个人养老金业(yè)务(wù)试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人(rén)养老金开始进(jìn)入(rù)为期一(yī)年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行推进。据(jù)人力资源和社(shè)会保障部数据(jù)显示，截至今年(nián)3月末(mò)，个(gè)人养老金开户(hù)数(shù)量达到3324万，市(shì)场空间初步(bù)打开。

　　作为个(gè)人养老金(jīn)业务的代(dài)销主渠道之(zhī)一，证券公司凭(píng)借其(qí)与权益产(chǎn)品的(de)紧密联系和与投(tóu)资者的(de)深(shēn)度了解，在(zài)养老基金销售(shòu)方面已有(yǒu)多方(fāng)实践。时值个人(rén)养老金业(yè)务试点(diǎn)推行(xíng)半年之际，中国基金(jīn)报记者深(shēn)入多家(jiā)券商，了解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)代(dài)销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务正在获得(dé)更多(duō)证券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容(róng)至18家(jiā)，平安证券、安信(xìn)证券及中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销(xiāo)方之一，证券公(gōng)司(sī)在(zài)个人养老金业务试点的(de)铺开和推广中持(chí)续(xù)发力(lì)，个(gè)人养老金业务也(yě)成为(wèi)大型券商们(men)财富管理转(zhuǎn)型的重要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心布局(jú)产品(pǐn)及渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券(quàn)商充分(fēn)发挥财富管(guǎn)理优势(shì)，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公(gōng)募(mù)基金。据人社部(bù)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品名(míng)录显示，当(dāng)前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类产品、基金类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代(dài)销个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品资(zī)格受到明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公司可(kě)销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大(dà)多数试点券商将视(shì)线聚焦于公募(mù)基金上(shàng)进行重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年(nián)年(nián)报中表示，其顺利获(huò)得(dé)首批个人(rén)养(yǎng)老金基金销售资(zī)格，完成全部(bù)40家基金管理公司共计(jì)126只个(gè)人养老金基金产(chǎn)品的上线，基本(běn)实现个人(rén)养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国基金报(bào)记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等(děng)发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架丰富的(de)机构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在(zài)服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客(kè)户(hù)更好的服务办理体验，产品布(bù)局的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户(hù)投资选择的角度讲，大(dà)部分客户对于(yú)金融产(chǎn)品的(de)特(tè)征和策略的认知、对自(zì)身投(tóu)资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划地肖指哪几个生肖？(huà)”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构(gòu)的(de)“核(hé)心竞争力”。在全面引入个(gè)人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品(pǐn)类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究(jiū)每类产品的(de)特性；结合存(cún)量客(kè)户(hù)的(de)个性(xìng)化画像和客户特点，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)切实(shí)可(kě)行的产品评估体系和养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人投资者来(lái)说(shuō)，当(dāng)前阶(jiē)段认可并开通个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)的理由，一(yī)是(shì)来(lái)自开户渠道的多重福利(lì)动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开(kāi)户数(shù)量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才能取出，这每年(nián)12000元自然是需要在账户(hù)内充(chōng)分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如(rú)何投资也令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者(zhě)目不暇接，如何(hé)让投(tóu)资者(zhě)选(xuǎn)择到(dào)适合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名(míng)高(gāo)素质的(de)投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户(hù)甄选适合自(zì)身的养老产品，做(zuò)好(hǎo)养老(lǎo)规(guī)划和资产(chǎn)配置，做到客(kè)户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述(shù)负责人称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取(qǔ)线(xiàn)上线(xiàn)下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为(wèi)客(kè)户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务(wù)时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特点，细(xì)化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理水平、投研(yán)能力(lì)、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声(shēng)誉口(kǒu)碑量(liàng)化(huà)评(píng)价，优(yōu)选值(zhí)得信(xìn)赖的养(yǎng)老金基金(jīn)；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特色养老金(jīn)基(jī)金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业网(wǎng)点(diǎn)数量在“金(jīn)融圈”内并不(bù)算少，但(dàn)远(yuǎn)难以与大(dà)型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的(de)2022年(nián)报发布会上(shàng)，该(gāi)行高管透露(lù)，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立(lì)个人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公布(bù)投资(zī)者(zhě)通过其(qí)渠道开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务(wù)平台上(shàng)仅可查询商业银行个人(rén)养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保(bǎo)险(xiǎn)交(jiāo)易业(yè)务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