个人养老金业务试点(diǎn)落(luò)地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开(kāi)始，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力(lì)资源和(hé)社会保障部数据显示，截至(zhì)今年(nián)3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步(bù)打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益(yì)产品(pǐn)的紧密联(lián)系和(hé)与投资者的深(shēn)度了解(jiě)，在(zài)养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销(xiāo)售(shòu)方面已有多方实践。时(shí)值个人(rén)养老(lǎo)金业务试点推行半年之际，中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者深入多(duō)家券商，了(le)解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报(bào)记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以(yǐ)来，个人养(yǎng)老金业务正在(zài)获得更多(duō)证券公(gōng)司的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金(jīn)试点(diǎn)落(luò)地，14家券商(shāng)获得代销(xiāo)资(zī)格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人(rén)养老金基金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及(jí)中信证券(quàn)（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最主要的代销方之一，证(zhèng)券公(gōng)司在(zài)个人养老金业务试点的(de)铺开和(hé)推广(guǎng)中持续发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型(xíng)券商们(men)财富管(guǎn)理转型的(de)重要(yào)抓手。通(tōng)过精心布(bù)局产品(pǐn)及渠(qú)道，与(yǔ)基(jī)金投顾(gù)服务结合，试(shì)点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的(de)产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公募基金。据(jù)人(rén)社部个人养老金产(chǎn)品(pǐn)名(míng)录显示，当前上(shàng)线个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)共(gòng)有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基(jī)金(jīn)类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司代销(xiāo)个人养老金产品资格(gé)受到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的证券公司可销售养老保险，大多(duō)数试点券商(shāng)将(jiāng)视线(xiàn)聚(jù)焦于公募(mù)基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得(dé)首批个人养老金(jīn)基(jī)金销(xiāo)售资格(gé)，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金产(chǎn)品的上(shàng)线，基本实现个人(rén)养(yǎng)老金公募基金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务负(fù)责人向中国基金(jīn)报(bào)记者介绍称(chēng)，中(zhōng)信建投已引进华(huá)夏基金(jīn)等发行(xíng)养老基金(jīn)管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示，目前已基本(běn)实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人指出，从客户服务办理的角度(dù)看，大(dà)部分客户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办理个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)。因此在服(fú)务体系的基础架(jià)构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够带(dài)给客户更好(hǎo)的(de)服务(wù)办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局的“全(quán)面(miàn)”是(shì)个(gè)人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的(de)角度讲，大部分(fēn)客户(hù)对于金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的特征和策略的(de)认知、对自(zì)身投资(zī)能力、投(tóu)资意愿、投资目(mù)的的(de)认知较为模糊。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老规划”、协助(zhù)客(kè)户筛选“合适(shì)的(de)产品(pǐn)”，就(jiù)成为(wèi)服务机构的(de)“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的(de)产品类(lèi)型的基础上，各(gè)家机构需要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性(xìng)；结(jié)合存量客户的(de)个性化(huà)画像(xiàng)和客(kè)户特点(diǎn)，为客(kè)户(hù)提供切实(shí)可行的(de)产品(pǐn)评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的(de)理由，一是(shì)来自(zì)开户渠道的多重(zhòng)福(fú)利动员，二(èr)是个人(rén)养老(lǎo)金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不(bù)可否认的是，虽(suī)然开户(hù)数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老(lǎo)金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然(rán)是需要在(zài)账户内充分利用(yòng)长期投资，但如何投(tóu)资(zī)也令不(bù)少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有养老产品的(de)选择已令投资者目不(bù)暇接(jiē)，如何让投资者选择到适合自(zì)己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身(shēn)的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负(fù)责人(rén)称，中信(xìn)建投(tóu)采(cǎi)取(qǔ)线上线下(xià)相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客(kè)户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金基金评价标准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量(liàng)化评价，优选值得信赖(lài)的养老金(jīn)基金(jīn)；选出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员(yuán)工

