个(gè)人养老金业务试点落地半(bàn)年，你参(cān)与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进(jìn)入(rù)为期一年的试(shì)点，在全国选取了(le)36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会(huì)保(bǎo)障部(bù)数据显(xiǎn)示(shì)，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品(pǐn)的紧密(mì)联(lián)系和与投资者(zhě)的深(shēn)度了解，在(zài)养老基金销售方面已有多方实践。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业务(wù)试点(diǎn)推(tuī)行半年(nián)之(zhī)际，中国基金报(bào)记者深入多(duō)家券商，了解(jiě)个人(rén)养老金代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业(yè)务正在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人(rén)养老金(jīn)基金数(shù)量增加(jiā)至143只，券(quàn)商数(shù)量扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及(jí)中(zhōng)信证券（山(shān)东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的(de)代销方之一，证(zhèng)券公(gōng)司在(zài)个人养老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)的铺开(kāi)和推广(guǎng)中持(chí)续(xù)发力，个人养老金业务也(yě)成为大(dà)型券商们财(cái)富管理转型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心(xīn)布局产品及渠道(dào)，与基(jī)金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金(jīn)销售(shòu)。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可投资的产品主要有(yǒu)四(sì)类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据人社部个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)名录显示，当前(qián)上线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司(sī)代销个人(rén)养老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼(jiān)业代(dài)理牌照的证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视(shì)线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上进(jìn)行重点开拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人(rén)养老金(jīn)基金销(xiāo)售资(zī)格，完(wán)成全部40家(jiā)基金(jīn)管理(lǐ)公司共计126只个人(rén)养老金基金产品的(de)上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基(jī)金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务(wù)负责人向(xiàng)中国基金(jīn)报记者介绍(shào)称，中信(xìn)建投(tóu)已引进华夏基金(jīn)等发行(xíng)养老基金(jīn)管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已基(jī)本实现了养(yǎng)老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人指出，从客户服(fú)务办(bàn)理的角度看，大(dà)部分(fēn)客户更愿(yuàn)意(yì)在产品(pǐn)货架丰(fēng)富(fù)的机构办理个(gè)人养老金业务(wù)。因(yīn)此在服务体系(xì)的基础(chǔ)架构上(shàng)，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于(yú)金融产(chǎn)品的特征和(hé)策略的认知、对自身投资能力、投资(zī)意(yì)愿、投资(zī)目(mù)的(de)的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规(guī)划”、协(xié)助客户筛选“合(hé)适的(de)产品”，就成为服(fú)务机(jī)构的“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全面引入(rù)个(gè)人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上，各家(jiā)机(jī)构需(xū)要深入(rù)、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的(de)特(tè)性；结合(hé)存量客户的个(gè)性(xìng)化画像和客(kè)户(hù)特点，为客户提供(gōng)切实(shí)可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段认(rèn)可并开(kāi)通(tōng)个人(rén)养老金账户(hù)的理由，一是(shì)来自开户渠道(dào)的多重(zhòng)福利动员，二是个人(rén)养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开(kāi)户数量众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休(xiū)后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内充分利(lì)用长期投(tóu)资(zī)，但如何(hé)投资也(yě)令不少投(tóu)资(zī)者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越(yuè)多，困难(nán)越多。现(xiàn)有(yǒu)养(yǎng)老产品的选择已令(lìng)投(tóu)资者目不(bù)暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投(tóu)顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的(de)投资顾问，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上(shàng)线下(xià)相结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为(wèi)客户(hù)提供有(yǒu)温度的专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养老金业(yè)务时曾介绍，其结合个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金特点(diǎn)，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合(hé)基金公(gōng)司治理水平、投(tóu)研能力、业(yè)绩评价(jià)、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评(píng)价(jià)，优选值得信赖(lài)的养(yǎng)老金基金泰国相当于中国的哪个省，泰国等于中国哪个省；选(xuǎn)出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满足(zú)养老金客户个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业(yè)员工

