个人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进(jìn)入(rù)为(wèi)期(qī)一年(nián)的试点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试(shì)点城市和地区进(jìn)行推进。据人力(lì)资源和社会保障部数据显示，截至(zhì)今(jīn)年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司(sī)凭借其与权益产(chǎn)品的(de)紧密联系和与(yǔ)投资者(zhě)的深(shēn)度了(le)解，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面(miàn)已有多方实践(jiàn)。时值个人养(yǎng)老金业(yè)务试点推行半年之际(jì)，中国基金报记者深入(rù)多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个人养老金业务正(zhèng)在获(huò)得更多证券公(gōng)司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得代(dài)销资格。截(jié)至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个(gè)人养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方(fāng)之(zhī)一(yī)，证券公司在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点的铺开和推(tuī)广(guǎng)中持续发力，个人养老金业(yè)务也(yě)成为大型券商们(men)财富管(guǎn)理(lǐ)转型的(de)重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠(qú)道，与基金投顾服(fú)务结(jié)合，试点(diǎn)券商(shāng)充(chōng)分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人(rén)养老金(jīn)可投(tóu)资的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据(jù)人社部(bù)个(gè)人养老金(jīn)产品名(míng)录(lù)显示，当前上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销(xiāo)个(gè)人养老金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照的(de)证券公司(sī)可销售养老保险，大多(duō)数试点券(quàn)商(shāng)将视线聚焦(jiāo)于(yú)公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺利获得首批(pī)个人养老(lǎo)金基金(jīn)销(xiāo)售资格(gé)，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金基金(jīn)产品(pǐn)的上(shàng)线，基本实(shí)现个人养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金业务负责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金等(děng)发行养(yǎng)老基(jī)金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券(quàn)亦表示(shì)，目前已(yǐ)基(jī)本实现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服(fú)务(wù)办理的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架(jià)丰富的机构办理个人养老金(jīn)业务(wù)。因此在(zài)服务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险(xiǎn)收益(yì)多元的产品货架能够带给客户(hù)更好的服务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户(hù)投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部(bù)分客户对于金融产(chǎn)品的特(tè)征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划(huà)”、协助客户筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞(jìng)争力”。在(zài)全面引入个人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各(gè)家机(jī)构需要(yào)深入、充分、严谨地研究(jiū)每类(lèi)产品(pǐn)的特性；结合(hé)存量客户的(de)个性化(huà)画(huà)像和客户(hù)特点，为客户提供切实(shí)可行的产品评估(gū)体系和养老规(guī)划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可(kě)并开通个人养老金(jīn)账户(hù)的理由，一是来自开户渠(qú)道的(de)多重福利动员，二(èr)是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自(zì)然是需要(yào)在账(zhàng)户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择(zé)已令(lìng)投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到适合自(zì)己的(de)产(chǎn)品，证券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万(wàn)名(míng)高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身(shēn)的(de)养老产品(pǐn)，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线上线(xiàn)下相结合的(de)方式，注重交流和体(tǐ)验(yàn)，为客户(hù)提供有(yǒu)温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广个人(rén)养老金业务(wù)时(shí)曾介绍，其结(jié)合个人(rén)养(yǎng)老金基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基(jī)金评(píng)价标准”，综合(hé)基金(jīn)公司治(zhì)理水平(píng)、投研能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化评价，优(yōu)选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)产(chǎn)品清单，满足养老金客(kè)户(hù)个性化养老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业(yè)员(yuán)工(gōng)

　　不(bù)得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司(sī)营业网点数量在“金融圈(quān)”内(nèi)并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难以与大型(xíng)商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行和(hé)工商(shāng)银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过(guò)其(qí)渠道开通个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平(píng)台(tái)上仅可(kě)查询商业银行个人(rén)养老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获(huò)准开(kāi)办个(gè)人养老金业(yè)务的银行中，有22家(jiā)开设(shè)了资金账(zhàng)户(hù)和储(chǔ)蓄(xù)交易(yì)业务，8家同(tóng)时开(kāi)展了基(jī)金交易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产品和渠道(dào)优势相比，证券公(gōng)司个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的规模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发(fā)力个人养(yǎng)老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服(fú)务(wù)作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安