品(pǐn)和渠道优势(shì)相比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍(réng)处于(yú)积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务(wù)，自(zì)有(yǒu)其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服(fú)务作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前(qián)表(biǎo)示，其个人养老金业务(wù)从引导客(kè)户形成(chéng)科学养老理(lǐ)财观念的(de)长(zhǎng)远视角出(chū)发，为客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的全周期专业(yè)资配(pèi)服务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出(chū)个(gè)人养老金投资一站式(shì)解(jiě)决方案(àn)“信养(yǎng)计划”，为客(kè)户(hù)提供含账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴(bàn)于一体的个(gè)人养老金(jīn)投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出(chū)去”也是部(bù)分券商开拓个人养老(lǎo)金业(yè)务的解决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目(mù)标客群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业(yè)作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海深度、全(quán)国(guó)广度”的(de)推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统内(nèi)成(chéng)员公司开展走进企业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门(mén)服务，免(miǎn)去客户前往营(yíng)业厅(tīng)办理业(yè)务路上花费的(de)时间，提(tí)高服务效率，节约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组织了超(chāo)过100场的(de)个人养老金走(zǒu)进企业服(fú)务活动(dòng)，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持(chí)有体(tǐ)验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　中国(guó)基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券(quàn)商代销(xiāo)个人(rén)养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正(zhèng)式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能(néng)否真正满足(zú)养老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持(chí)续成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希(xī)望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户体验良好是(shì)个(gè)人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时(shí)服(fú)务上寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务(wù)已然成为券商(shāng)财富(fù)管理(lǐ)转型(xíng)的核心方向之(zhī)一(yī)。通过不断完善(shàn)客(kè)户服务体(tǐ)系(xì)，满足客户多(duō)层(céng)次金融需求，促(cù)进财(cái)富管理业务高(gāo)质(zhì)量(liàng)发展，券商(shāng)在业务内涵上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在(zài)客(kè)户分类服(fú)务方面，会根据(jù)国家(jiā)政策选择社保关(guān)系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理财有初步认(rèn)知的客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对其他客户(hù)会(huì)随着试点扩大和(hé)客户画像的(de)覆盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事(shì)业单(dān)位(wèi)员(yuán)工，特别是(shì)大(dà)中型城市具有一定经营规模(mó)的企业员工，他(tā)们能够享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和财务(wù)认知；这(zhè)类人群对未来退(tuì)休有一定的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证券公司(sī)可以(yǐ)通过投研优势和(hé)专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客户(hù)的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立(lì)个人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客户(hù)有效应(yīng)对投资组合(hé)净值的波动，引导客户(hù)持续参与养老金投资，提(tí)升客户养老投资的(de)获得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)表示，会针对不同风(fēng)险承受能(néng)力、不同年龄结构(gòu)和不(bù)同资金(jīn)体量制定个性化(huà)养(yǎng)老策略。比如对每(měi)年享税优(yōu)的(de)1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开(kāi)户(hù)）提供符合监管部门要求的金融机构和(hé)金融产(chǎn)品清(qīng)单(dān)、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息和交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括(kuò)养老计(jì)算器、个性化(huà)的补充养老(lǎo)解决(jué)方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播(bō)服(fú)务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓(xìng)身边的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量(liàng)市(shì)场，承担起构建养老金第(dì)三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源投(tóu)入(rù)，通过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客户对(duì)个(gè)人(rén)养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方(fāng)式触达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户了(le)解(jiě)个(gè)人养老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规(guī)划，激(jī)发客户(hù)对个人养老金(jīn)产品的(de)兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能(néng)优(yōu)化方(fāng)面，建立内容丰(fēng)富(fù)的一站式个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具(jù)（如(rú)节税计算(suàn)器），加强与客户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能科技和人工(gōng)智(zhì)能技术，通(tōng)过数据分析和算(suàn)法(fǎ)模(mó)型，根(gēn)据客户的风险承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况和(hé)目(mù)标(biāo)退休年限(xiàn)，定制化(huà)推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实时(shí)投资组(zǔ)合(hé)跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负责人则表(biǎo)示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系统的基础上，可以针(zhēn)对(duì)不同养老诉求的客(kè)户(hù)达成“千人千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机结合，为不(bù)同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一(yī)的养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收(shōu)益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施(shī)已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标基(jī)金的(de)整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目(mù)标基金自成立以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其(地肖指哪几个生肖？