　　不(bù)得不承认的(de)是，虽然证券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不(bù)算(suàn)少，但远难以与大型商业银(yín)行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行(xíng)已经累计(jì)开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列(liè)全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行(xíng)和工商银(yín)行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投(tóu)资者通过(guò)其渠道开通(tōng)个人(rén)养老金账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平(píng)台上仅可(kě)查(chá)询商业银行个人养老金业务开(kāi)办情(qíng)况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开(kāi)办个(gè)人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了(le)基(jī)金交(jiāo)易业务(wù)、保险交(jiāo)易(yì)业(yè)务和理财(cái)交易(yì)业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行所拥有的(de)产品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数(shù)量难(nán)以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业(yè)务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形(xíng)成科(kē)学养老理财(cái)观念的长远视角出发，为客(kè)户提供从(cóng)产(chǎn)品策(cè)略、到产品(pǐn)优选、再到(dào)组合配置的(de)全周期专(zhuān)业资配服务(wù)和(hé)一(yī)站式的产品选择(zé)。中信证券亦(yì)推出个人养老金(jīn)投资一(yī)站式解(jiě)决(jué)方(fāng)案“信养计(jì)划”，为客户提(tí)供(gōng)含账户管(guǎn)理(lǐ)、资产配置(zhì)、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业(yè)务的解(jiě)决方案。东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁向记者(zhě)介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基于对个人养老(lǎo)金目(mù)标客(kè)群(qún)的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老(lǎo)金客户(hù)拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统内(nèi)成员(yuán)公(gōng)司开展走进企业(yè)推(tuī)广个(gè)人养老金活动，为企业(yè)单(dān)位员工提(tí)供个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金上(shàng)门服(fú)务，免去客户前往营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路上(shàng)花费的(de)时间，提高服务效(xiào)率，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试点半年

　　持(chí)有体(tǐ)验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业(yè)务“开(kāi)闸”，多(duō)家(jiā)获资质(zhì)的机(jī)构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今(jīn)，个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)实施已有(yǒu)半年，相关产品的(de)收(shōu)益率和回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养老诉(sù)求等问(wèn)题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期(qī)保值增值同时又让客户(hù)体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的(de)关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为(wèi)券(quàn)商财富(fù)管理转(zhuǎn)型的核心方向之(zhī)一。通过不断完善客户服(fú)务体(tǐ)系，满足(zú)客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业(yè)内(nèi)人(rén)士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对(duì)税优敏感、对理财有初步认知(zhī)的客户进(jìn)行(xíng)第(dì)一阶段(duàn)的重点服务，对(duì)其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像的(de)覆盖进(jìn)行(xíng)后续服(fú)务(wù)。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁表示(shì)，证券公司可重点关注(zhù)企事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市(shì)具有一定(dìng)经营规模的企业员(yuán)工，他们能够(gòu)享受(shòu)个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群(qún)对未来退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证(zhèng)券公司可(kě)以通过投研优势和专业投顾(gù)队(duì)伍，创造更多养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合(hé)稳(wěn)健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不(bù)同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客户建立个人(rén)养老金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通过(guò)加强顾(gù)问服(fú)务，帮(bāng)助(zhù)客户有效(xiào)应对投资组合净(jìng)值的波(bō)动，引(yǐn)导客(kè)户持续(xù)参与养老金(jīn)投资，提升(shēng)客户养老投资的获得(dé)感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，会(huì)针(zhēn)对不同风险承受能(néng)力、不(bù)同年(nián)龄结(jié)构(gòu)和不(bù)同资金体量制定个(gè)性化养老策略。比如(rú)对每年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个人(rén)养老金，为(wèi)居民（无需(xū)开(kāi)户）提(tí)供符(fú)合监管部门要求的金(jīn)融机(jī)构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案(àn)例(lì)、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的(de)资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化(huà)的补充(chōng)养老(lǎo)解决(jué)方(fāng)案(àn)、定(dìng)期的(de)养老(lǎo)方案(àn)跟踪报(bào)告以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓身(shēn)边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市(shì)场，承担起构建养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客(kè)及投教方(fāng)面，应加(jiā)大资源投(tóu)入，通过教(jiào)育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进(jìn)企事(shì)业单(dān)位，通过(guò)上门(mén)服(fú)务的方式触达企业和客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活动，帮(bāng)助客(kè)户了解个人养老金的(de)重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客户对(duì)个人养老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富(fù)的一站式个人养老金(jīn)专区，既包(bāo)括产品购买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等基础功(gōng)能，提(tí)供丰富(fù)的(de)养老资讯和实用养老工具(jù)（如节税计算(suàn)器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应(yīng)用方面，引入智能科(kē)技和人工智能技术，通过(guò)数据分析和算法(fǎ)模型，根(gēn)据客(kè)户的风险承受能力(lì)、资产状(zhuàng)况和(hé)目标(biāo)退(tuì)休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮助(zhù)客(kè)户更好(hǎo)地(dì)实现(xiàn)养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系统的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户达(dá)成“千人千(qiān)面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不(bù)同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶段的(de)客户(hù)提供专业的(de)、一对一(yī)的养老配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能(néng)不能满足真正的养老诉(sù)求？