　　不(bù)得不(bù)承认的(de)是，虽然证券公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内并(bìng)不算(suàn)少，但远(yuǎn)难以与大型商业银(yín)行的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发(fā)布会(huì)上(shàng)，该行(xíng)高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开(kāi)立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和(hé)工商银行。相(xiāng)比之(zhī)下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意公布(bù)投(tóu)资者通过其渠(qú)道开通个(gè)人养老金账户(hù)的(de)情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公(gōng)共服务平台上(shàng)仅可查询商业银(yín)行个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办(bàn)个人养老金业务(wù)的(de)银行中，有22家开设(shè)了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了(le)基金交易业务(wù)、保险交(jiāo)易业务(wù)和理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼(pīn)，但(dàn)券商发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意(yì)到，多家券商(shāng)在推广个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安此前(qián)表(biǎo)示，其个(gè)人养老金业务从(cóng)引导客户形成科学养老理财(cái)观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户(hù)提供(gōng)从产品策(cè)略、到产(chǎn)品优选、再(zài)到组合配置的全(quán)周期专(zhuān)业资配(pèi)服务和(hé)一站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金(jīn)投资一(yī)站式解决方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客(kè)户(hù)提供(gōng)含账户管理、资产配置、服(fú)务陪(péi)伴(bàn)于一体的(de)个人(rén)养老金(jīn)投资综合(hé)服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来”并(bìng)全(quán)方(fāng)位(wèi)服务(wù)投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金业务的解决方案(àn)。东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁(níng)向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开(kāi)发大中(zhōng)型企业(yè)作为个人养老(lǎo)金(jīn)客(kè)户(hù)拓展的(de)重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国(guó)广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业(yè)推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员(yuán)工(gōng)提(tí)供个(gè)人养老金上门服务，免去客户前(qián)往营业厅办理(lǐ)业务路上花费(fèi)的(de)时间，提高服(fú)务效率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了(le)超过100场的(de)个人养老金(jīn)走进企业服务(wù)活(huó)动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度(dù)试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人养老金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个(gè)人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉(sù)求等问(wèn)题，持续(xù)成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出(chū)”，认购的(de)产品又是(shì)为了(le)满足养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为券商财富管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心方向之(zhī)一。通过不断完(wán)善客(kè)户服务体系(xì)，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务(wù)高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内人(rén)士(shì)表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据(jù)国家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步(bù)认知(zhī)的客(kè)户(hù)进行第一(yī)阶段的(de)重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客(kè)户(hù)画像的覆(fù)盖进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事业单位(wèi)员(yuán)工(gōng)，特别是大中型城市具有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识和财务认(rèn)知；这类人群对未来退休(xiū)有(yǒu)一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人养老金是(shì)一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公司(sī)可以通过(guò)投研优(yōu)势和专业投顾(gù)队(duì)伍，创造更多(duō)养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)，结(jié)合稳健、平衡、积极(jí)等不同(tóng)风(fēng)险类型的(de)养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户(hù)建立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投资计(jì)划。此(cǐ)外(wài)，证券公司(sī)可以通过加强顾问(wèn)服(fú)务，帮助客户有效(xiào)应(yīng)对投资(zī)组(zǔ)合净值的波动，引导客(kè)户持续(xù)参与养(yǎng)老金投(tóu)资，提升(shēng)客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，会(huì)针(zhēn)对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄(líng)结构和(hé)不同资金体量制(zhì)定个性化养老(lǎo)策略(lüè)。比如对每年享税优的(de)1.2万个人养(yǎng)老金，为居(jū)民（无需开户(hù)）提供符合监管(guǎn)部门要求(qiú)的金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理(lǐ)财(cái)案例(lì)、养老讲堂等(děng)信息(xī)和交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金，提供更(gèng)丰富的(de)“安养计(jì)划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算(suàn)器(qì)、个性化(huà)的补(bǔ)充养(yǎng)老解(jiě)决方案、定期的(de)养老方案跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公(gōng)司需(xū)要有长远(yuǎn)眼光，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担起(qǐ)构(gòu)建养(yǎng)老金(jīn)第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面(miàn)，应加大资源(yuán)投(tóu)入(rù)，通过教育(yù)和(hé)陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的(de)方式触达企业和客(kè)户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个(gè)人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激(jī)发客户(hù)对个(gè)人养老金(jīn)产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能优(yōu)化方面，建立内(nèi)容丰(fēng)富的(de)一站式(shì)个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能(néng)，提供(gōng)丰(fēng)富(fù)的(de)养老资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工(gōng)具(jù)（如(rú)节(jié)税计算器(qì)），加强与(yǔ)客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融(róng)科技应(yīng)用方面，引入智能科(kē)技和人工智能技术(shù)，通(tōng)过(guò)数(shù)据分析和(hé)算(suàn)法模型，根据(jù)客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休(xiū)年限，定制化(huà)推荐养老金产品组(zǔ)合(hé)，并(bìng)提供(gōng)实(shí)时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好地实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据(jù)智能客户分析系统的(de)基础上，可(kě)以针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化(huà)服务(wù)，人(rén)是(shì)“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二(èr)者有机(jī)结(jié)合，为不(bù)同生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成(chéng)收益(yì)告(gào)负

