个人养(yǎng)老金业务试点落(luò)地(dì)半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年的试点，在(zài)全国选取了36个(gè)试点城市和地区进行推进。据(jù)人(rén)力资源和社会(huì)保障部数据显示(shì)，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间(jiān)初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益(yì)产品的紧(jǐn)密联(lián)系和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金(jīn)销售(shòu)方面已有多方实(shí)践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解(jiě)个人养老金(jīn)代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中国(guó)基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金(jīn)试点(diǎn)落地，14家券商获得(dé)代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基金数(shù)量增加至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩容(róng)至18家，平安证券(quàn)、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公司在个人养老金业务试(shì)点的铺开和推广中持(chí)续发力，个人养老金业务也成为大型券(quàn)商们财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合(hé)，试(shì)点券商充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有四(sì)类：银行顺丰有冷链运输吗现在 顺丰有冷链保鲜运输吗理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金(jīn)。据(jù)人社(shè)部(bù)个人养(yǎng)老金产品名(míng)录(lù)显示，当前上线个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基(jī)金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于公募(mù)基(jī)金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年(nián)年报中表示(shì)，其顺利获得首批个人(rén)养老金基(jī)金(jīn)销(xiāo)售资格，完成全部40家(jiā)基(jī)金管理公司共计126只个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金产品(pǐn)的上(shàng)线，基(jī)本实现个人(rén)养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金业务负责(zé)人向中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池(chí)。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现(xiàn)了(le)养老公募(mù)基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)指(zhǐ)出，从(cóng)客户服务办(bàn)理的角度看，大部分客户更(gèng)愿意在(zài)产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人(rén)养老金业务。因(yīn)此(cǐ)在服务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险收益多(duō)元的产品货(huò)架能(néng)够带给(gěi)客户更(gèng)好的服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于(yú)金融产品的(de)特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好(hǎo)“养老规(guī)划”、协(xié)助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人养(yǎng)老金可投资的(de)产品类型的基(jī)础上，各家机构(gòu)需要深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地研(yán)究每类产品(pǐn)的特(tè)性；结合存(cún)量(liàng)客户的个性化画(huà)像和客(kè)户特点，为客户提(tí)供(gōng)切实可行的产品评估(gū)体系(xì)和养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二是个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)带来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但不(bù)可(kě)否认的是，虽然(rán)开(kāi)户(hù)数(shù)量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休(xiū)后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在(zài)账户内充分利(lì)用长(zhǎng)期投资，但如何投(tóu)资也令不少投(tóu)资(zī)者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大(dà)有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近(jìn)万(wàn)名(míng)高素(sù)质的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的(de)养老产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信(xìn)建投采取线上线(xiàn)下(xià)相(xiāng)结合的(de)方(fāng)式，注(zhù)重交流(liú)和体(tǐ)验(yàn)，为客(kè)户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推(tuī)广个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务时曾(céng)介绍，其(qí)结合个人(rén)养(yǎng)老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合基(jī)金公(gōng)司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化评价，优(yōu)选值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养(yǎng)老金基(jī)金产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量(liàng)在(zài)“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与(yǔ)大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计(jì)开立个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的(de)情(qíng)况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社(shè)会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台上(shàng)仅(jǐn)可查询商业银行个人养老金(jīn)业务(wù)开(kāi)办(bàn)情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资(zī)金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同(tóng)时开(kāi)展(zhǎn)了(le)基金交易业(yè)务、保险(xiǎn)交易业务和(hé)理财交易(yì)业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的(de)产品和(hé)渠道优势相比，证券公司(sī)个(gè)人养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以比拼，但(dàn)券商(shāng)发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者注意(yì)到(dào)，多家券(quàn)商在推广个(gè)人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其(qí)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务从引导客(kè)户形成科学养老理财观念的长远视角出发(fā)，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产品(pǐn)优选、再(zài)到组合配置的全周期(qī)专业资配服(fú)务和一站式的产品选择。