个人养老金业务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个(gè)人养老金开始进入为期(qī)一年的试点，在(zài)全国选取(qǔ)了36个(gè)试点(diǎn)城市(shì)和地区进(jìn)行推进。据(jù)人力(lì)资源(yuán)和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭(píng)借(jiè)其与权益产品的紧密联系和与投资(zī)者的深度了解(jiě)，在养老(lǎo)基(jī)金销(xiāo)售方面(miàn)已有多方实(shí)践(jiàn)。时(shí)值个人养老金业务试点推行半(bàn)年之际，中国基(jī)金报记者深入多家券商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕(gēng)个人养(yǎng)老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月(yuè)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)试点落(luò)地，14家券商(shāng)获得代(dài)销资格。截至今年3月(yuè)31日(rì)，证监(jiān)会更(gèng)新名录中(zhōng)个人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至(zhì)18家，平安证券(quàn)、安(ān)信证(zhèng)券(quàn)及中(zhōng)信(xìn)证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要(yào)的代销方之一，证券公司(sī)在个(gè)人养老金业务试点的铺(pù)开(kāi)和推广中(zhōng)持续发(fā)力(lì)，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务也成(chéng)为大型券(quàn)商们财富(fù)管(guǎn)理转型的重要抓手。通(tōng)过精(jīng)心(xīn)布(bù)局产品(pǐn)及渠道(dào)，与(yǔ)基金(jīn)投顾服务(wù)结合，试点券商充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要桃胶要怎么泡发最好吃，桃胶要怎么泡发最好吃窍门精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人(rén)社(shè)部个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品名录显示，当(dāng)前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品资格(gé)受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具(jù)备保(bǎo)险兼业代(dài)理(lǐ)牌照的(de)证券(quàn)公司(sī)可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通(tōng)证券(quàn)在(zài)2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金管理公(gōng)司(sī)共(gòng)计126只个人(rén)养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金业务负责人向中国(guó)基金报记(jì)者介绍称(chēng)，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等(děng)发行养(yǎng)老基金管理人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将不(bù)断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实现了(le)养老公(gōng)募基金的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出，从客户服务办(bàn)理(lǐ)的(de)角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货(huò)架(jià)丰富的机构(gòu)办理个人养老金业务。因此在服务(wù)体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能(néng)够带(dài)给(gěi)客户更好的服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部(bù)分客(kè)户对(duì)于金融产品(pǐn)的(de)特征和策略的认知、对(duì)自身投(tóu)资能力、投资(zī)意(yì)愿、投(tóu)资目的(de)的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品类(lèi)型的基础(chǔ)上，各家(jiā)机构需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地研究(jiū)每类(lèi)产品的特性(xìng)；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客(kè)户提(tí)供切实可行的(de)产品评估体系和养(yǎng)老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人(rén)养老(lǎo)金账户的理(lǐ)由(yóu)，一(yī)是来自开户渠道(dào)的多重福利(lì)动员，二是个人养(yǎng)老金带来的(de)个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否(fǒu)认的(de)是，虽然开户数量(liàng)众多(duō)，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才(cái)能取(qǔ)出，这每年12000元自然(rán)是需要(yào)在账户内充分利(lì)用长(zhǎng)期投资(zī)，但如何投(tóu)资也令不少投资(zī)者犯难：买什(shén)么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困(kùn)难越(yuè)多。现有(yǒu)养老产品的(de)选择(zé)已(yǐ)令投资者目(mù)不(bù)暇接，如何让(ràng桃胶要怎么泡发最好吃，桃胶要怎么泡发最好吃窍门)投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合自(zì)己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有(yǒu)近万(wàn)名(míng)高素质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选适合(hé)自身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资(zī)产配置(zhì)，做(zuò)到客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中(zhōng)信建投(tóu)采(cǎi)取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流(liú)和(hé)体验，为客(kè)户提供有(yǒu)温度的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金业务(wù)时曾介绍，其结(jié)合(hé)个人养老金(jīn)基金(jīn)特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业绩评(píng)价、风(fēng)险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值得(dé)信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务(wù)”企业(yè)员工

