个人养老金业务试点落地(dì)半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人(rén)养老金开(kāi)始进入为期一年的试点，在全国选取了(le)36个试点(diǎn)城市(shì)和地区进(jìn)行推(tuī)进(jìn)。据人力(lì)资源和社会(huì)保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个(gè)人养老金开户数量达到(dào)3324万，市(shì)场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销主渠(qú)道(dào)之一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品(pǐn)的(de)紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在(zài)养老基金(jīn)销售方面已有多方实(shí)践。时(shí)值个(gè)人养老金业(yè)务试(shì)点推行半年之际，中国基(jī)金报记者深入多家(jiā)券(quàn)商，了解个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半(bàn)年(nián)以来，个人(rén)养老金业务正在获得(dé)更(gèng)多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人(rén)养老金试点(diǎn)落(luò)地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销(xiāo)资格。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证(zhèng)监会更新名(míng)录中个人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券(quàn)及(jí)中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公(gōng)司在个人养老金业(yè)务试点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型券(quàn)商们(men)财富管(guǎn)理(lǐ)转型的重要抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商充分(fēn)发挥财(cái)富(fù)管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老(lǎo)基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可投资的(de)产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品(pǐn)名(míng)录显示，当前上线个(gè)人养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人(rén)养老金产品资格受到(dào)明(míng)显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老保险，大多数试(shì)点(diǎn)券(quàn)商将视线聚焦于(yú)公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计(jì)126只(zhǐ)个人(rén)养(yǎng)老金基金产品的上线，基本(běn)实(shí)现(xiàn)个人养老(lǎo)金公(gōng)募(mù)基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负(fù)责人向(xiàng)中国基金报记者介(jiè)绍称(chēng)，中信建投已引进(jìn)华夏基(jī)金(jīn)等(děng)发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续(xù)将不断完善产(chǎn)品池。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前(qián)已基本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人指出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货(huò)架丰(fēng)富的机构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服务(wù)体系的基础架(jià)构上，风格多(duō)样(yàng)、风险(xiǎn)收益多(duō)元(yuán)的产品货架能够带给客户更好的服(fú)务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务的(de)基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户投(tóu)资选择的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分(fēn)客(kè)户对(duì)于金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)特征和策略(lüè)的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资目(mù)的的认知较为(wèi)模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为服务机构(gòu)的“核心竞争力(lì)”。在全(quán)面引入个人养(yǎng)老金可投资的(de)产品类型(xíng)的基础(chǔ)上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研(yán)究(jiū)每类产品的(de)特性；结合存量(liàng)客(kè)户的个性化(huà)画像(xiàng)和客(kè)户特(tè)点(diǎn)，为客户提供切实可(kě)行(xíng)的产(chǎn)品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通(tōng)个人养老金账户(hù)的(de)理由，一是(shì)来自开户渠道(dào)的多重福(fú)利动员，二是个(gè)人养老金(jīn)带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可(kě)否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后(hòu)才(cái)能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内(nèi)充(chōng)分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯(fàn)难(nán)：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择(zé)越(yuè)多，困(kùn)难越(yuè)多。现(xiàn)有养老产品的选(xuǎn)择已令投(tóu)资(zī)者目不暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者选择到(dào)适合自己的产品，证券公司的(de)投顾力量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有(yǒu)近(jìn)万(wàn)名高(gāo)素质(zhì)的投资(zī)顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄选适合自(zì)身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规划(huà)和(hé)资产(chǎn)配(pèi)置，做到(dào)客(kè)户的(de)‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责(zé)人(rén)称(chēng)，中信建投采取(qǔ)线上线下相结(jié)合的方式，注(zhù)重(zhòng)交(jiāo)流和(hé)体验，为(wèi)客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其(qí)结合个人(rén)养(yǎng)老金基金特点，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金(jīn)公(gōng)司治(zhì)理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口碑量化评价(jià)，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金(jīn)产品清单，满足养(yǎng)老金(jīn)客(kè)户个(gè)性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不(bù)承认的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数(shù)量(liàng)在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难(nán)以与大型商业银行的(de)优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立个(gè)人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿(yuàn)意(yì)公布投(tóu)资者通过其渠(qú)道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会(huì)保(bǎo)险(xiǎn)公共服务(wù)平台(tái)上仅可查询商业(yè)银行个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务开(kāi)办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的银行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了(le)基金(jīn)交易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行(xíng)所拥有(yǒu)的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公(gōng)司个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数(shù)量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发力(lì)个人养(yǎng)老金业务，自有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记(jì)者(zhě)注意到，多家(jiā)券商在推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老金业务从引导(dǎo)客(kè)户形(xíng)成科(kē)学养老理(lǐ)财观念的长(zhǎng)远视(shì)角出发，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)从产品(pǐn)策略、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到组合配置的全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个人养老金投资一站式解决方(fāng)案(àn)“信养计划”，为客(kè)户提供含(hán)账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外(wài)，“走出去(qù)”也是部分券商开拓(tuò)个(gè)人养老金业务(wù)的解(jiě)决方案。