这些(xiē)问题(tí)都(dōu)是投资者(zhě)的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近(jìn)七(qī)成收益告(gào)负(fù)。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老(lǎo)目标基金(jīn)自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏(xià)等旗下超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收(shōu)益(yì)在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更(gèng)希(xī)望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如(rú)何(hé)做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又让(ràng)客户(hù)体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品(pǐn)应力争为客户(hù)保值增值(zhí)，否则将违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人介(jiè)绍，目前个(gè)人养老金可投(tóu)资的4类产品风(fēng)险收益(yì)特点明显，有的(de)类(lèi)别更(gèng)侧(cè)重本金(jīn)安全、有的类别更侧(cè)重资产(chǎn)增(zēng)值；但同时(shí)，每个(gè)类别很(hěn)难(nán)做(zuò)到在保证其特点(diǎn)达到的同时又(yòu)规避(bì)掉(diào)该类产品的风险(xiǎn)或(huò)缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群(qún)情况(kuàng)来看，低(dī)波(bō)低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回(huí)撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年(nián)才退休的投资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个目的，前提是有(yǒu)一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适配的(de)产品评价体系，通过该体系的评(píng)价，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收(shōu)益(yì)比等）、能(néng)公平、公正地对同(tóng)类或(huò)者(zhě)同策略(lüè)产品(pǐn)进行综合评判。如(rú)此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适(shì)的(de)产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风(fēng)险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型两大类，投(tóu)资者可以根据(jù)自身投(tóu)资目标(biāo)和风(fēng)险承受能力选择具体的(de)产品。比如(rú)低风险偏好的客(kè)户(hù)可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通(tōng)过(guò)严(yán)格控制股票(piào)资(zī)产仓位降低产品波动，带给(gěi)客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前我国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足，根据(jù)国际经(jīng)验，如(rú)果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投(tóu)资的增值功能也是一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等条件，投资资金(jīn)具(jù)有长期性，可以达到几(jǐ)十(shí)年(nián)，能够(gòu)承受一定的短期波(bō)动，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可以配置一定高(gāo)比例资(zī)金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品具(jù)有一定的(de)普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关(guān)性的金(jīn)融(róng)资产，有助(zhù)于实(shí)现风险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体(tǐ)波(bō)动，从而更好地满足(zú)投资者的养(yǎng)老投(tóu)资目标。

　　推动个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养老金(jīn)业务(wù)积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户(hù)众(zhòng)多的银行等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实(shí)现差异化(huà)的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个(gè)人养老(lǎo)基金服务(wù)，几类机构优(yōu)势(shì)互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构(gòu)或者每(měi)家机(jī)构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来还有(yǒu)以下三方面(miàn)诉求：一是(shì)增强基础设施建设(shè)，能在(zài)服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户(hù)、下单服务；二(èr)是增加产品(pǐn)销售范围，在(zài)养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加(jiā)可为客(kè)户提供的养老产品（如养老理财(cái)）；三是明确养老规划业务合(hé)规(guī)性，为(wèi)不同的客(kè)户(hù)提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如(rú)果(guǒ)想在券(quàn)商端参与个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)，需要分别在银行端、个(gè)税(shuì)端进行一系(xì)列前(qián)序(xù)操作步(bù)骤，对(duì)于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者(zhě)来讲，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品的管(guǎn)理要求(qiú)，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类、保险类产(chǎn)品，可供投资(zī)者选择的产品种类较(jiào)为单(dān)一，难以进一步为(wèi)投资者提供(gōng)更丰富的个人(rén)养老金配(pèi)置方案。