个人养(yǎng)老金(jīn)业务试(shì)点落(luò)地半(bàn)年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入(rù)为期一年(nián)的试点，在(zài)全国选取(qǔ)了36个试(shì)点城市和(hé)地区(qū)进行推进。据(jù)人力(lì)资源和(hé)社会保障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间(jiān)初(chū)步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养老(lǎo)金业(yè)务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和(hé)与投资者(zhě)的深(shēn)度(dù)了(le)解，在养(yǎng)老基(jī)金销(xiāo)售方面已有多方(fāng)实(shí)践。时(shí)值个人养老金业务(wù)试点(diǎn)推行半年(nián)之(zhī)际(jì)，中(zhōng)国(guó)基金报记者深入多家(jiā)券商，了解(jiě)个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕(gēng)个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业务正(zhèng)在(zài)获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名(míng)录中个人(rén)养老金基(jī)金数量增(zēng)加至143只，券商数(shù)量扩容至18家(jiā)，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券(quàn)及中信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业(yè)务(wù)试点的铺开和推广中持续发力，个人(rén)养老金业务也成为大型(xíng)券商(shāng)们财富管理转型(xíng)的重要(yào)抓(zhuā)手。通过精(jīng)心布局产品及渠道(dào)，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局(jú)：要(yào)全更要(yào)精

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金可投资的(de)产品主要(yào)有四类(lèi)：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个(gè)人养老金产品名录显示，当前(qián)上线(xiàn)个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公司(sī)代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)资(zī)格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照的证券公司(sī)可销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦于(yú)公(gōng)募(mù)基金上(shàng)进行重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺利获(huò)得首批个(gè)人养老金基金销(xiāo)售资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金产(chǎn)品的(de)上(shàng)线，基本(běn)实(shí)现个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)业务负责(zé)人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏基(jī)金等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目(mù)前(qián)已基本实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从客户服务办理的角度看，大(dà)部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务。因此在服(fú)务体系(xì)的基础架(jià)构上，风格(gé)多样、风险(xiǎn)收益多元的产(chǎn)品货(huò)架能够(gòu)带给(gěi)客户更好的(de)服务办理体(tǐ)验，产品布(bù)局的“全(quán)面”是个人(rén)养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户投资选择的(de)角度讲，大部(bù)分客户对于金融产品的特征(zhēng)和策略的认(rèn)知、对自身投资能(néng)力、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核(hé)心竞(jìng)争力(lì)”。在全(quán)面引(yǐn)入个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品类型的(de)基础上，各家机构需要深入(rù)、充分(fēn)、严谨地研究(jiū)每类产品的特性；结合存量客户的个性化(huà)画像和客(kè)户(hù)特点，为(wèi)客户提(tí)供切实(shí)可行的产品评(píng)估体系和养老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上，对(duì)于个(gè)人投资者(zhě)来(lái)说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠道(dào)的多重福利动员，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然(rán)开户数(shù)量(liàng)众多，但缴存比(bǐ)率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自(zì)然(rán)是需要在账(zhàng)户内充分利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投资也(yě)令不少(shǎo)投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么(me)买，选择(zé)越多(duō)，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者选(xuǎn)择(zé)到(dào)适合(hé)自己的(de)产(chǎn)品，证券(quàn)公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近万名高素质(zhì)的投资(zī)顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做(zuò)到(dào)客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前述负(fù)责人称，中(zhōng)信建投采取线上(shàng)线下相结合的方式，注重交流(liú)和体验(yàn)，为客户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金特(tè)点，细(xì)化形成(chéng)“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标(biāo)准”，综合基(jī)金(jīn)公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评(píng)价、风险管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金；选(xuǎn)出(chū)“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产(chǎn)品清(qīng)单，满足养(yǎng)老金(jīn)客户(hù)个性化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开(kāi)立(lì)个人养(yǎng)老金账户229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业(yè)第三(sān)位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资(zī)者通(tōng)过其渠道(dào)开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行个人(rén)养老(lǎo)金业务开办情况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的银(yín)行(xíng)中，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家(jiā)同时(shí)开(kāi)展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易(yì)业务(wù)和(hé)理财交易业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业(yè)银(yín)行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