn)活动，为企业单位(wèi)员工提供个(gè)人养老金上门服(fú)务，免去客(kè)户(hù)前往营(yíng)业厅办理(lǐ)业务路上花(huā)费的时间，提(tí)高服务效(xiào)率(lǜ)，节约(yuē)客户时(shí)间。展(zhǎn)业初期组织了超过(guò)100场的(de)个人(rén)养老(lǎo)金走进企业服(fú)务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿(lù)个人养老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人(rén)养老金制度实(shí)施已有半(bàn)年，相关产品的收益率和(hé)回撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求等问(wèn)题，持续成为(wèi)市场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人(rén)士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求(qiú)，投资者(zhě)更希(xī)望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时服务上寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业务已然成为券(quàn)商财富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方(fāng)向之一(yī)。通过不断完(wán)善(shàn)客户服(fú)务体(tǐ)系(xì)，满足客户多层次金(jīn)融需求，促进财富(fù)管理业(yè)务高质量发(fā)展，券商在(zài)业(yè)务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客户分类服务(wù)方面，会根(gēn)据国家政策选择社(shè)保关(guān)系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认知的客户(hù)进行(xíng)第一(yī)阶段的重点服(fú)务，对其他客(kè)户会(huì)随着(zhe)试点(diǎn)扩大和客户画像(xiàng)的覆(fù)盖进行后续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重点关注企事(shì)业单位员工，特别是大(dà)中型城市具有(yǒu)一定经营规模的(de)企业(yè)员(yuán)工(gōng)，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势(shì)，具备一定(dìng)投(tóu)资意识(shí)和财务认知(zhī)；这类人群对未来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增量市场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜(qián)在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研(yán)优势(shì)和专业投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造(zào)更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极(jí)等不同风(fēng)险类型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客户有效应对(duì)投(tóu)资(zī)组合净值(zhí)的波(bō)动，引导客(kè)户持(chí)续参与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)表示，会针(zhēn)对(duì)不同风险承受(shòu)能(néng)力、不同年(nián)龄结构(gòu)和不同资金体量制定个性化养老策(cè)略(lüè)。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居(jū)民（无需开(kāi)户(hù)）提供符合监管部门要(yào)求的金(jīn)融机构(gòu)和金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗(sú)易(yì)懂的“养老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲堂(táng)等(děng)信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计(jì)算器、个性化(huà)的补充(chōng)养老解决方案(àn)、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告(gào)以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面(miàn)，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造(zào)增(zēng)量市场，承担起(qǐ)构建养老金第(dì)三支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加(jiā)大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上(shàng)门(mén)服(fú)务的(de)方式触达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会(huì)和投资教育活动(dòng)，帮助(zhù)客(kè)户了解个人(rén)养老(lǎo)金的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的(de)兴(xīng)趣(qù)和(hé)参与度。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能优化(huà)方(fāng)面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专(zhuān)区，既(jì)包括(kuò)产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实(shí)用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深(shēn)度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工智(zhì)能技(jì)术(shù)，通过数(shù)据(jù)分析和算法(fǎ)模(mó)型，根(gēn)据客(kè)户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年(nián)限，定(dìng)制化推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合，并(bìng)提供实(shí)时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助客户更好地(dì)实现养老投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大(dà)数据智(zhì)能(néng)客户分析系(xì)统(tǒng)的(de)基础上(shàng)，可(kě)以针对不同养老诉(sù)求的客(kè)户达成“千人千面”的个性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期(qī)和年(nián)龄阶(jiē)段的客户提(tí)供专业(yè)的、一(yī)对一的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七(qī)成收益告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益(yì)和(hé)回(huí)撤率(lǜ)大不大？产品能不能(néng)满足真正的(de)养(yǎng)老诉求？