qí)后的是兴全(quán)安(ān)泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回(huí)报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人(rén)士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时(shí)又(yòu)让(ràng)客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的核(hé)心。

　　“养老属性的(de)产品应(yīng)力(lì)争为客户保值(zhí)增值(zhí)，否则将违背客户通过(guò)投资(zī)达(dá)到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可(kě)投资的4类产品风险收益特点明(míng)显，有的(de)类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类(lèi)别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到(dào)在保证其特点达(dá)到的同时又(yòu)规避(bì)掉该类产品的(de)风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不(bù)同(tóng)客群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退(tuì)休时点较近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的中波动(dòng)中回撤、高(gāo)波动高回撤(chè)特征产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以选择的(de)，拉(lā)长周期(qī)看也能(néng)满足客户养老(lǎo)类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上(shàng)述两个(gè)目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效(xiào)且动(dòng)态(tài)适配的产品评价(jià)体系(xì)，通过(guò)该体(tǐ)系的评价(jià)，能较为清晰地区分出(chū)产品的(de)“性价比”（如(rú)风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能(néng)公平(píng)、公正地对同(tóng)类或者同策略(lüè)产品进(jìn)行综合评判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合(hé)适(shì)的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基金分为(wèi)目标(biāo)风险型(xíng)和目标日期型两大类，投(tóu)资者可以根据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能(néng)力选择具体的产品。比如(rú)低风险偏(piān)好的客户可选择目标日期型中(zhōng)的(de)稳健类(lèi)产品，通过(guò)严格控制(zhì)股(gǔ)票资产(chǎn)仓位(wèi)降低产品波(bō)动，带(dài)给客户相对稳健(jiàn)的(de)收益(yì)。”徐海宁表示，目前(qián)我国(guó)城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国际(jì)经(jīng)验，如果退休(xiū)后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功能也(yě)是一个重要考量(liàng)。由于个人养老(lǎo)金取(qǔ)用需要达到年(nián)龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定的短期(qī)波动，对(duì)于追求长期投资收(shōu)益的客(kè)户，可以配置(zhì)一定高比(bǐ)例资金在权益型(xíng)资产上，实现养(yǎng)老投资的(de)保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人也(yě)认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需要关注老百姓(xìng)长期保值(zhí)增值的养老需求。站(zhàn)在资(zī)产角度，想(xiǎng)要实(shí)现(xiàn)长期资金的稳(wěn)健投资回(huí)报，资产配置不(bù)可或缺。通(tōng)过(guò)投资不同品种、不同(tóng)收益特征、低相关(guān)性的金融资产，有助(zhù)于实(shí)现(xiàn)风(fēng)险分(fēn)散、降低(dī)总(zǒng)体波动，从而更(gèng)好地满(mǎn)足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积(jī)极发展的(de)同时，与渠(qú)道网点和客户众多的(de)银(yín)行等机构(gòu)相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销(xiāo)售机构都(dōu)可参与到为(wèi)客户提供个人(rén)养老基(jī)金服务，几类机(jī)构优势互补，严格(gé)意义上说(shuō)是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机(jī)构(gòu)或(huò)者每家机构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老投资需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三(sān)方(fāng)面诉(sù)求(qiú)：一是增强基础设施(shī)建设，能在服务(wù)时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加(jiā)产品销(xiāo)售范围，在(zài)养老品类上(shàng)更加丰(fēng)富，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外(wài)，增加可为客户提供的养(yǎng)老产(chǎn)品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规(guī)性，为(wèi)不同的客(kè)户提供基于客户需(xū)求和画像的养(yǎng)老规划方案(àn)。”上述负(fù)责人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人提出，当(dāng)前的(de)政策要(yào)求下(xià)，客户如(rú)果想在券商端参(cān)与个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端进行一系(xì)列前序(xù)操作步骤，对于尚不(bù)熟(shú)悉业务(wù)流程的投资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不(bù)太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养老金产品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上线储蓄(xù)类(lèi)、理财类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可供(gōng)投资(zī)者选择(zé)的产品种类(lèi)较(jiào)为单(dān)一，难以进一(yī)步为投资(zī)者(zhě)提(tí)供更丰富的个人养老金配(pèi)置方(fāng)案。未(wèi)来(lái)期待能(néng)够从(cóng)政策端进一(yī)步简化投资者的办理流(liú)程，提升客户(hù)体验(yàn)；给予券商在多样(yàng)化个人养老金品种的引入和研(yán)发(fā)上的政策支持(chí)，丰富(fù)客户多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力(lì)个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退(tuì)税的开始(shǐ)，不少人发现自己的(de)退税比去(qù)年多了(le)不少，仔细询(xún)问之下才发现，是因(yīn)为去年(nián)底开通了个人养老(lǎo)金业(yè)务，并入了金。