(ān)此前(qián)表示，其个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)从引(yǐn)导客户形成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客(kè)户提供从产品(pǐn)策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全(quán)周(zhōu)期专(zhuān)业资配服(fú)务(wù)和一站式的产(chǎn)品选择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出个(gè)人养老金投(tóu)资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户(hù)提供含账(zhàng)户管(guǎn)理、资(zī)产配置、服(fú)务陪伴于一体的个人(rén)养老金投资(zī)综合(hé)服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决镇关西是谁，镇关西是谁打死的方(fāng)案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍(shào)，东方证券(quàn)基(jī)于对(duì)个人养(yǎng)老金目标客群的深入研究，将开发(fā)大中(zhōng)型企(qǐ)业(yè)作为个人养(yǎng)老(lǎo)金客(kè)户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全(quán)国(guó)广(guǎng)度”的推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方(fāng)证券(quàn)协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单(dān)位员工提供个人养老金上门服务，免去客(kè)户前往营(yíng)业厅(tīng)办理业务路上(shàng)花费的(de)时(shí)间(jiān)，提(tí)高(gāo)服务效率，节(jié)约客(kè)户时间。展业(yè)初期组(zǔ)织了超过100场的个人(rén)养(yǎng)老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬(xún)，券商代销个人(rén)养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获(huò)资质(zhì)的机构正式展业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人(rén)养(yǎng)老金制度实施(shī)已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤(chè)情(qíng)况(kuàng)、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满足(zú)养老诉求等问(wèn)题(tí)，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让客户体验(yàn)良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成(chéng)败的(de)关(guān)键。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养(yǎng)老金业务已然成为(wèi)券商(shāng)财富管理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向之一。通过(guò)不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多层(céng)次金(jīn)融(róng)需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人士表示，在客户(hù)分类服务方面(miàn)，会根(gēn)据国(guó)家政(zhèng)策选择社保关(guān)系在(zài)先行城(chéng)市（地(dì)区(qū)）、能(néng)享受税(shuì)优且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初步认知(zhī)的客(kè)户(hù)进行第一阶段的重点服(fú)务，对(duì)其(qí)他客户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海(hǎi)宁表示(shì)，证券公司可重(zhòng)点关注企事业单位(wèi)员工(gōng)，特别是大中型城市具(jù)有一定经营(yíng)规模的企业员工，他(tā)们(men)能(néng)够享受个税抵(dǐ)扣的(de)优(yōu)势，具备(bèi)一(yī)定(dìng)投资意识和财务认知；这类人群对未(wèi)来(lái)退休(xiū)有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养(yǎng)老金是(shì)一个增量市场，对证券公(gōng)司而(ér)言，针对潜在(zài)客群可(kě)以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通(tōng)过投研(yán)优势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪了(le)解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类型的(de)养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投资计(jì)划(huà)。此外，证券公司(sī)可以通过(guò)加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组合(hé)净值(zhí)的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示(shì)，会针(zhēn)对不同风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)、不同年龄(líng)结(jié)构和不同资金体量制定个性(xìng)化养老策略。比(bǐ)如(rú)对(duì)每(měi)年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为居(jū)民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门要(yào)求的金融(róng)机构(gòu)和金(jīn)融产品清单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息(xī)和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资(zī)金(jīn)，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包(bāo)括养(yǎng)老计算器(qì)、个(gè)性化的补充养老(lǎo)解决方(fāng)案(àn)、定期(qī)的养(yǎng)老方案跟踪报告以及(jí)养(yǎng)老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面(miàn)，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大(dà)资源投入(rù)，通过教育和(hé)陪伴，提(tí)高客户(hù)对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上门服务(wù)的方(fāng)式触达企业和客(kè)户(hù)，举办专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研讨会和投(tóu)资(zī)教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客(kè)户对个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化方(fāng)面，建立内容丰富的一站式个人(rén)养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老(lǎo)工具（如节(jié)税计算器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科(kē)技应(yīng)用方面，引入智能科技和人工智能技术，通(tōng)过数(shù)据分析和算法模型，根据客户的风险承受(shòu)能(néng)力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退休(xiū)年限，定制化推荐(jiàn)养老金(jīn)产品组(zǔ)合，并提供实时投资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地(dì)实现(xiàn)养老投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负责人则(zé)表示(shì)，可(kě)以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户(hù)分析系(xì)统的基(jī)础上，可(kě)以(yǐ)针