中信证券亦(yì)推出(chū)个人养老金投资一(yī)站式解决方案(àn)“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户(hù)管(guǎn)理、资产配置、服(fú)务陪(péi)伴于一体的个人养老金投(tóu)资综(zōng)合(hé)服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位(wèi)服务(wù)投(tóu)资者外(wài)，“走出去”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个人养老金业(yè)务的解(jiě)决方案。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个(gè)人养(yǎng)老金目标客群的深入研(yán)究，将开发大中型(xíng)企业作(zuò)为个(gè)人(rén)养老(lǎo)金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全(quán)国广度(dù)”的推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员(yuán)公(gōng)司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客(kè)户前往营业(yè)厅办理业(yè)务路上花(huā)费的(de)时间(jiān)，提高(gāo)服(fú)务效率，节约(yuē)客户时(shí)间。展业初期组织了超过100场的个人(rén)养老金走进企业(yè)服(fú)务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员工近万人(rén)。

　　个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家(jiā)获(huò)资质的机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿(lù)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)市场(chǎng)。如今，个(gè)人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益(yì)率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足(zú)养老诉求等问(wèn)题，持(chí)续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投(tóu)资(zī)者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上(shàng)寻(xún)求创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然(rán)成为券商(shāng)财富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型的(de)核心方向之一。通过不(bù)断(duàn)完善(shàn)客户服务体系，满足客户多(duō)层(céng)次金(jīn)融需(xū)求，促进财(cái)富管(guǎn)理业务高(gāo)质量(liàng)发展，券(quàn)商(shāng)在(zài)业务内(nèi)涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国家政策选择社保关系在(zài)先行城市（地(dì)区(qū)）、能享受(shòu)税优且对(duì)税优敏感、对理财(cái)有初步(bù)认知的客户进(jìn)行(xíng)第(dì)一阶段的(de)重点服务，对其(qí)他(tā)客户会(huì)随着试点扩大和客(kè)户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是(shì)大中(zhōng)型城(chéng)市具有一(yī)定(dìng)经(jīng)营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定(dìng)投资意识和财务认知；这类人群对未(wèi)来退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过(guò)投研优势和专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造(zào)更(gèng)多养(yǎng)老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的(de)风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资计划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可(kě)以通过加强顾(gù)问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资(zī)组合净值的波动，引导客户持续(xù)参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提升(shēng)客户养老投资(zī)的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，会针对不同风险承(chéng)受能力(lì)、不同年龄结构和不(bù)同资(zī)金体量制定个性化(huà)养老策略(lüè)。比如对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开户）提供(gōng)符合监管(guǎn)部门要求(qiú)的金融机(jī)构(gòu)和金(jīn)融(róng)产品清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的(de)“安(ān)养计划plus”养老金(jīn)融服务(wù)，包(bāo)括(kuò)养(yǎng)老计算(suàn)器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定(dìng)期(qī)的养老方案跟踪报(bào)告以及(jí)养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服务创新(xīn)方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增量(liàng)市场(chǎng)，承担(dān)起构(gòu)建养老金第三(sān)支(zhī)柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加(jiā)大资源(yuán)投(tóu)入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进(jìn)企事业单位，通(tōng)过上门服务的方(fāng)式触达企(qǐ)业和客(kè)户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个(gè)人(rén)养老金的重(zhòng)要(yào)性、投资(zī)策略(lüè)和长期(qī)规划，激发客户对个(gè)人养老(lǎo)金产品的兴(xīng)趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化(huà)方面(miàn)，建立内容丰富的一站式(shì)个人(rén)养(yǎng)老金专区(qū)，既包括产品购买、定(dìng)投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰富的(de)养老资讯(xùn)和(hé)实(shí)用(yòng)养老工(gōng)具（如节(jié)税计算器(qì)），加(jiā)强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技应用方面，引入智能科技和人工智能(néng)技术，通过数据分析和算法模(mó)型(xíng)，根据客户的风(fēng)险承受(shòu)能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退休(xiū)年(顺丰有冷链运输吗现在 顺丰有冷链保鲜运输吗nián)限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金(jīn)产品组合(hé)，并提供实时投资(zī)组合跟踪和(hé)风险管理工(gōng)具，帮(bāng)助客户(hù)更好地实(shí)现养老投资保值(zhí)增(zēng)值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责(zé)人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在(zài)大数据智能(néng)客户分(fēn)析系(xì)统的基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达成“千(qiān)人千面”的个性(xìng)化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合，为不(bù)同生命周期和年(nián)龄阶(jiē)段(duàn)的客户提供专业的、一对一的养老配置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　运(yùn)行半年(nián)七(qī)成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养(yǎng)老诉(sù)求？