　　不得不承认的(de)是，虽然(rán)证券公司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难(nán)以与(yǔ)大型商业(yè)银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报(bào)发(fā)布会上，该行(xíng)高管(guǎn)透露，截至2022年(nián)末，该行已经(jīng)累计开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万(wàn)户，位列全行业第三(sān)位，市场(chǎng)占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于建设银(yín)行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠(qú)道开通(tōng)个人(rén)养老(lǎo)金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家(jiā)社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养(yǎng)老金业务开办(bàn)情(qíng)况。其中显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的银行中，有22家开设(shè)了(le)资金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业(yè)务(wù)、保险(xiǎn)交易业务和(hé)理(lǐ)财(cái)交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产品和渠(qú)道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业(yè)务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商发力个人(rén)养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多(duō)家券商在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将“一(yī)站式(shì)”服(fú)务作为(wèi)宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表(biǎo)示，其(qí)个人养老金(jīn)业务从引导客(kè)户形成科学养老理(lǐ)财(cái)观念的长远视(shì)角出发(fā)，为客(kè)户提供从产品策(cè)略、到(dào)产品优选(xuǎn)、再(zài)到组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务和一站式的产(chǎn)品选择(zé)。中信证券(quàn)亦推出个人养(yǎng)老金(jīn)投资一(yī)站式(shì)解决方(fāng)案“信养计(jì)划(huà)”，为客户提(tí)供(gōng)含(hán)账(zhàng)户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓个人(rén)养老金业(yè)务的(de)解决方案。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老(lǎo)金目(mù)标客群的深(shēn)入(rù)研究，将开发大中型(xíng)企业作(zuò)为个(gè)人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东方证(zhèng)券(quàn)协同系统内(nèi)成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业(yè)推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金活(huó)动，为企业(yè)单位员工(gōng)提供(gōng)个人养老(lǎo)金上门服务(wù)，免去客户(hù)前(qián)往营(yíng)业厅办理(lǐ)业务(wù)路上(shàng)花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业(yè)初期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的(de)个(gè)人养老金(jīn)走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养(yǎng)老金业(yè)务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个人养老金市(shì)场。如今，个人养老金制度实施(shī)已有半年，相关产品的收(shōu)益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)诉求等(děng)问题，持(chí)续成为(wèi)市(shì)场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需(xū)求(qiú)，投(tóu)资者更希(xī)望能(néng)实(shí)现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是(shì)个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的养(yǎng)老产品

　　同时服(fú)务(wù)上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业(yè)务已(yǐ)然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心方向之(zhī)一(yī)。通过不(bù)断(duàn)完善客(kè)户服(fú)务(wù)体系，满足客户多层(céng)次金(jīn)融需求，促进财富管(guǎn)理(lǐ)业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在(zài)客户分类(lèi)服务方(fāng)面，会根(gēn)据国(guó)家政(zhèng)策选(xuǎn)择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对(duì)税优(yōu)敏感、对理财有(yǒu)初步(bù)认知的客(kè)户(hù)进行第一阶段的重点服务，对其(qí)他客户会随着(zhe)试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位(wèi)员工，特(tè)别是大中(zhōng)型城(chéng)市具有一定经营规模(mó)的企业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具备一定投(tóu)资意识(shí)和财务认知(zhī)；这类(lèi)人群对未来退(tuì)休有一(yī)定的规划(huà)和想法。

　　同时，由(yóu)于个人(rén)养老金是一个(gè)增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可(kě)以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优势和(hé)专业投顾队(duì)伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户建立个人(rén)养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可(kě)以通过加强顾(gù)问(wèn)服(fú)务，帮助客户有效应对(duì)投资组合(hé)净值的(de)波动，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提(tí)升客(kè)户养老投资的获得感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人(rén)表(biǎo)示，会(huì)针(zhēn)对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部(bù)门要求的金融(róng)机构和(hé)金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财(cái)案(àn)例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息(xī)和交易服务；对(duì)1.2万之(zhī)外的资(zī)金，提供更(gèng)丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务(wù)，包括养(yǎng)老计(jì)算器、个性(xìng)化的补充(chōng)养老解决方案、定期(qī)的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服(fú)务，做好“老百姓身边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司需要(yào)有(yǒu)长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构建养老金(jīn)第三支柱(zhù)的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提(tí)高(gāo)客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过(guò)上门服(fú)务的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会和(hé)投资教(jiào)育活动，帮助(zhù)客户了解(jiě)个人养老金的重(zhòng)要性、投资(zī)策略和长期(qī)规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富(fù)的一站(zhàn)式个人养老金专区(qū)，既包(bāo)括产品(pǐn)购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查询(xún)等基础(chǔ)功能(néng)，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器(qì)），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技(jì)应用方面，引入智能科技(jì)和(hé)人工智能技术，通(tōng)过数据分(fēn)析和算法(fǎ)模(mó)型(xíng)，根据客户的风险承受能(néng)力、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