　　客(kè)户(hù)体(tǐ)验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，产(chǎn)品收益和回撤率(lǜ)大(dà)不大？产品(pǐn)能不能满(mǎn)足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都(dōu)是(shì)投资者(zhě)的重要(yào)关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金的整体收益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募(mù)养老基(jī)金产(chǎn)品，近七(qī)成收益告(gào)负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较好(hǎo)的有平安稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月(yuè)成立以来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华(huá)夏等(děng)旗(qí)下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值(zhí)增(zēng)值同时又(yòu)让客户(hù)体验良(liáng)好是(shì)个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力(lì)争(zhēng)为(wèi)客(kè)户保值增(zēng)值，否(fǒu)则将(jiāng)违背客户通过投(tóu)资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的(de)类别更(gèng)侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但同时(shí)，每(měi)个(gè)类(lèi)别很难做到在保(bǎo)证(zhèng)其特点达(dá)到的同(tóng)时(shí)又规(guī)避掉该类产品的(de)风险或(huò)缺(quē)陷。“从不同(tóng)客(kè)群情况来看，低(dī)波低(dī)回(huí)撤对(duì)于离退(tuì)休时点较(jiào)近(jìn)的投(tóu)资者比较合适，性价比高的泰国相当于中国的哪个省，泰国等于中国哪个省中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对于(yú)还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选择(zé)的，拉长周期(qī)看也能满(mǎn)足(zú)客户养(yǎng)老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个目的(de)，前提(tí)是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的(de)产(chǎn)品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过该体系(xì)的(de)评价，能较(jiào)为清晰地(dì)区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对(duì)同类或者同策略产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正(zhèng)将好的产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险型和目标(biāo)日期型两大类，投(tóu)资(zī)者可以(yǐ)根据自身投(tóu)资目标和(hé)风险承受能力(lì)选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户(hù)可选择目(mù)标日期型(xíng)中的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控(kòng)制(zhì)股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国(guó)城镇职(zhí)工(gōng)养老金替代率尚有不足，根(gēn)据(jù)国际经验，如果退休后(hòu)的养老金(jīn)替代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也(yě)是一(yī)个重要考量。由于个(gè)人养老金取(qǔ)用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可(kě)以达到几(jǐ)十年，能(néng)够承受一(yī)定(dìng)的(de)短期波(bō)动，对于追求长期投(tóu)资收(shōu)益的客户，可以配置一定(dìng)高比例资金在权益型资(zī)产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投资的(de)保(bǎo)值增值目(mù)标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需(xū)要关注(zhù)老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增值(zhí)的养老需求。站在资(zī)产(chǎn)角度，想要(yào)实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳健投资(zī)回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不(bù)同品(pǐn)种(zhǒng)、不(bù)同收益特征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而更(gèng)好地满(mǎn)足(zú)投资者的(de)养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个(gè)人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人(rén)养老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠(qú)道网点和客户众(zhòng)多(duō)的银行等机构相比，券(quàn)商(shāng)如何突(tū)破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的(de)发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)服务，几(jǐ)类(lèi)机构(gòu)优(yōu)势(shì)互补(bǔ)，严(yán)格意义(yì)上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构可(kě)以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优(yōu)势，服务好(hǎo)有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是(shì)增强基础设施建设，能在服务时效(xiào)性(xìng)上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增加(jiā)可为客(kè)户提(tí)供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三(sān)是明(míng)确养老规划(huà)业务合规性(xìng)，为不同(tóng)的客户(hù)提供基于客户(hù)需求和画(huà)像的(de)养老(lǎo)规划(huà)方案。”上(shàng)述(shù)负责(zé)人提到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金相关业(yè)务负责人(rén)提出，当前的政策要求(qiú)下(xià)，客户如果想(xiǎng)在券商端(duān)参与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个税端(duān)进行一系列前序(xù)操(cāo)作(zuò)步骤，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要(yào)求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提(tí)供更(gèng)丰富的(de)个人养老金配置(zhì)方(fāng)案。