这些(xiē)问题都是投资者的重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)的整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业(yè)绩垫底的(de)一只个人养老目标基金(jīn)自成立(lì)以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以来(lái)回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败(bài)的核(hé)心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客户保值(zhí)增(zēng)值，否则(zé)将违背客(kè)户通过投资达到‘养老(lǎo)目(mù)的(de)’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介(jiè)绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类(lèi)产品(pǐn)风(fēng)险(xiǎn)收益特点明(míng)显(xiǎn)，有的类别更侧(cè)重本(běn)金安(ān)全、有(yǒu)的类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个(gè)类别很难做到在保证(zhèng)其特点(diǎn)达到的同时(shí)又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波(bō)低回撤(chè)对于离退休(xiū)时点较近的投资者比较合适，性价(jià)比高的中波动中回(huí)撤、高波(bō)动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资者也是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能(néng)满足客户养老类(lèi)资(zī)金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两个(gè)目的(de)，前(qián)提(tí)是(shì)有(yǒu)一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产(chǎn)品评(píng)价体系，通过(guò)该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同(tóng)策略(lüè)产品(pǐn)进行(xíng)综合(hé)评判。如此，才能真(zhēn)正(zhèng)将好的产品(pǐn)、合适的(de)产品推荐给合(hé)适的(de)客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风(fēng)险型(xíng)和目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自身(shēn)投资目(mù)标和风险承(chéng)受能力(lì)选择(zé)具体的产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏(piān)好(hǎo)的客户(hù)可(kě)选择目标(biāo)日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低产品波(bō)动，带给客户相(xiāng)对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇(zhèn)职工(gōng)养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的(de)养老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增值(zhí)功能也是(shì)一个(gè)重要考量(liàng)。由于个人养(yǎng)老(lǎo)金取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金(jīn)具有(yǒu)长期性，可以达到几十(shí)年(nián)，能够承受一(yī)定(dìng)的短期波动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老投(tóu)资的(de)保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人也认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品具有一定(dìng)的普惠金(jīn)融属性，需(xū)要关注老百姓长期保值增(zēng)值的养老(lǎo)需求。站在资(zī)产角度，想要实(shí)现长期(qī)资金的(de)稳健投(tóu)资(zī)回(huí)报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益特征、低相关性(xìng)的金(jīn)融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动(dòng)，从而更好地(dì)满足投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个(gè)人养老金业(yè)务高(gāo)质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积(jī)极(jí)发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠(qú)道网点和(hé)客户众多(duō)的银行等机构相比，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的(de)发展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机(jī)构优势互补，严格(gé)意义上说是竞(jìng)合而非竞(jìng)争更非“相杀”关(guān)系，每类机构(gòu)或者每家机构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服(fú)务好(hǎo)有养老投资需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方(fāng)面(miàn)诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务时效性(xìng)上与银行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销(xiāo)售范围(wéi)，在(zài)养老品类(lèi)上(shàng)更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客(kè)户提供的养老产(chǎn)品（如(rú)养老(lǎo)理财(cái)）；三是明(míng)确养(yǎng)老规划业(yè)务(wù)合规性，为不同的(de)客户提供基(jī)于(yú)客户需(xū)求和画像(xiàng)的养老(lǎo)规划方案(àn)。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人提出，当前的政策要(yào)求下，客户如(rú)果(guǒ)想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系列前(qián)序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉(xī)业(yè)务流程的投资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投(tóu)资者选择的产品种类(lèi)较(jiào)为(wèi)单一(yī)，难(nán)以进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个人养(yǎng)老(lǎo)金配置方(fāng)案(àn)。未来(lái)期待能够(gòu)从政策端进一步简化投资(zī)者的办理流(liú)程，提升客(kè)户体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样化个人养(yǎng)老(lǎo)金品种的引入和研发上的(de)政策支持(chí)，丰富(fù)客户(hù)多(duō)元化的(de)投资(zī)选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不(bù)少人发(fā)现自(zì)己(jǐ)的退税比去年多了(le)不少，仔细询问之(zhī)下才(cái)发现，是因(yīn)为(wèi)去(qù)年底开通了(le)个人(rén)养老金业务(wù)，并入了金(jīn)。