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有(yǒu)机(jī)结合，为(wèi)不(bù)同生命(mìng)周期和年龄(líng)阶段(duàn)的(de)客户提供(gōng)专业的、一(yī)对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益(yì)告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实(shí)施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些问题都是(shì)投资者的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前(qián)养老目标基金的(de)整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的一(yī)只个(gè)人养老目标基金自(zì)成立以来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好(hǎo)的有(yǒu)平(píng)安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的(de)是兴全安(ān)泰稳健(jiàn)养老一(yī)年(nián)持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是(shì)为(wèi)了满足养老需求，投资(zī)者更希望(wàng)能实(shí)现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户(hù)体验良(liáng)好是(shì)个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的产品(pǐn)应力争为客户保值(zhí)增值，否(fǒu)则将违背客户通过(guò)投(tóu)资达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资(zī)的4类产(chǎn)品风险收益特点明(míng)显，有的(de)类别更侧重本金安(ān)全、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时(shí)，每(měi)个(gè)类别很难(nán)做到在保(bǎo)证其特(tè)点达到的(de)同(tóng)时又规(guī)避掉该(gāi)类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客(kè)群(qún)情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休时点较(jiào)近(jìn)的投资者比较(jiào)合适，性价(jià)比高的(de)中波动(dòng)中(zhōng)回撤(chè)、高(gāo)波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目(mù)的(de)，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效(xiào)且动(dòng)态适配的产品评价(jià)体系，通过该体系的评价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益(yì)比等）、能公平(píng)、公正地对同(tóng)类或者同策(cè)略产(chǎn)品进(jìn)行综合(hé)评判(pàn)。如此，才能真正将好的(de)产品、合适的(de)产品(pǐn)推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型(xíng)和目(mù)标日期(qī)型两大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资(zī)目标和风险承受(shòu)能力选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择目标日期(qī)型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓(cāng)位降(jiàng)低产品波动，带(dài)给(gěi)客(kè)户相对稳健的(de)收益(yì)。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前我国城(chéng)镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据(jù)国际(jì)经(jīng)验，如果退休(xiū)后的养老金(jīn)替(tì)代(dài)率大(dà)于70％，即可(kě)维持(chí)退(tuì)休前(qián)的生活水平，养老(lǎo)金(jīn)投资的增值(zhí)功(gōng)能也是一个重(zhòng)要(yào)考量(liàng)。由于个人养老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投(tóu)资(zī)资(zī)金具有(yǒu)长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一(yī)定的(de)短期波动(dòng)，对于(yú)追求长期投资(zī)收益的客户，可以(yǐ)配置一(yī)定高比例(lì)资金在权益型资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人(rén)也认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有(yǒu)一定的普惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角(jiǎo)度(dù)，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不(bù)同收益特征、低相关(guān)性的金(jīn)融资产，有助于实现风险分(fēn)散(sàn)、降低(dī)总(zǒng)体波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养老(lǎo)投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业务积(jī)极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和(hé)客户(hù)众多(duō)的银行等(děng)机构相比(bǐ)，券(quàn)商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金(jīn)独立销售机构(gòu)都可参与到(dào)为客户提供个人(rén)养(yǎng)老基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格(gé)意义(yì)上(shàng)说是竞合(hé)而非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势(shì)，服(fú)务好有养(yǎng)老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基(jī)础设施(shī)建(jiàn)设，能(néng)在服务时效性上与银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户(hù)提(tí)供的养老产(chǎn)品（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三是(shì)明(míng)确养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需(xū)求和(hé)画像(xiàng)的养(yǎng)老规划方(fāng)案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务(wù)负责人(rén)提(tí)出(chū)，当前的(de)政策要求下，客户如果想在券商端参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)，需要(yào)分别(bié)在银行端、个税端(duān)进行一系列前序操(cāo)作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务(wù)流(liú)程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策对代销(xiāo)个人养老金产品的(de)管理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择的(de)产品(pǐn)种(zhǒng)类较为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步为投资者提供更丰富(fù)的个人养老金配置方案(àn)。未来期待能够(gòu)从政策端(duān)进一步简化投资者的办理流(liú)程(chéng)，提(tí)升客户(hù)体验；给予券(quàn)商在多样化(huà)个人养老金品(pǐn)种的引入和(hé)研发上的政策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所得(dé)税退税的(de)开始，不少(shǎo)人发现自己的(de)退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因(yīn)为去(qù)年底开(kāi)通了个人养老金(jīn)业务(wù)，并入了金(jīn)。