未来期待(dài)能够从(cóng)政(zhèng)策端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提(tí)升(shēng)客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种的引(yǐn)入和研(yán)发(fā)上的(de)政策(cè)支持，丰富客(kè)户(hù)多元化(huà)的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发(fā)现自(zì)己(jǐ)的退税比去(qù)年多了不(bù)少，仔细询问之下(xià)才发(fā)现(xiàn)，是因为去年(nián)底开通了(le)个(gè)人养老金业务，并入了金。这(zhè)一(yī)消息大(dà)大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露的数据，截至今(jīn)年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费(fèi)低于(yú)1000元。此外，据中国保(bǎo)险资(zī)管业(yè)协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立(lì)个人养老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结(jié)果来看(kàn)，个人养老金产品的收益率远低于预期，是(shì)大多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不(bù)少(shǎo)吸(xī)引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负(fù)责人(rén)认(rèn)为(wèi)，这是一(yī)个专(zhuān)业活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险偏好和(hé)养老规划，也需(xū)要业务人(rén)员及其所(suǒ)在机构有比较专业且(qiě)综合的(de)服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人(rén)或(huò)家庭养老的(de)全面需求，还需要结(jié)合其他商业(yè)产(chǎn)品等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品流动(dòng)性(xìng)差(chà)，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人(rén)养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国(guó)保险资(zī)管业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表示，目前个人(rén)养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数比例(lì)低；产品供应(yīng)不均衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不均衡的问题(tí)，国(guó)家金(jīn)融监督管理总局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近日，国(guó)家金融监督管理总局已(yǐ)向(xiàng)业(yè)内就关于促进专属商(shāng)业养老(lǎo)保险发展有关事项征求(qiú)意见(jiàn)。根据(jù)征求意见稿，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，随着专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化(huà)业务，参与该项业务的险企数量(liàng)将增加(jiā)不少。此外，专属(shǔ)商业(yè)养老保险是对接个(gè)人养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这意(yì)味着(zhe)个人养(yǎng)老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的(de)收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客户选择。据各家(jiā)保险公(gōng)司(sī)披露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算(suàn)利(lì)率(lǜ)，稳(wěn)健账户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构(gòu)呼(hū)吁从产品设计端解(jiě)决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入(rù)补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群储备失能(néng)养护(hù)和医(yī)疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计初心(xīn)，必须(xū)切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必(bì)须紧(jǐn)密围绕(rào)承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好(hǎo)专业的金融(róng)工具、做艰(jiān)难(nán)但长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有(yǒu)良好增值(zhí)能力资产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计(jì)能力和资产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司作(zuò)为(wèi)财富管理(lǐ)服务(wù)提供商，可(kě)以与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根(gēn)据(jù)客户需求(qiú)设计(jì)出在养老功能方(fāng)面更(gèng)有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品”，上述负责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投也(yě)希望能参与到具体的产品设计(jì)之中。其(qí)个(gè)人养老业务负责人建(jiàn)议，参考(kǎo)部分(fēn)发达国家的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可(kě)投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国区(qū)总裁张雨萌建议(yì)，应该避免(miǎn)“开空账”。也(yě)就(jiù)是说，参与者可(kě)以(yǐ)直接在开户(hù)的(de)时(shí)候(hòu)做投资选择。这样在开户的(de)时候就可以(yǐ)形成闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人养老金可(kě)能面临的流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司(sī)总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具(jù)来解决客(kè)户(hù)对短期资金(jīn)的需求。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，多家(jiā)券商还(hái)发力个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)以外的(de)个(gè)人补(bǔ)充养老(lǎo)金(jīn)融方案，例如(rú)银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券产品中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退(tuì)休(xiū)人群养老(lǎo)需求的(de)流(liú)动性(xìng)、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置(zhì)方案，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力争(zhēng)为居(jū)民提供(gōng)持续卓(zhuó)越的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资(zī)产配置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人(rén)养老场景，引(yǐn)入更丰(fēng)富(fù)的(de)养老型(xíng)年金、增额终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产(chǎn)和保障性(xìng)资(zī)产，满足客(kè)户多样化、多层级的(de)养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务(wù)中(zhōng)的企业年金业务(wù)，银(yín)河证券还上线了自研(yán)的年金综(zōng)合评价系统。