这些问题都是投(tóu)资者(zhě)的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一(yī)只个人养老目标(biāo)基金自成立(lì)以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全(quán)安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自(zì)成(chéng)立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人(rén)养老产品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户(hù)保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违(wéi)背客(kè)户(hù)通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人介绍，目前(qián)个人养(yǎng)老金可(kě)投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安(ān)全(quán)、有的类(lèi)别(bié)更侧重资产(chǎn)增值；但同时(shí)，每个类(lèi)别很难做到在(zài)保证其(qí)特点(diǎn)达到的(de)同时(shí)又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情(qíng)况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较近的(de)投资者比(bǐ)较合适，性价比高(gāo)的中波(bō)动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才(cái)退休的投资(zī)者也(yě)是可(kě)以选择的，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能满足(zú)客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两(liǎng)个目的(de)，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评(píng)价体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地(dì)对同(tóng)类或者(zhě)同策略产品进行(xíng)综(zōng)合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的(de)产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金分为(wèi)目标风(fēng)险型(xíng)和目标日期型(xíng)两大类(lèi)，投(tóu)资者可以根据自(zì)身(shēn)投资目标和风(fēng)险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客户可选择目(mù)标日期型(xíng)中(zhōng)的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客(kè)户(hù)相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工(gōng)养(yǎng)老金(jīn)替代率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据国际经(jīng)验，如(rú)果退休后的养老金替代率(lǜ)大(dà)于70％，即可维持退休前的生活水平，养老(lǎo)金(jīn)投资的增值功能也是一(yī)个重要(yào)考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老金取(qǔ)用(yòng)需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例(lì)资(zī)金在权益型(xíng)资产上，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的(de)保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责人也认为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增(zēng)值的(de)养老需(xū)求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投(tóu)资回(huí)报，资产配置不(bù)可(kě)或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同(tóng)收(shōu)益特征(zhēng)、低(dī)相关性的金融(róng)资产，有助于实现风(fēng)险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发(fā)展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道网点和客(kè)户(hù)众(zhòng)多的银行等机构相比，券(quàn)商如何(hé)突破自身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的(de)发展，可以说(shuō)是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人(rén)表(biǎo)示(shì)，银行(xíng)、券商、基金独(dú)立销(xiāo)售机构(gòu)都可参与到为客户提供(gōng)个人养老基金服务(wù)，几类机构优(yōu)势(shì)互补，严(yán)格意义上(shàng)说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥(huī)自(zì)身优势(shì)，服务(wù)好有(yǒu)养(yǎng)老投资需(xū)求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设(shè)施建(jiàn)设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提(tí)供7×24小时(shí)的(de)开户、下(xià)单服(fú)务；二是增加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在养老品类上(shàng)更(gèng)加(jiā)丰富，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增加可为客户提(tí)供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基(jī)于客户需求和画(huà)像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当(dāng)前的政策(cè)要(yào)求下，客户(hù)如果(guǒ)想在券商(shāng)端参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资(zī)，需要分别在(zài)银行端、个税端进行一系列前(qián)序(xù)操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务(wù)流(liú)程的投资(zī)者来讲，体验(yàn)不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的(de)管理要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者(zhě)选择的产品种类较为单一，难(nán)以进一步为投(tóu)资者提供更(gèng)丰富(fù)的个人养老(lǎo)金配置方案。未来(lái)期待能够从(cóng)政策端进一步简化(huà)投资(zī)者的(de)办理流程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化个人(rén)养老金品种的引入和(hé)研发上(shàng)的政策支持，丰富客户(hù)多元化(huà)的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投资冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税退税的开(kāi)始，不少人发现自己的(de)退税比去年多(duō)了不(bù)少，仔(zǎi)细询(xún)问(wèn)之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了(le)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务，并(bìng)入了金。这一(yī)消息(xī)大大刺激(jī)了不少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今(jīn)年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的(de)时(shí)间里，增加了500万户(hù)，开户速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户(hù)数快速(sù)攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资(zī)管业(yè)协会(huì)执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云(yún)透露(lù)，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立(lì)个人养老金账户的(de)三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低(dī)于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的(de)原因主(zhǔ)要(yào)是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题？