未(wèi)来期(qī)待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的(de)办理流程，提(tí)升客户体(tǐ)验；给(gěi)予券商在(zài)多样化个人(rén)养老金品种的引入和研发上的政策支持(chí)，丰富客户多(duō)元化(huà)的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人(rén)发(fā)现自(zì)己的(de)退(tuì)税比去年多了不(bù)少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去(qù)年(nián)底开通了个人养老金业务，并入了金。这一(yī)消(xiāo)息大大刺激了不少本来不(bù)想(xiǎng)开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的数(shù)据，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人养(yǎng)老金参加(jiā)人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个(gè)月的时间里(lǐ)，增加(jiā)了(le)500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是(shì)个人养(yǎng)老金累计(jì)缴费约200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外(wài)，据中国(guó)保(bǎo)险资(zī)管业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的三(sān)千多(duō)万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成了(le)资(zī)金储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个(gè)人养老金产品的收(shōu)益率远低(dī)于预(yù)期，是大(dà)多人(rén)不愿意入(rù)金的主(zhǔ)要原因。而选择开(kāi)户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客户开户的(de)优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人认为，这是一(yī)个专(zhuān)业(yè)活，既需要了解客户的(de)经济状况、风(fēng)险偏(piān)好和养老(lǎo)规划，也(yě)需要(yào)业(yè)务(wù)人员及其(qí)所(suǒ)在机(jī)构(gòu)有比较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者认为，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个(gè)人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商业产品(pǐn)等综合(hé)考虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品流动性差(chà)，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个(gè)人养老金产品正在(zài)逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之发(fā)生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在近期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融(róng)论坛(tán)上(shàng)表示，目前个(gè)人养老金试点效果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏(lòu)斗状，即建立账(zhàng)户(hù)人数(shù)占基本养(yǎng)老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管理总(zǒng)局(jú)出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局(jú)已向业内就关于(yú)促进专属商业养老保险发展有关(guān)事项征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务(wù)转为(wèi)常(cháng)态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常(cháng)态(tài)化业务，参(cān)与该(gāi)项业务的(de)险企数量(liàng)将(jiāng)增加(jiā)不(bù)少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接(jiē)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度的主要保险产(chǎn)品，这意味着(zhe)个人养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进(jìn)取(qǔ)型两种风格账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披(pī)露的专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳(wěn)健(jiàn)账户结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其(qí)他投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳(wěn)定安(ān)全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄人群(qún)储备失能(néng)养护和医疗应急资(zī)产、为(wèi)退休(xiū)人群(qún)规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老(lǎo)保障/养老生(shēng)活无缝对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客户(hù)需求出发；养老金融产(chǎn)品的(de)设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确(què)的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利(lì)用(yòng)资本市场(chǎng)具有(yǒu)良(liáng)好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和资产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司(sī)作为(wèi)财富管理服务提供商，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客户需求设计(jì)出在(zài)养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个人(rén)养(yǎng)老业务负(fù)责人建(jiàn)议，参考部分(fēn)发(fā)达国家(jiā)的经验，未来(lái)除(chú)了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类(lèi)资产，丰富(fù)投资者的可选标(biāo)的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国(guó)区总裁(cái)张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接在开户的时候做投资选择。这样(yàng)在开户的时候(hòu)就(jiù)可以形成闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)能面临的流(liú)动(dòng)性问题(tí)，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉(yù)改近日表示(shì)，保险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等(děng)多种金融工具来解决客户对短期资(zī)金的(de)需(xū)求。