这一消息大大(dà)刺激了(le)不少本来(lái)不(bù)想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人(rén)相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个(gè)月的时(shí)间里，增(zēng)加了500万户，开(kāi)户速度明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速攀升，但(dàn)是个人(rén)养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国(guó)保险资管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)透露(lù)，在(zài)截(jié)至2023年3月开立个人养老金账户的三(sān)千(qiān)多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个(gè)人养老金产品的收(shōu)益率远(yuǎn)低(dī)于预期，是大多(duō)人不愿意入金(jīn)的主要(yào)原因。而选择开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了(le)不少吸引客户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热投(tóu)资(zī)冷”的(de)问(wèn)题？银河证券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)认为，这是一个(gè)专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有比较专业(yè)且综合的(de)服(fú)务(wù)能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分(fēn)投资者认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人(rén)或(huò)家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，还需(xū)要结合(hé)其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以预防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行副(fù)会(huì)长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云在近期(qī)举办(bàn)的(de)2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立账户人数(shù)占基本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人(rén)数(shù)占建(jiàn)立账(zhàng)户(hù)人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡(héng)、选购渠(qú)道不(bù)畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监(jiān)督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老(lǎo)保险产(chǎn)品的供(gōng)给(gěi)。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内就(jiù)关于(yú)促进专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险发展有(yǒu)关(guān)事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业(yè)务(wù)转(zhuǎn)为常态(tài)化业(yè)务(wù)。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，随着(zhe)专(zhuān)属商业养老保险转为常态化业务，参(cān)与该项业务(wù)的险企数量(liàng)将(jiāng)增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)是对(duì)接个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产(chǎn)品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家保险公司披露(lù)的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的(de)个人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家(jiā)金融(róng)机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业务负责人看来(lái)，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加突(tū)出的特(tè)点，包(bāo)括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保(bǎo)障且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗(yí)产、将养老投资与(yǔ)养老保(bǎo)障/养老生活无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品的设计(jì)初(chū)心(xīn)，必(bì)须切实从客户(hù)需求出发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计(jì)理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融(róng)产品的(de)设(shè)计(jì)成果，应该更多的让利(lì)于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工(gōng)具(jù)、做艰(jiān)难但长期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出充分利(lì)用资本市(shì)场具(jù)有良好增值能(néng)力资产的养老产品取决于发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计能(néng)力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作(zuò)为财(cái)富管理服(fú)务(wù)提供(gōng)商，可以与产(chǎn)品(pǐn)发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据客(kè)户需求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能(néng)参与到(dào)具体的产(chǎn)品设计(jì)之中(zhōng)。其(qí)个人养老业务(wù)负责(zé)人建议，参考部分发达(dá)国家的经(jīng)验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加(jiā)底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰(fēng)富(fù)投资(zī)者的可选(xuǎn)标的(de)，更好地分(fēn)散(sàn)投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与(yǔ)者可以直接在开户的(de)时候做投资选择。这样在开户(hù)的时(shí)候就可以形(xíng)成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老(lǎo)金可能面临(lín)的流动性问题，长城(chéng)人(rén)寿保险股份有限公司总经(jīng)理王玉(yù)改近日表(biǎo)示(shì)，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押(yā)贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户对短期(qī)资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发力个人养老金账户以(yǐ)外的个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)，例(lì)如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证券已根据在(zài)职群体养老规划(huà)的长期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等特点，已退休人群养老需求的流(liú)动性(xìng)、安全(quán)性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的(de)养老配(pèi)置(zhì)方(fāng)案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保障社会(huì)责任，力争为居民提供(gōng)持(chí)续卓(zhuó)越的养老规划与满足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富的(de)养(yǎng)老型(xíng)年金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中(zhōng)的(de)企业年金业务，银河证券还(hái)上线了自(zì)研的年金综合评(píng)价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持(chí)股比例等数据，结(jié)合公募(mù)基(jī)金、股市(shì)债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合的(de)评价结果。