这一消息(xī)大(dà)大(dà)刺激(jī)了不少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至(zhì)今年(nián)3月底(dǐ)，个(gè)人养老(lǎo)金参加人数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初(chū)的2817万人相比，短短的(de)一个月的时间里(lǐ)，增(zēng)加(jiā)了500万(wàn)户，开户速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀升，但(dàn)是(shì)个人养老金累(lèi)计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人(rén)养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结果来看，个(gè)人养老金产品(pǐn)的收益(yì)率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是大多人不(bù)愿(yuàn)意入(rù)金的主要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户(hù)的(de)原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务(wù)负责人认(rèn)为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务(wù)人员(yuán)及其所在(zài)机构有比较(jiào)专业且(qiě)综(zōng)合的服务能(néng)力。

　　也(yě)有部(bù)分投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求(qiú)，还需要结合(hé)其他商(shāng)业(yè)产品等综合(hé)考虑；大多(duō)数产(chǎn)品流动性差，难以预防(fáng)到退(tuì)休前的(de)应急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端(duān)改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的现(xiàn)象没(méi)有随(suí)之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全球(qiú)金融论(lùn)坛上表示，目前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立账户人数(shù)占基本(běn)养老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账(zhàng)户人(rén)数比例(lì)低；产品供应(yīng)不均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅、民(mín)众参保意(yì)愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不(bù)均衡的(de)问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率先(xiān)增加养老保险产品的(de)供给。近日，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局已(yǐ)向业内(nèi)就关于促进专(zhuān)属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态(tài)化(huà)业务。

　　业(yè)内人士表示，随(suí)着专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险转为常态化业务，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外(wài)，专属商业养老(lǎo)保险是对接个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)的主要保险产品(pǐn)，这(zhè)意味着个人(rén)养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将扩容(róng)。

　　据(jù)了解(jiě)，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动”的收益模(mó)式，提(tí)供稳(wěn)健型(xíng)、进(jìn)取型两种风(fēng)格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设(shè)计(jì)端解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他投资(zī)风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退(tuì)休(xiū)人群提(tí)供(gōng)稳定安(ān)全有保障(zhàng)且(qiě)抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充来(lái)源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医疗(liáo)应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投资(zī)与养老保障/养老生活(huó)无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必(bì)须切实从(cóng)客(kè)户需(xū)求出发；养老金融产品的设(shè)计理念，必须紧密(mì)围(wéi)绕(rào)承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计成果，应该更多的(de)让利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用(yòng)资本市场具有良好增值能力(lì)资产的(de)养老产品取(qǔ)决于发(fā)行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力(lì)和资产管理能力。“证(zhèng)券公(gōng)司(sī)作为财富(fù)管理服务提供(gōng)商，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合(hé)作(zuò)，根据客户(hù)需(xū)求设计(jì)出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具体的产(chǎn)品设(shè)计之中。其个人(rén)养老业务负责人建议(yì)，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或(huò)在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国(guó)区总裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参(cān)与者可以直接在(zài)开户的(de)时(shí)候做投资选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户的(de)时候就(jiù)可(kě)以(yǐ)形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临(lín)的流动性(xìng)问题，长城人(rén)寿(shòu)保险股(gǔ)份(fèn)有限公司总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以(yǐ)通过“保单质押(yā)贷款”等(děng)多种金融(róng)工具来解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的(de)全面需(xū)求，多家券(quàn)商(shāng)还发力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户以外的个人补充(chōng)养老金融方案，例如银(yín)河证(zhèng)券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划(huà)”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的(de)长期性、稳(wěn)健性、安全性(xìng)等特点，已退(tuì)休(xiū)人群(qún)养老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性(xìng)等(děng)特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方案(àn)，积(jī)极履行(xíng)养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划(huà)与(yǔ)满足不(bù)同养老(lǎo)需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”则(zé)基于个(gè)人(rén)养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更(gèng)丰(fēng)富(fù)的