数(shù)量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券(quàn)商发力个人养老金(jīn)业务，自(zì)有其独特“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到，多家券(quàn)商在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安此前表(biǎo)示(shì)，其个人养老金业务从引导客户形成科学(xué)养老理财观念的(de)长远视角出发，为客(kè)户提(tí)供(gōng)从(cóng)产品(pǐn)策(cè)略、到(dào)产品优选、再到(dào)组(zǔ)合配置的全(quán)周期专业资配服务和一站(zhàn)式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推(tuī)出个人养老金投(tóu)资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提(tí)供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一(yī)体的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并(bìng)全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商(shāng)开(kāi)拓个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)的(de)解决方(fāng)案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人(rén)养老金目(mù)标客群的(de)深入(rù)研究，将开(kāi)发(fā)大(dà)中型企业作为(wèi)个(gè)人(rén)养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证(zhèng)券协同(tóng)系统内成(chéng)员公(gōng)司(sī)开(kāi)展走进企(qǐ)业推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养老(lǎo)金上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花(huā)费的时(shí)间(jiān)，提高服(fú)务效率，节约客户时间(jiān)。展业(yè)初期组织了超过100场的个人(rén)养老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　<染发后只用清水洗头好吗，刚刚染发后怎么清洗是正确的strong>个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬(xún)，券(quàn)商(shāng)代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)业务“开闸”，多家获(huò)资质的(de)机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成(chéng)为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个(gè)人养老(lǎo)产品成败的关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服(fú)务(wù)上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老金业务已然(rán)成为券(quàn)商财(cái)富管(guǎn)理转型的核心方向(xiàng)之一。通过不(bù)断完(wán)善客(kè)户服务体系(xì)，满(mǎn)足客(kè)户(hù)多层次金融需求(qiú)，促(cù)进财富管理业务高质量发(fā)展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业内人士(shì)表示，在(zài)客(kè)户分类服务方(fāng)面，会根据国家政策选(xuǎn)择(zé)社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户(hù)进行第一(yī)阶段的重点服务，对(duì)其(qí)他客户会随着试(shì)点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公(gōng)司(sī)可重点关注(zhù)企事(shì)业(yè)单位(wèi)员工(gōng)，特(tè)别是大中型城市具(jù)有一定经营规模的(de)企(qǐ)业员工，他(tā)们能(néng)够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定(dìng)投(tóu)资意识和(hé)财务认知(zhī)；这(zhè)类人群对未来(lái)退休有(yǒu)一定(dìng)的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一(yī)个增量市场，对证(zhèng)券公(gōng)司而(ér)言，针对潜在客(kè)群可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投研(yán)优势和专业投(tóu)顾队(duì)伍，创(chuàng)造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳健、平衡(héng)、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基金，帮助客(kè)户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的(de)波(bō)动，引导(dǎo)客(kè)户持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老(lǎo)投(tóu)资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄(líng)结(jié)构和(hé)不(bù)同资(zī)金体量(liàng)制(zhì)定个性化(huà)养老策(cè)略。比如对(duì)每(měi)年享税优(yōu)的(de)1.2万个人养老金(jīn)，为居(jū)民(mín)（无需(xū)开户）提供符(fú)合监管(guǎn)部门要(yào)求(qiú)的金(jīn)融机构和金融产品清单、通(tōng)俗(sú)易懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外的资金，提(tí)供更(gèng)丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方(fāng)案、定(dìng)期的养老方(fāng)案跟(gēn)踪报告以及(jí)养(yǎng)老直播(bō)服(fú)务(wù)，做(zuò)好“老百姓身边的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量(liàng)市(shì)场，承担起构(gòu)建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及(jí)投(tóu)教方面(miàn)，应加大资源投入，通(tōng)过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走进(jìn)企事业单位，通过上门服务的方式触达企业(yè)和客户，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户了(le)解个人养老(lǎo)金的重要性、投资策略和(hé)长期规划，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功(gōng)能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站(zhàn)式个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实(shí)用养老工具（如节(jié)税计算器），加强与客户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入智能科(kē)技和人工智能(néng)技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休(xiū)年(nián)限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理工具，帮助客(kè)户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业(yè)务负责人则表示，可以通(tōng)过(guò)“人(rén)+科技”，在大数据(jù)智能(néng)客(kè)户分析(xī)系(xì)统的基础上，可以针对不(bù)同养老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性(xìng)化(huà)服务，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线下结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生(shēng)命周期和年龄阶段的(de)客户提供专业(yè)的、一对一(yī)的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年(nián)，产品收益(yì)和(hé)回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都是投资(zī)者(zhě)的重要(yào)关(guān)注点。