此外，也可(kě)以利用年金机制间接服务(wù)背后的企业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部(bù)分省市(shì)提供职业年金的组(zǔ)合(hé)评(píng)价与管理咨(zī)询服务(wù)，也计划(huà)结合机(jī)构(gòu)条线业(yè)务(wù)规划为央企与国企提供企业年金组合评价(jià)等综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部(bù)署的(de)年金综合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的综合金融服务体系均是公司(sī)积(jī)极响应(yīng)国家养老发展战略而(ér)推出的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公(gōng)司已初步(bù)建立(lì)了个人养老金(jīn)及个人养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服务体系，充(chōng)分利用金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照和保险兼业(yè)代(dài)理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态(tài)度的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过(guò)程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且(qiě)有不(bù)少开户人在我们(men)介绍之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客(kè)户认识程度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人(rén)只是开了账户(hù)并没有存(cún)钱，或(huò)存了钱没(méi)有开(kāi)始投资(zī)，主要因为(wèi)不(bù)知道如何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情(qíng)况(kuàng)下(xià)我(wǒ)们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制(zhì)度正式落(luò)地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距(jù)离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受度(dù)和(hé)业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实操过(guò)程中又遇到了哪些困难(nán)？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探(tàn)访上(shàng)海地(dì)区几家银行网(wǎng)点和券(quàn)商营业(yè)部(bù)，了解个人养老金制度近半年的落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意退(tuì)休后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根据(jù)人社(shè)部和国家社会保险公共服(fú)务平(píng)台数据可知(zhī)，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)经(jīng)过半年(nián)时间的发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数(shù)量和参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富(fù)管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户(hù)都对个人养老金业务热情高涨，有直接(jiē)到营(yíng)业(yè)部咨(zī)询的(de)，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的热(rè)情(qíng)和(hé)关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企(qǐ)业(yè)员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业和单位组(zǔ)织来了(le)解、参与个人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄段、均已购买个(gè)人养老(lǎo)金产品的朋(péng)友后发现，两人所关(guān)注(zhù)的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作(zuò)以来，她每(měi)年都将(jiāng)收入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一(yī)部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存(cún)长期也不会(huì)影(yǐng)响她(tā)未来(lái)的生活质量，并且(qiě)放进个人养(yǎng)老金账户(hù)是(shì)在(zài)基(jī)本养(yǎng)老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最在(zài)意的就是买个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可(kě)以享受税收(shōu)优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生(shēng)活质(zhì)量(liàng)还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄(huáng)宁(níng)也向(xiàng)记者坦言，他(tā)们(men)在日常介绍个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的过程中确实会(huì)考虑到不同年(nián)龄(líng)群体的不同需求和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻(qīng)人(rén)着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多一(yī)份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不(bù)少已经(jīng)了解个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)的民众仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金(jīn)账户，但完成(chéng)资(zī)金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业务(wù)的开展中感受到(dào)，一些客户开了(le)户但没存(cún)储的(de)主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太长，担(dān)心之后如果(guǒ)要大(dà)笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人养老(lǎo)金产品并(bìng)非专门设计(jì)且(qiě)收(shōu)益优势不明显，目(mù)前(qián)个人养老金可以购买的(de)养老储蓄(xù)、银(yín)行(xíng)养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不通过(guò)个人(rén)养老金账户(hù)也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人(rén)员(yuán)的角度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基(jī)金难(nán)以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻(qīng)人(rén)向记(jì)者(zhě)直言，对于离(lí)退休还较遥(yáo)远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需求(qiú)当然(rán)也(yě)需(xū)要考虑，但(dàn)眼下的(de)生(shēng)活和经济(jì)状况才(cái)是更重要的。

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