　　券商发力个(gè)人补充(chōng)养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足个人或家(jiā)庭养老的(de)全面需(xū)求，多家券商(shāng)还发力个人养老金账(zhàng)户以外(wài)的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银(yín)河证(zhèng)券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银河证券(quàn)已根据在职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)、安全性(xìng)等(děng)特点，已退休人(rén)群(qún)养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳(wěn)健性等特(tè)点，设计出多(duō)层(céng)次、多元化、个性化(huà)的养老配(pèi)置方案，积极履行(xíng)养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民提供(gōng)持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养(yǎng)老需求(qiú)的(de)资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则(zé)基(jī)于个人养老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资(zī)产(chǎn)和保(bǎo)障性资产，满足客户(hù)多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的(de)企业(yè)年金业务(wù)，银河(hé)证券还上线了自研(yán)的年(nián)金综合评价(jià)系统。该系统可以通过客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示(shì)客户(hù)委托年金组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用(yòng)年(nián)金机制间接服务背(bèi)后的企(qǐ)业员(yuán)工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券(quàn)基(jī)金研究中心已为部分省市提(tí)供职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计(jì)划(huà)结合(hé)机构(gòu)条线业(yè)务规划(huà)为央(yāng)企(qǐ)与(yǔ)国企提供企业年金组合评(píng)价等综合金融服(fú)务。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具(jù)有养老(lǎo)属(shǔ)性的(de)综(zōng)合金(jīn)融服务体系均是(shì)公司(sī)积(jī)极响应国家(jiā)养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了(le)个人养老金及个人养(yǎng)老金融服(fú)务体系(xì)，充分利用(yòng)金融(róng)产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加(jiā)有(yǒu)温度(dù)、有态度的个(gè)人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金(jīn)报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑(huá)’，并(bìng)且有不少开户人在我们(men)介(jiè)绍之前都已有(yǒu)所了解(jiě)，感觉这项制度(dù)的普及(jí)度和(hé)客户认识(shí)程度(dù)在(zài)不断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银行的客(kè)户经理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只(zhǐ)是(shì)开(kāi)了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要(yào)因为不(bù)知(zhī)道如何选择产品或者有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪还(hái)告诉记(jì)者(zhě)，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料向(xiàng)客户进行详(xiáng)细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制(zhì)度落地已经过去半年，民众接(jiē)受度和业务(wù)进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从业人员在具体实操(cāo)过(guò)程(chéng)中又遇到了哪(nǎ)些困(kùn)难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探(tàn)访上海地区几家银行网点(diǎn)和(hé)券商营业部，了解个(gè)人养老(lǎo)金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更在(zài)意退休后(hòu)多(duō)一(yī)份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社部和国(guó)家(jiā)社会保险公共服务平台数据可(kě)知，个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度经过半年时间(jiān)的发(fā)展，在(zài)产品种类、数(shù)量和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相(xiāng)关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金业务(wù)热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业部咨询的，还(hái)有很多(duō)是打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户(hù)外，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军(jūn)人等通(tōng)过企业和(hé)单(dān)位组织来了解、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两(liǎng)位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的朋(péng)友后发(fā)现，两(liǎng)人所关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的(de)确有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海地区金融(róng)机构工作(zuò)的“80后”告诉记(jì)者，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她每年都将(jiāng)收入(rù)的一(yī)部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分一部(bù)分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存(cún)长期也不(bù)会影响(xiǎng)她未来的生(shēng)活质量，并且(qiě)放进个人(rén)养老金(jīn)账户是在(zài)基(jī)本养(yǎng)老保险之外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而另一位工(gōng)作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是(shì)买个人(rén)养老金(jīn)可以享受税(shuì)收(shōu)优惠(huì)，直接考虑到退休后的(de)生(shēng)活质量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他(tā)们在日常介绍个(gè)人(rén)养老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄群(qún)体的不(bù)同需求和想法，进而更好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后(hòu)多一(yī)份保(bǎo)障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人养老金(jīn)业(yè)务取得进(jìn)展的同时，还有不(bù)少已经了(le)解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人(rén)养老金(jīn)账户，但完成资金存(cún)储的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪在(zài)银(yín)行端个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的开展中感受到，一(yī)些客户(hù)开(kāi)了户但没存(cún)储的(de)主要顾虑是锁定(dìng)时间太(tài)长，担(dān)心之后如果要大(dà)笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些(xiē)客户则(zé)是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不(bù)明显，目前个人(rén)养老金(jīn)可以购买(mǎi)的(de)养老储蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标基金四(sì)类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈到了(le)推广个人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持(chí)代销(xiāo)公募基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难(nán)以(yǐ)达到资(zī)产(chǎn)配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年轻(qīng)人向(xiàng)记者直言，对于离(lí)退休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要的(de)。

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