　　记者注意到，目前(qián)养(yǎng)老目标基金的(de)整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公(gōng)募(mù)养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近(jìn)七(qī)成收益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底的(de)一只个人养(yǎng)老目(mù)标基金自成立(lì)以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的有平安稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的(de)是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立(lì)以来回报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的(de)产品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个人养老产品成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的(de)产品应力争为客(kè)户保(bǎo)值增值，否则将违(wéi)背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人介绍，目前(qián)个人养老金可投资的4类产品风(fēng)险收益(yì)特点明显，有(yǒu)的(de)类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个(gè)类(lèi)别很难做到在保(bǎo)证(zhèng)其特点(diǎn)达到(dào)的同时又规避(bì)掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群(qún)情况来(lái)看，低波低回撤对(duì)于离退(tuì)休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性价(jià)比高的中(zhōng)波动中回撤、高(gāo)波动高(gāo)回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的投资者也(yě)是可以选择的，拉(lā)长周(zhōu)期看也(yě)能(néng)满(mǎn)足客户养(yǎng)老(lǎo)类(lèi)资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述两个(gè)目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品评价(jià)体系，通过该体系(xì)的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如(rú)风险收(shōu)益(yì)比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略产品进行综合(hé)评判。如此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的(de)产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标(biāo)风险型和目标日期型(xíng)两(liǎng)大类，投资者可以根据(jù)自身投资目标和风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)选择具(jù)体(tǐ)的产品。比如(rú)低风险偏(piān)好的(de)客户可选择(zé)目标日期型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过严格(gé)控制股票资产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前(qián)我国城镇职工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即(jí)可维持(chí)退(tuì)休前的生活水平(píng)，养老金投资的增值功能(néng)也是(shì)一个(gè)重要考量。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需要(yào)达到(dào)年(nián)龄等(děng)条件，投资资(zī)金具有长期(qī)性，可以达(dá)到几十年，能够承受一定的短期(qī)波动，对于追求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金(jīn)在权益型资产上，实现养老投资(zī)的保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人也(yě)认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)具有一(yī)定(dìng)的普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要(yào)关注老百姓长(zhǎng)期(qī)保值增值的养(yǎng)老需求。站在(zài)资产角度，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过(guò)投资不同品种、不同(tóng)收益(yì)特征、低(dī)相关性的(de)金(jīn)融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降(jiàng)低总体波动，从(cóng)而更好地满足投(tóu)资(zī)者的养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推(tuī)动个(gè)人(rén)养老金业务高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金(jīn)业务积(jī)极发(fā)展的同时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客(kè)户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自(zì)身瓶(píng)颈(jǐng)，实(shí)现差异化的发(fā)展，可以说是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都可参与到为客(kè)户提供个人养老基(jī)金服务，几类(lèi)机(jī)构(gòu)优势互(hù)补(bǔ)，严格意义(yì)上说是竞(jìng)合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每(měi)家机构可以(yǐ)根据自己的(de)资(zī)源禀赋，充分发挥(huī)自身(shēn)优势，服务好有(yǒu)养(yǎng)老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下(xià)三方面诉(sù)求：一是增(zēng)强基础设施建设，能(néng)在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类上更加丰(fēng)富，除特殊(shū)产品外，增(zēng)加可为客户(hù)提(tí)供的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合(hé)规性，为不同的客户提(tí)供基于客户需求(qiú)和画像的养老(lǎo)规(guī)划方案。”上(shàng)述负责人提到(dào)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负责人(rén)提(tí)出，当前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资(zī)，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一(yī)系(xì)列(liè)前序操作步(bù)骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业务流程的投(tóu)资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管理要(yào)求，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类(lèi)较为单一(yī)，难(nán)以进一步为投资者提供更丰富的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投资(zī)者的办理流程(chéng)，提(tí)升客(kè)户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样(yàng)化个人养老金品种的引入和研(yán)发上(shàng)的政策支(zhī)持，丰富客(kè)户多(duō)元化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税(shuì)退税的(de)开始，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的退税比(bǐ)去年(nián)多了不少，仔细(xì)询(xún)问之下才发现，是因为去(qù)年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不(bù)少本来不想(xiǎng)开户的(de)年(nián)轻人(rén)。