老金产品组合(hé)，并提供(gōng)实时投资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投(tóu)资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人则(zé)表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户(hù)分析系统的(de)基础上，可以针对(duì)不(bù)同养(yǎng)老诉(sù)求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结(jié)合(hé)，为不同(tóng)生(shēng)命周(zhōu)期和年龄阶段的(de)客户提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实施已有半年(nián)，产品收(shōu)益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投(tóu)资者的重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者(zhě)注(zhù)意到，目前养老目(mù)标基金的(de)整体(tǐ)收益(yì)水平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示，全市场149只公(gōng)募养老基(jī)金(jīn)产(chǎn)品，近七成(chéng)收益(yì)告负。其中，业(yè)绩垫底的(de)一只个(gè)人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的(de)有平安(ān)稳(wěn)健养老一年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成(chéng)立以(yǐ)来回报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值同(tóng)时又让客户(hù)体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争(zhēng)为客户保(bǎo)值增值，否(fǒu)则将违背客户(hù)通过投资达到‘养老目(mù)的’的(de)初(chū)衷。”银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益特点明(míng)显，有的类别(bié)更(gèng)侧(cè)重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在(zài)保证其(qí)特点达到的同时又规避掉该(gāi)类(lèi)产品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从不同客(kè)群情况(kuàng)来看，低波(bō)低回撤对于(yú)离退(tuì)休时点(diǎn)较(jiào)近的投资者比较合适，性价(jià)比高的中波动中回撤(chè)、高波(bō)动高回(huí)撤(chè)特征(zhēng)产品对于(yú)还有20-30年才(cái)退休的投资(zī)者(zhě)也是可以选择(zé)的(de)，拉(lā)长周期看也能满足客(kè)户(hù)养老类资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述(shù)两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适(shì)用、有效且动态适配(pèi)的产品评价体系(xì)，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略(lüè)产品进行综合(hé)评判。如此，才(cái)能真正将(jiāng)好的产品、合(hé)适的产(chǎn)品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分(fēn)为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日(rì)期型(xíng)两大(dà)类，投(tóu)资者(zhě)可以根据(jù)自身投(tóu)资(zī)目标和风险承(chéng)受(shòu)能力选择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客(kè)户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金(jīn)替(tì)代率尚(shàng)有不足，根据(jù)国际(jì)经(jīng)验，如果退(tuì)休后(hòu)的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可(kě)维持退(tuì)休前的生活水平，养老金投资(zī)的增值功能(néng)也是(shì)一个重要考量(liàng)。由于个人养老金取用(yòng)需要达到(dào)年龄等(děng)条件，投资(zī)资金具(jù)有长期性(xìng)，可(kě)以达(dá)到几十年，能(néng)够承受一定的短(duǎn)期波(bō)动，对(duì)于追(zhuī)求长期投资收益的客(kè)户，可以配置一定高(gāo)比例资(zī)金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投(tóu)资的保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人(rén)也认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)具有(yǒu)一定(dìng)的普惠金(jīn)融属性，需要(yào)关(guān)注(zhù)老百姓(xìng)长期保值(zhí)增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资(zī)不同品(pǐn)种、不同收(shōu)益特征、低相关性的(de)金融资产，有(yǒu)助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务积极发展的同时，与渠(qú)道网(wǎng)点和客户众多(duō)的银行(xíng)等(děng)机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异(yì)化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基金独立(lì)销售(shòu)机构(gòu)都可参与到为客户(hù)提供个人养老基金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格(gé)意义上说是(shì)竞合而非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关系，每类机构(gòu)或者(zhě)每家机(jī)构可以根据自己(jǐ)的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一(yī)是增强基础设施(shī)建设，能(néng)在服务时效性(xìng)上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下(xià)单服务(wù)；二是增(zēng)加产品销售范(fàn)围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品(pǐn)外(wài)，增(zēng)加(jiā)可(kě)为客户(hù)提供的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财）；三(sān)是(shì)明确(què)养老(lǎo)规划业务(wù)合(hé)规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)提(tí)出，当前的(de)政策要求下，客户如(rú)果想在(zài)券(quàn)商端参与个人养老金投资，需(xū)要分别在(zài)银行端、个(gè)税端进(jìn)行一系列前(qián)序操作步骤(zhòu)，对(duì)于尚(shàng)不熟(shú)悉业务(wù)流程的投资者来(lái)讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对(duì)代销(xiāo)个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财类、保险(xiǎn)类产品，可(kě)供投(tóu)资者选择的产品种类较为单一(yī)，难以进(jìn)一步(bù)为投资者(zhě)提供更丰富(fù)的(de)个(gè)人养老金配(pèi)置(zhì)方(fāng)案。未来期待能够从(cóng)政(zhèng)策端进一步简化投资(zī)者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样(yàng)化个人养老金品种的引入和(hé)研发上(shàng)的政策支持(chí)，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力(lì)个(gè)人(rén)养老第(dì)二曲(qū)线