银河(hé)证券相关业务负(fù)责人认为，这是(shì)一(yī)个(gè)专业活，既需要(yào)了解客户的经济状况、风险偏好和养老规(guī)划，也需(xū)要(yào)业务人员及其所(suǒ)在(zài)机构有比较专业(yè)且(qiě)综合的(de)服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，还需要结合其他商业产品等综合(hé)考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难(nán)以(yǐ)预防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品(pǐn)正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全(quán)球金(jīn)融论(lùn)坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参(cān)保人数比例低(dī)、已缴费人数(shù)占建立(lì)账户人数比例(lì)低；产(chǎn)品供应不均衡、选购(gòu)渠道不(bù)畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡的问(wèn)题，国(guó)家金融监督(dū)管理总局(jú)出手，率先(xiān)增加养老(lǎo)保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关于促(cù)进专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险发(fā)展(zhǎn)有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险拟由试(shì)点业务转为(wèi)常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人士表示，随着(zhe)专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参与该项业务(wù)的险(xiǎn)企数量将增加不少。此(cǐ)外(wài)，专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险是(shì)对(duì)接个人养老金(jīn)制度(dù)的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人(rén)养老金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进(jìn)取(qǔ)型两(liǎng)种风格账户供客户(hù)选(xuǎn)择。据(jù)各家保险公司披(pī)露的专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有(yǒu)的个人养老保险的(de)收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金(jīn)融机构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设计端解决“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风(fēng)险相比，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全(quán)有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀(zhàng)的(de)收入补充来源(yuán)、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失(shī)能(néng)养护和医疗应(yīng)急(jí)资产、为(wèi)退休人群规(guī)划遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老(lǎo)生(shēng)活无缝对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融产品的(de)设(shè)计初心(xīn)，必须切实从客(kè)户需(xū)求出发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄(líng)风险”主(zhǔ)旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融(róng)工具、做艰难但(dàn)长期(qī)正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增值能(néng)力资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决(jué)于发行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设计能力和(hé)资产管理能(néng)力(lì)。“证券公司作(zuò)为财富(fù)管理服务提供商(shāng)，可(kě)以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据客(kè)户(hù)需求(qiú)设(shè)计出在养老功能(néng)方(fāng)面(miàn)更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望(wàng)能(néng)参与到具体的(de)产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务负责人(rén)建议，参考部(bù)分发达国(guó)家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的(de)类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分(fēn)散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开户的时候(hòu)做投资选择。这样在开户(hù)的时(shí)候就可以(yǐ)形成闭(bì)环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保(bǎo)险股份有(yǒu)限公司(sī)总经(jīng)理王玉(yù)改(gǎi)近(jìn)日表示(shì)，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具来解决(jué)客户对短期资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商发力(lì)个人补(bǔ)充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家(jiā)庭(tíng)养老的(de)全面需求，多家券商还发力(lì)个(gè)人养老金账户以外的(de)个人(rén)补充养老金融方(fāng)案，例如(rú)银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等(děng)特点(diǎn)，已(yǐ)退休人群养老需求(qiú)的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老(lǎo)配置方(fāng)案，积(jī)极履行(xíng)养(yǎng)老保障社会(huì)责任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足(zú)不同养老需求(qiú)的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身(shēn)寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老收益性资(zī)产(chǎn)和(hé)保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多(duō)层(céng)级(jí)的养(yǎng)老资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的(de)企(qǐ)业年(nián)金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年(nián)金综(zōng)合(hé)评(píng)价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合(hé)净(jìng)值与持股比例等(děng)数据，结合公(gōng)募基(jī)金、股市(shì)债市数据(jù)，展示客户委(wěi)托年(nián)金组合的(de)评(píng)价(jià)结果。