这一消息大大(dà)刺(cì)激了不少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部(bù)披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业(yè)协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)账户的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资(zī)金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收(shōu)益率远低于(yú)预期，是大多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原镇关西是谁，镇关西是谁打死的因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台(tái)了不少吸(xī)引客户开户(hù)的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问(wèn)题？银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客(kè)户(hù)的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也(yě)需要业务(wù)人员及其(qí)所在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人(rén)或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要(yào)结(jié)合其他商业(yè)产品(pǐn)等(děng)综合考虑；大多数(shù)产品流动性(xìng)差，难(nán)以预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)”的(de)现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道(dào)口(kǒu)全球金融论坛(tán)上(shàng)表示，目前个人(rén)养老金试点效果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户人数(shù)占基(jī)本养(yǎng)老保(bǎo)险参(cān)保人数比例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率(lǜ)先(xiān)增(zēng)加养老保(bǎo)险产品的供给。近日(rì)，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就(jiù)关于促进专(zhuān)属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随(suí)着专属商业养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此(cǐ)外(wài)，专属商业养老保险是对接(jiē)个(gè)人(rén)养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品名(míng)单(dān)也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收益模式，提(tí)供(gōng)稳(wěn)健型、进取型两种风格账户供客(kè)户选择。据各(gè)家(jiā)保险公司披露的专属商业(yè)养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给(gěi)的同时(shí)，多家金融机(jī)构呼吁(xū)从产品设计(jì)端(duān)解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其(qí)更加突出的特点，包括为(wèi)退休人群提(tí)供(gōng)稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医(yī)疗(liáo)应急资(zī)产、为退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资(zī)与养老保障/养(yǎng)老生活(huó)无(wú)缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融产品的设(shè)计(jì)初心，必须切实从客户需(xū)求出发(fā)；养老金(jīn)融产品的设计(jì)理念，必须紧(jǐn)密围绕(rào)承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融(róng)产品的(de)设计成果，应该(gāi)更(gèng)多的让(ràng)利于民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市场具有(yǒu)良好增(zēng)值能力资产的养老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设(shè)计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券公司(sī)作为财(cái)富(fù)管(guǎn)理服务提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或管理人）合(hé)作，根据(jù)客户需求设计出(chū)在养老功能(néng)方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能(néng)参与到(dào)具(jù)体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可以考(kǎo)虑增(zēng)加底(dǐ)层可(kě)投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类资(zī)产，丰(fēng)富投资者的(de)可(kě)选(xuǎn)标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直(zhí)接在开(kāi)户的(de)时候做投资(zī)选择(zé)。这样在开户(hù)的时(shí)候就可以(yǐ)形成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保(bǎo)险股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理(lǐ)王(wáng)玉(yù)改近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷款”等(děng)多种金融工(gōng)具来解决客户对短期(qī)资金的需(xū)求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，多(duō)家券(quàn)商还(hái)发力个人养老金账(zhàng)户以外的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中心(xīn)副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银河(hé)证券(quàn)已根据在职群体养老规划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等(děng)特点，已退休人群(qún)养老需(xū)求(qiú)的流(liú)动(dòng)性(xìng)、安(ān)全(quán)性、稳健性等特点，设(shè)计(jì)出多层次、多元化(huà)、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社(shè)会责(zé)任(rèn)，力争(zhēng)为居民提供持(chí)续卓越的(de)养老规划与(yǔ)满(mǎn)足不(bù)同养老需求的资(zī)产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”则基于个(gè)人养老场景，引入(rù)更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年(nián)金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性(xìng)资(zī)产和保障性资(zī)产，满足客户多(duō)样化、多层(céng)级的(de)养老资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱(zhù)养老(lǎo)金(jīn)业务中的(de)企(qǐ)业年金业(yè)务，银河(hé)证券还(hái)上线了自研的年金综(zōng)合(hé)评价(jià)系统(tǒng)。