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人(rén)发现自(zì)己(jǐ)的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，并(bìng)入(rù)了金。这(zhè)一(yī)消息大大刺激了不少本(běn)来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部(bù)披露的数据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参(cān)加人数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万(wàn)人(rén)相比，短短的一个月(yuè)的时间(jiān)里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此外，据中国(guó)保险资(zī)管业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘(mì)书(shū)长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的(de)三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记者走访的结果来(lái)看，个人养老金产品(pǐn)的收(shōu)益率远低于(yú)预(yù)期(qī)，是大(dà)多人不(bù)愿意入金的主要原(yuán)因。而(ér)选择开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台(tái)了(le)不少吸引(yǐn)客户(hù)开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题？银河证券相关业务(wù)负责人认为，这是一个专(zhuān)业(yè)活，既需要了解客户的(de)经济(jì)状况、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规划(huà)，也需(xū)要业务(wù)人员及其所(suǒ)在机构有比(bǐ)较专业且综合(hé)的服务(wù)能力。

　　也有部分投(tóu)资者(zhě)认为，个人(rén)养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充(chōng)分满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其他(tā)商业(yè)产(chǎn)品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前(qián)的应急资金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养(yǎng)老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之发生(shēng)改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云(yún)在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金(jīn)试(shì)点效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户(hù)人(rén)数占(zhàn)基(jī)本养老保(bǎo)险参(cān)保人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费(fèi)人数(shù)占建立账(zhàng)户(hù)人(rén)数比(bǐ)例低(dī)；产品供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保险产品(pǐn)的供(gōng)给(gěi)。近(jìn)日，国家金融监督管理总局(jú)已向(xiàng)业内就(jiù)关(guān)于促进专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险发(fā)展有关(guān)事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点(diǎn)业务(wù)转为常态化业务(wù)。

　　业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专属商(shāng)业(yè)养老保险转为常(cháng)态化(huà)业务，参与该项业务(wù)的险企数量(liàng)将增(zēng)加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老(lǎo)金制(zhì)度的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的(de)收(shōu)益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户(hù)供客户选择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算(suàn)利(lì)率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从(cóng)产品(pǐn)设计端解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加突出的(de)特(tè)点，包括为退休人群提供稳(wěn)定安(ān)全有(yǒu)保障且(qiě)抗通胀的(de)收入补充来源(yuán)、对(duì)冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄(líng)人群储(chǔ)备失(shī)能养护和医(yī)疗应(yīng)急资(zī)产、为退休(xiū)人(rén)群规划(huà)遗(yí)产、将养老投(tóu)资(zī)与养老保障/养老生活无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的(de)设计初心，必须切(qiè)实从客(kè)户需(xū)求出发；养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具(jù)、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计出充分利(lì)用资本(běn)市场具有良好增值能(néng)力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设(shè)计(jì)能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作(zuò)为财富管理服务(wù)提(tí)供商(shāng)，可(kě)以(yǐ)与产品(pǐn)发行人(rén)（或管理人）合作，根据(jù)客户(hù)需求设计出在养老功能方面更(gèng)有竞(jìng)争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体的(de)产品(pǐn)设计之中。其个(gè)人养老(lǎo)业务负责人(rén)建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增(zēng)加底(dǐ)层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰(fēng)富投(tóu)资者的可选标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建(jiàn)议，应(yīng)该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者(zhě)可以(yǐ)直接在开户的时候做投资(zī)选择。这样在开户的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养(yǎng)老(lǎo)金可能面临(lín)的流动(dòng)性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限(xiàn)公司(sī)总经理王玉(yù)改近日表示，保(bǎo)险公司(sī)可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期(qī)资金(jīn)的(de)需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，多家(jiā)券商还发力个人养老金账户以外(wài)的个人补充(chōng)养老金(jīn)融方案(àn)，例如银河证券(quàn)的(de)“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划(huà)”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品中心副(fù)总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银(yín)河证券已根据(jù)在职群体(tǐ)养(yǎng)老规划的(de)长期性、稳健性(xìng)、安全性等特(tè)点，已退休(xiū)人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多(duō)层次、多(duō)元化(huà)、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民(mín)提供(gōng)持(chí)续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的(de)“信养计划”则基(jī)于(yú)个人养老场景，引入更丰(fēng)富(fù)的养老型年金、增额终身寿等不(bù)同(tóng)品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收益性资(zī)产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样(yàng)化、多层(céng)级的养老资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的(de)年金(jīn)综合(hé)评价系(xì)统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比例等数据，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合(hé)的评(píng)价结果。