　　根(gēn)据(jù)人社(shè)部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加(jiā)人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了(le)500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外，据(jù)中国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露(lù)，在(zài)截至2023年3月开立个人(rén)养老金账户(hù)的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了(le)资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的(de)收(shōu)益(yì)率远低于预(yù)期，是大多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择开户的原因主要(yào)是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机(jī)构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河(hé)证券相关业务负责人(rén)认为，这是一(yī)个(gè)专业活，既需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)，也需要(yào)业务人员及其(qí)所在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能(néng)力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足(zú)个人(rén)或家庭养老的(de)全(quán染发后只用清水洗头好吗，刚刚染发后怎么清洗是正确的)面需求，还(hái)需要(yào)结合其他商业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动性(xìng)差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)端改(gǎi)善(shàn)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的(de)2023清华(huá)五道口全(quán)球(qiú)金融论坛(tán)上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立账户人(rén)数(shù)比例低；产品供(gōng)应(yīng)不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡(héng)的问题，国家金融监督(dū)管理总局出手(shǒu)，率先增加染发后只用清水洗头好吗，刚刚染发后怎么清洗是正确的养(yǎng)老(lǎo)保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已(yǐ)向业内就关(guān)于(yú)促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关(guān)事项征求(qiú)意见。根据征求意(yì)见(jiàn)稿，专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险拟(nǐ)由试点业(yè)务(wù)转为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态(tài)化业务，参(cān)与(yǔ)该(gāi)项业(yè)务的险企数量(liàng)将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险是对接个(gè)人养老金(jīn)制度的(de)主要(yào)保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着个(gè)人养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益(yì)模式(shì)，提(tí)供稳健型(xíng)、进(jìn)取型两种风格账户供客户(hù)选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险产品2022年(nián)结(jié)算利(lì)率，稳健(jiàn)账户结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其(qí)更加突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀的收(shōu)入(rù)补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规(guī)划遗产(chǎn)、将养老投资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养老生(shēng)活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设(shè)计理念，必须紧(jǐn)密围绕(rào)承担、减少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的(de)设计成果(guǒ)，应该(gāi)更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用(yòng)资本市场(chǎng)具有良好(hǎo)增值能力资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人(rén)）的(de)产品(pǐn)设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财(cái)富管理(lǐ)服务提(tí)供商，可(kě)以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设计出(chū)在(zài)养老功(gōng)能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具(jù)体的产品(pǐn)设(shè)计(jì)之中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球(qiú)等另(lìng)类资(zī)产，丰富投资者(zhě)的可(kě)选标的，更好地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开(kāi)空账”。也(yě)就(jiù)是说，参(cān)与者可以直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可(kě)以形(xíng)成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人养老金可能面(miàn)临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经(jīng)理王(wáng)玉(yù)改近日(rì)表示，保险公(gōng)司可以通过“保单质(zhì)押(yā)贷款”等(děng)多种(zhǒng)金融工具来解决客户对(duì)短期资金的(de)需求(qiú)。

　　券商发力个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还发力(lì)个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老(lǎo)金融(róng)方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据在职群(qún)体养老规(guī)划的长期性(xìng)、稳(wěn)健性、安全(quán)性等特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流(liú)动性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设计(jì)出多层(céng)次、多元化、个性化(huà)的养老配置方(fāng)案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力争为居(jū)民(mín)提供持续卓(zhuó)越的养老规划与(yǔ)满足(zú)不同养(yǎng)老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于(yú)个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身(shēn)寿(shòu)等不(bù)同(tóng)品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产(chǎn)和(hé)保障(zhàng)性(xìng)资产，满足客(kè)户多样(yàng)化、多(duō)层级(jí)的养老资产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年(nián)金业务，银河证(zhèng)券(quàn)还上线(xiàn)了自研的(de)年金综合(hé)评价系统。