养老型年金、增额(é)终身寿(shòu)等(děng)不同(tóng)品类产(chǎn)品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性(xìng)资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务中的企业(yè)年金业(yè)务，银河证券(quàn)还(hái)上线了自研的年金综合(hé)评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持(chí)股比例等数据，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此(cǐ)外(wài)，也可以(yǐ)利用年金机制间接服务背后的(de)企业员工和(hé)机构事业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)基金(jīn)研究中心已为部分省市提供职业年金(jīn)的组合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计划结合(hé)机(jī)构条线业(yè)务规划(huà)为(wèi)央企与国企提(tí)供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎(lí)明(míng)告(gào)诉记者(zhě)，公司(sī)自主开(kāi)发建设部署的年金(jīn)综(zōng)合(hé)评价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性(xìng)的(de)综合(hé)金融服(fú)务体(tǐ)系(xì)均是公司积(jī)极(jí)响(xiǎng)应(yīng)国家(jiā)养老发展战(zhàn)略(lüè)而(ér)推出的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金业(yè)务(wù)，目前公(gōng)司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金(jīn)融(róng)服务(wù)体系，充分利用(yòng)金融产品代理(lǐ)销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提(tí)供更加有温度、有(yǒu)态度(dù)的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě)赵(zhào)心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们(men)介绍之前(qián)都已有所(suǒ)了解，感觉(jué)这项制度的普及度和客户认识程度(dù)在不断(duàn)提升。”某大(dà)型(xíng)银行的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱(qián)没(méi)有开始投资，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道如何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料(liào)向客(kè)户进(jìn)行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)正(zhèng)式落地，在北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先行城(chéng)市（地(dì)区）启动实施。距(jù)离个人养(yǎng)老金制度落地已经过(guò)去半年，民(mín)众接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在(zài)具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同(tóng)年龄段的群体会怎样(yàng)理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地(dì)探访上海地区几家银行(xíng)网点和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更在(zài)意退休(xiū)后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数(shù)据可知，个人养老金(jīn)制度(dù)经过半年(nián)时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商营业(yè)部(bù)财(cái)富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都(dōu)对个人养老金业务热情高涨，有直接到(dào)营(yíng)业(yè)部咨询的，还有很(hěn)多是打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养老金(jīn)业(yè)务的热情和关注(zhù)度(dù)比“90后(hòu)”更(gèng)高，并(bìng)且除了(le)个人咨询和开户(hù)外，还有不(bù)少(shǎo)企业员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军人等(děng)通(tōng)过(guò)企(qǐ)业和单位组织(zhī)来了解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了(le)身边两位(wèi)不同(tóng)年龄(líng)段(duàn)、均已(yǐ)购(gòu)买个(gè)人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每年都(dōu)将收入的一部分(fēn)拿(ná)来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有(yǒu)了个(gè)人养老金制度后，就分(fēn)一部(bù)分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之(zhī)外多(duō)一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段最(zuì)在意的就(jiù)是买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在(zài)日常介绍(shào)个人养老金(jīn)业务的(de)过程中确(què)实会考虑到不同年(nián)龄群体的不(bù)同(tóng)需求(qiú)和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老金业(yè)务取得进(jìn)展(zhǎn)的同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个人(rén)养老金业务的(de)民众仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了(le)个人(rén)养老金账户，但完成资金存(cún)储的只有900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金(jīn)业务(wù)的开展(zhǎn)中感受到(dào)，一些客户开了户但没存储的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间太长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户(hù)则是(shì)认为在个人养老金产品(pǐn)并非专(zhuān)门(mén)设计且收(shōu)益(yì)优势(shì)不明显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行(xíng)养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目(mù)标基金四类产品，即使不通过(guò)个人(rén)养老金账户也可(kě)以(yǐ)直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从业(yè)人(rén)员的角度谈到了推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务过(guò)程中的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代(dài)销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业(yè)养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等级的产品(pǐn)，纯公(gōng)募基金(jīn)难以达到资产(chǎn)配置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有一部(bù)分年轻人向记者(zhě)直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然也(yě)需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才(cái)是更重(zhòng)要(yào)的。

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