该系统可(kě)以(yǐ)通(tōng)过客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等(děng)数据，结(jié)合公(gōng)募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户(hù)委(wěi)托年(nián)金组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机(jī)制(zhì)间接服(fú)务背后的企业(yè)员工和(hé)机构(gòu)事业单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供(gōng)职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结(jié)合(hé)机构条线业务规划为央企与国企提(tí)供企业年(nián)金组合评价(jià)等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公(gōng)司自主(zhǔ)开(kāi)发建(jiàn)设部署的年金综合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综合(hé)金融服(fú)务体系均是公司积极响应国(guó)家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而推(tuī)出的新服务，体现了在(zài)第二(èr)、三支(zhī)柱(zhù)上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重视三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步(bù)建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金融(róng)服务体系，充分利用(yòng)金(jīn)融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼(jiān)业代理牌(pái)照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的(de)个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个(gè)人养老金账户开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开户人(rén)在我们介(jiè)绍之前都已(yǐ)有所了(le)解，感(gǎn)觉这项制度的普(pǔ)及度(dù)和客户认(rèn)识(shí)程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪(yī)（化(huà)名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱(qián)没(méi)有开始(shǐ)投资，主要因为不知道如(rú)何选(xuǎn)择产品或者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记(jì)者，“这(zhè)种情(qíng)况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细介绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度正(zhèng)式落(luò)地，在北(běi)京(jīng)、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个先行城市（地(dì)区）启动(dòng)实施。距(jù)离个人(rén)养老金制度落地已经(jīng)过去半年(nián)，民众接受度和业务进(jìn)展情况(kuàng)如何(hé)？从(cóng)业人员(yuán)在具体(tǐ)实(shí)操过程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段(duàn)的群体(tǐ)会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上(shàng)海地区几家(jiā)银行网点(diǎn)和券(quàn)商营业部，了解个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度近半(bàn)年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后(hòu)多一份保(bǎo)障

　　根据人社部(bù)和(hé)国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台数据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)经(jīng)过半(bàn)年时间的发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数量和(hé)参与人数方面都(dōu)有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业(yè)部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金业务热(rè)情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养(yǎng)老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位(wèi)不同年(nián)龄段(duàn)、均(jūn)已购买个人(rén)养老金产品(pǐn)的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工(gōng)作(zuò)以来，她每年(nián)都(dōu)将收入的(de)一部分拿来(lái)强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人养老金账户(hù)中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存(cún)长期也(yě)不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且(qiě)放进个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户是在基本养(yǎng)老保(bǎo)险之外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工(gōng)作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的就是买个(gè)人养老金可(kě)以享受(shòu)税(shuì)收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退休后(hòu)的生活质(zhì)量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言，他们在日常(cháng)介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会(huì)考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求(qiú)和(hé)想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进展的同时(shí)，还有不(bù)少(shǎo)已经(jīng)了解个人(rén)养老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从(cóng)现有数据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成(chéng)资(zī)金存储的只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的开(kāi)展中(zhōng)感受(shòu)到，一些客(kè)户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时(shí)间太长，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一(yī)些(xiē)客户则是(shì)认(rèn)为在个人养老(lǎo)金产品(pǐn)并非专门设计且收益优势(shì)不明(míng)显，目前个(gè)人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产品、养老目(mù)标基金四类产品，即使不通过(guò)个人养老金账户(hù)也可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商(shāng)从业人(rén)员的角(jiǎo)度(dù)谈到(dào)了推广个人养老金业(yè)务过(guò)程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无(wú)法代销存款、银(yín)行理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险，有(yǒu)些客户(hù)风险承(chéng)受能力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达到资产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人向记(jì)者直言，对于(yú)离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养(yǎng)老需求当然(rán)也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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