此外，也可以利(lì)用年金机制间接服务(wù)背后的企业(yè)员(yuán)工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职业(yè)年金的组合评价与管理咨询服(fú)务，也计(jì)划结(jié)合机构(gòu)条线业务规划为央(yāng)企(qǐ)与国企提供(gōng)企业年(nián)金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综(zōng)合评(píng)价(jià)系统(tǒng)及(jí)研(yán)究咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老属性(xìng)的(de)综(zōng)合金(jīn)融服务体系(xì)均是(shì)公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而(ér)推出的(de)新(xīn)服务，体(tǐ)现了在(zài)第二、三支(zhī)柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大(dà)支柱(zhù)养老金(jīn)业(yè)务，目前公(gōng)司(sī)已初步建立了个人养(yǎng)老金及(jí)个人养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度(dù)、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报(bào)记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介绍之(zhī)前都(dōu)已有所了解，感觉这项制(zhì)度(dù)的普及度和客户(hù)认识(shí)程度在(zài)不断提升。”某大型银行的(de)客户经理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人(rén)只是开了(le)账户并没有存钱，或(huò)存了(le)钱没有开(kāi)始投资，主要(yào)因为不知(zhī)道如何(hé)选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料(liào)向(xiàng)客户(hù)进(jìn)行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制度正(zhèng)式落地(dì)，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个(gè)人养老金(jīn)制度落地已经过去半年(nián)，民众(zhòng)接(jiē)受度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况(kuàng)如何？从业(yè)人员在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄(líng)段的群体会怎(zěn)样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地区几家银行网点(diǎn)和券商营业部(bù)，了解个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)近半年的(de)落(luò)地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国(guó)家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台(tái)数(shù)据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部(bù)财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老金业务(wù)热情高涨，有直(zhí)接到营(yíng)业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人养老金业务(wù)的热情和关注度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业员(yuán)工(gōng)、学校教师(shī)、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参(cān)与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了(le)身边两位不同年龄段、均已购买个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)的(de)朋友(yǒu)后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入的(de)一(yī)部(bù)分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度(dù)后，就(jiù)分(fēn)一部分在个(gè)人养老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进(jìn)个(gè)人养(yǎng)老金账户是在(zài)基本养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)之外(wài)多(duō)一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意(yì)的(de)就是(shì)买个人(rén)养老金可以享受税(shuì)收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不(bù)同的(de)想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到(dào)不(bù)同年龄群体(tǐ)的不同(tóng)需求(qiú)和(hé)想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地“对(duì)症下(xià)药”，比(bǐ)如(rú)给刚(gāng)工作不久的(de)年轻(qīng)人(rén)着(zhe)重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效果就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养老(lǎo)金业务取得进展的同时(shí)，还有(yǒu)不少(shǎo)已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账户，但(dàn)完成(chéng)资(zī)金存储(chǔ)的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的开(kāi)展中感受到，一些客户(hù)开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔(bǐ)用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在个人(rén)养老金产品并非(fēi)专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养(yǎng)老(lǎo)储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四类(lèi)产品，即(jí)使不通过(guò)个人养老金账户也可(kě)以直(zhí)接买，且收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度(dù)谈(tán)到了推(tuī)广个人养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只(zhǐ)支(zhī)持(chí)代销(xiāo)公募基(jī)金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客(kè)户风险承受(shòu)能力较(jiào)低，想寻(xún)求更(gèng)低风险等级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募(mù)基金难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥(yáo)远的群体来(lái)说，养老需求当然(rán)也(yě)需要(yào)考虑，但眼下的生活和经(jīng)济(jì)状况才是更重(zhòng)要的。

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