该(gāi)系(xì)统可以(yǐ)通过(guò)客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比例等(děng)数据，结(jié)合(hé)公募基(jī)金(jīn)、股市债市数据，展示客户委托年金(jīn)组合的评价结(jié)果。此外(wài)，也可以(yǐ)利用(yòng)年金机制间接服(fú)务(wù)背(bèi)后的企业(yè)员工(gōng)和机构事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证券基金研(yán)究中心已为部分省市提(tí)供(gōng)职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询(xún)服务，也(yě)计划结(jié)合机构条线业(yè)务(wù)规划为央企与国企提供企业年金组合评价等(děng)综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记(jì)者，公司自主开发(fā)建设部署(shǔ)的(de)年金综合评价系统及研究咨(zī)询服务(wù)，具有养老属性的综合(hé)金(jīn)融服务体系均(jūn)是(shì)公司积极(jí)响应国家(jiā)养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的新服(fú)务，体现了在(zài)第二、三支柱上(shàng)的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度(dù)重视三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司(sī)已初步(bù)建(jiàn)立(lì)了个人养(yǎng)老金及(jí)个人养老金(jīn)融服务体系，充分利用(yòng)金融(róng)产品代理(lǐ)销售牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照，为百姓提(tí)供更加有(yǒu)温度、有态度的个(gè)人养老金融服(fú)务(wù)。”罗(luó)黎明(míng)说(shuō)道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心(xīn)怡(yí)

　　“现在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不(bù)少开户人在(zài)我(wǒ)们(men)介绍之(zhī)前都(dōu)已有(yǒu)所(suǒ)了(le)解，感觉这项制度的(de)普及度和客户认识程度在(zài)不断(duàn)提升。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪(yī)（化名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是开了账户并没有存(cún)钱(qián)，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因为不(bù)知(zhī)道如(rú)何选择产品(pǐn)或(huò)者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地(dì)，在北京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个(gè)先行城市(shì)（地区）启动实施。距离(lí)个人(rén)养老金制度落地已经过去(qù)半年，民众(zhòng)接受(shòu)度和业(yè)务进展情况如何(hé)？从业(yè)人员(yuán)在(zài)具体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同(tóng)年龄(líng)段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访(fǎng)上海(hǎi)地区几(jǐ)家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度近(jìn)半年的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关(guān)注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意退(tuì)休后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人(rén)社部和国家社会(huì)保险公(gōng)共服务平台数据可(kě)知，个(gè)人养老金制度经过(guò)半(bàn)年时间(jiān)的发展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数(shù)量和参与(yǔ)人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部(bù)财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都(dōu)对个人(rén)养老金业务热(rè)情高涨，有直接(jiē)到营业部(bù)咨询(xún)的(de)，还(hái)有很多(duō)是打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并(bìng)且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者(zhě)了(le)解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所关注(zhù)的问题(tí)“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个人养老金(jīn)制(zhì)度后(hòu)，就分一部(bù)分在个人养老金(jīn)账户中(zhōng)，这(zhè)部分强制储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并(bìng)且放(fàng)进个人养老金账户是在(zài)基本养老保险之(zhī)外多(duō)一(yī)份积累。

　　而另一(yī)位工(gōng)作不久的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段(duàn)最在意的(de)就是买个人养老金可以(yǐ)享受(shòu)税收(shōu)优(yōu)惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向记者坦言，他(tā)们(men)在日常介绍个人(rén)养老金业务(wù)的(de)过程中(zhōng)确实会考虑到不(bù)同年(nián)龄群体的(de)不同需(xū)求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚工作不(bù)久的年轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务取得(dé)进展的同时，还(hái)有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务(wù)的民(mín)众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有数据可知，截(jié)至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人(rén)开通了(le)个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多(duō)万(wàn)人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端个人(rén)养老金业务(wù)的开(kāi)展中感受到，一(yī)些客(kè)户(hù)开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品并非专门设计且收益优势不明显，目前(qián)个人养老金可以购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老(lǎo)保险产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金(jīn)账户也可以直接(jiē)买，且收益差(chà)距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的(de)角度谈到了推广个人(rén)养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代(dài)销公募(mù)基金，无法(fǎ)代销存(cún)款、银行理(lǐ)财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级(jí)的(de)产(chǎn)品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群(qún)体来(lái)说，养老需(xū)求当(dāng)然(rán)也需要(yào)考虑，但眼下(xià)的生(shēng)活和经(jīng)济状况才是(shì)更重要的。

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