该(gāi)系统可(kě)以通过客户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年(nián)金组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比例(lì)等数(shù)据，结合公(gōng)募基金、股市债(zhài)市数据，展示(shì)客户委托(tuō)年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可(kě)以利(lì)用年金机制间(jiān)接服(fú)务背后的企业员(yuán)工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)基金研究中心已为部分省市提供职(zhí)业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划(huà)结合(hé)机构条线业务规划(huà)为(wèi)央企与国企提供企业年金组合评价等综(zōng)合金(jīn)融服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者(zhě)，公司(sī)自主开发(fā)建(jiàn)设部署(shǔ)的年金综(zōng)合评价系统及(jí)研究咨询服务(wù)，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的综合(hé)金融(róng)服(fú)务体系(xì)均是公(gōng)司(sī)积极响应国家养老发(fā)展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公司已初步建(jiàn)立了(le)个人养(yǎng)老金及个人养老金(jīn)融服(fú)务体系，充分利用金融产品代(dài)理销售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度(dù)的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养老金(jīn)账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍(shào)之前都已有所了(le)解(jiě)，感觉这项制度的(de)普及(jí)度和(hé)客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开(kāi)了账户并(bìng)没有存钱(qián)，或存了(le)钱没有开始投资(zī)，主要(yào)因为(wèi)不知道如何选择产品(pǐn)或者有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记者，“这种情况下我(wǒ)们(men)就会再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质资料(liào)向客户进行详细介绍和(hé)对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金(jīn)制度正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛(dǎo)等(děng)36个先(xiān)行城市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老金(jīn)制度(dù)落地已(yǐ)经过去半年，民众接(jiē)受度和业务进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业人员(yuán)在(zài)具体实操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年(nián)龄段的(de)群(qún)体会怎样理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实地探访上海地区几(jǐ)家(jiā)银(yín)行(xíng)网点和券商营业部(bù)，了(le)解(jiě)个(gè)人养老金制度(dù)近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在(zài)意(yì)退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会(huì)保(bǎo)险公(gōng)共(gòng)服(fú)务平台数据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度经过半年时间的(de)发(fā)展，在(zài)产品种类、数量和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富(fù)管理相关岗位(wèi)的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老金业务热情高涨，有直(zhí)接到(dào)营业部咨询的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的(de)热情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和(hé)开户外，还(hái)有不(bù)少企业员(yuán)工(gōng)、学校教(jiào)师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组(zǔ)织来(lái)了解、参(cān)与个(gè)人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄(líng)段、均已(yǐ)购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来(lái)，她(tā)每年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)后，就分(fēn)一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱(qián)即(jí)使存长期也不会(huì)影(yǐng)响她未来的生活质量，并且放进个人(rén)养老金账户(hù)是(shì)在基本养老(lǎo)保险之外多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在(zài)意(yì)的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退休后的生活(huó)质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言(yán)，他们(men)在日(rì)常介(jiè)绍个人养老金业务的过程中确实(shí)会(huì)考虑(lǜ)到不同年(nián)龄群体的不同需求(qiú)和想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地“对(duì)症(zhèng)下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多一份(fèn)保障”推广(guǎng)效(xiào)果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解(jiě)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个(gè)人养老金业务的开展中感受(shòu)到，一些(xiē)客户开了(le)户但没存(cún)储的主要顾(gù)虑(lǜ)是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些(xiē)客户(hù)则是认(rèn)为在个(gè)人养老金(jīn)产品并非专门设计吹埙为什么不吉利 吹埙是有氧运动吗且(qiě)收益优势(shì)不(bù)明显(xiǎn)，目前个人养老金(jīn)可以(yǐ)购买的(de)养老储蓄、银行养老理(lǐ)财(cái)、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不(bù)通过个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从业人(rén)员的角度谈到了推广个(gè)人养老金业(yè)务过程中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人(rén)养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无法代销存(cún)款、银(yín)行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客(kè)户(hù)风险承受能力(lì)较低，想寻求更低风(fēng)吹埙为什么不吉利 吹埙是有氧运动吗险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还(hái)较遥远的群体(tǐ)来说，养老(lǎo)需求(qiú)当然也需(xū)要(yào)考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是(shì)更重要的。

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