此外，也可(kě)以利用年金(jīn)机(jī)制间(jiān)接服务背后的企业员工和机(jī)构事(shì)业单(dān)位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基(jī)金研(yán)究中(zhōng)心已为部分省市(shì)提供职业年(nián)金的组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结(jié)合(hé)机构条(tiáo)线(xiàn)业(yè)务规划为央(yāng)企与国(guó)企(qǐ)提供(gōng)企业年金组合评(píng)价等综(zōng)合(hé)金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部署的年金综合评(píng)价系统及研(yán)究咨询服务(wù)，具有养老属(shǔ)性的综合金(jīn)融服务体(tǐ)系均是(shì)公司积极响应(yīng)国家养老发(fā)展战(zhàn)略而推出的新(xīn)服务(wù)，体现了在第(dì)二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三(sān)大(dà)支(zhī)柱养老金业务(wù)，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养老金及个人养老金融服(fú)务体(tǐ)系，充分利用金融产(chǎn)品(pǐn)代理销售(shòu)牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温(wēn)度、有态度(dù)的(de)个人(rén)养(yǎng)老金融服务。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉这项制度(dù)的(de)普(pǔ)及度和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银(yín)行的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只(zhǐ)是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投(tóu)资，主要因为不知道如(rú)何(hé)选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客(kè)户进行(xíng)详(xiáng)细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老金制度(dù)正式(shì)落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启动实施。距离(lí)个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度(dù)和(hé)业(yè)务进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业人员(yuán)在(zài)具体(tǐ)实操过程(chéng)中又遇到(dào)了(le)哪(nǎ)些困难？不同年(nián)龄段的群体会(huì)怎样理解(jiě)这项(xiàng)制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报(bào)记(jì)者实(shí)地探访上海地区几家银行网点(diǎn)和(hé)券商营(yíng)业部，了解个人养老(lǎo)金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更(gèng)在意(yì)退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社部(bù)和(hé)国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共(gòng)服(fú)务平台数据可知，个人养老金制度(dù)经过(guò)半(bàn)年时间(jiān)的发展，在产品(pǐn)种类、数量(liàng)和(hé)参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客(kè)户都对(duì)个人养老金(jīn)业务热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接到营业(yè)部咨(zī)询的，还有很(hěn)多(duō)是(shì)打电话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的(de)热情和(hé)关注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了(le)个人咨询和(hé)开户外，还有不(bù)少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单(dān)位组织来了解(jiě)、参(cān)与个(gè)人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人(rén)养老金产(chǎn)品的朋(péng)友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从工作以来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度(dù)后(hòu)，就分一部分在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期也(yě)不会(huì)影响她未来的生(shēng)活质量，并且(qiě)放进个人养老(lǎo)金账户是在基本(běn)养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的(de)就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们(men)在日常介绍个人养老金业务的(de)过程中确(què)实会考虑(lǜ)到不同(tóng)年龄(líng)群体的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介(jiè)绍(shào)“退休后多(duō)一份保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务(wù)取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多万(wàn)人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务(wù)的(de)开展中感受到，一(yī)些(xiē)客(kè)户开了(le)户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时(shí)间(jiān)太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些(xiē)客户则(zé)是认为(wèi)在个人(rén)养老金产品(pǐn)并非专门设计(jì)且收(shōu)益(yì)优势不明显，目前个(gè)人养老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标(biāo)基金四类(lèi)产品，即使不(bù)通过(guò)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从业人员(yuán)的角度谈到(dào)了推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(w妆前乳是什么东西，妆前乳是啥东西ù)过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券(quàn)商端(duān)个人(rén)养老金只支(zhī)持(chí)代(dài)销(xiāo)公募基金(jīn)，无法代销存款、银(yín)行理财(cái)、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低(dī)，想寻求更低风(fēng)险等级的(de)产品，纯公募基金难(nán)以达(dá)到(dào)资(zī)产配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部(bù)分年轻人向记者直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下(xià)的生活(huó)和经(jīng)济状(zhuàng)况才(cái)是更重要的。

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