东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁向记(jì)者介(jiè)绍，东(dōng)方证券基于对个(gè)人养老金目标客群的深入研究，将开(kāi)发大中型企业作为(wèi)个人养老金(jīn)客户拓(tuò)展的重点(diǎn)方(fāng)向，制定了(le)“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证券协同系(xì)统内成员公司开展走(zǒu)进企业推(tuī)广个人养老(lǎo)金活动，为企业单(dān)位员工(gōng)提供个人养(yǎng)老金上(shàng)门(mén)服务，免去客(kè)户前往营业厅办理业务路(lù)上花(huā)费(fèi)的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个(gè)人养老金走进(jìn)企业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金(jīn)制度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　中国基(jī)金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬(xún)，券商代销(xiāo)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家获资质(zhì)的(de)机构正式(shì)展业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度实(shí)施(shī)已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和(hé)回撤情况、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)诉(sù)求等(děng)问题(tí)，持续成(chéng)为市场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是(shì)为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务(wù)上寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成为券(quàn)商(shāng)财富管理转型的核心方向(xiàng)之(zhī)一。通过不断(duàn)完善客户服务(wù)体系，满足(zú)客户多(duō)层次金融(róng)需求，促进财富(fù)管理业(yè)务高质量发展(zhǎn)，券商在(zài)业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进(jìn)行(xíng)第一阶段的重点服务，对其他(tā)客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进(jìn)行(xíng)后续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市具(jù)有一定经营(yíng)规模(mó)的(de)企业(yè)员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和财务认(rèn)知(zhī)；这(zhè)类人群对未来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养老金是一个(gè)增量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖(gài)。证券(quàn)公司可以(yǐ)通过投(tóu)研(yán)优势和专业投(tóu)顾(gù)队(duì)伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了(le)解客户的风险偏好，结(jié)合(hé)稳(wěn)健、平衡、积极等不(bù)同风险类型的(de)养老(lǎo)基金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可以通过加强(qiáng)顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责(zé)人表示，会针(zhēn)对不(bù)同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资(zī)金体量制定个性化(huà)养老策略。比(bǐ)如对每年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个(gè)人养(yǎng)老金，为居民(mín)（无需开(kāi)户）提供(gōng)符(fú)合(hé)监管(guǎn)部门(mén)要求的(de)金(jīn)融(róng)机构和金(jīn)融产品清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交易服务(wù)；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养(yǎng)老计(jì)算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养(yǎng)老直(zhí)播(bō)服(fú)务，做好“老百姓身(shēn)边(biān)的(de)养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造(zào)增量市场(chǎng)，承担起构(gòu)建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源(yuán)投入，通过教育和(hé)陪伴(bàn)，提高客户(hù)对个人养老(lǎo)金的(de)认知。走进企事业单位，通过(guò)上(shàng)门服务的方(fāng)式触达(dá)企业和客户(hù)，举办专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金(jīn)的重要性(xìng)、投(tóu)资(zī)策(cè)略和长期(qī)规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方(fāng)面，建立(lì)内(nèi)容丰富的一站式(shì)个人(rén)养老金专区，既(jì)包括产品购(gòu)买(mǎi纳粹分子是什么意思)、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的(de)养(yǎng)老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税(shuì)计算器(qì)），加强与客户的(de)深度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技(jì)应用方面，引(yǐn)入智能科技和人(rén)工智能技术，通过数据(jù)分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资(zī)产状况(kuàng)和目标(biāo)退(tuì)休(xiū)年限，定制化推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组合(hé)，并提供实时(shí)投资(zī)组(zǔ)合跟踪和风险管理(lǐ)工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责(zé)人则表示(shì)，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可(kě)以针对不同养老(lǎo)诉(sù)求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的(de)客户提供专业的(de)、一对一的(de)养老配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收(shōu)益告负(fù)

　　客(kè)户体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年(nián)，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不能满足(zú)真(zhēn)正(zhèng)的(de)养老诉求？这(zhè)些问题都(dōu)是投资者的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者(zhě)注意到(dào)，目前养(yǎng)老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其(qí)中，业(yè)绩(jì)垫底的(de)一只(zhǐ)个人养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金自(zì)成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的(de)有(yǒu)平(píng)安(ān)稳(wěn)健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标(biāo)基(jī)金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资者更希望能(néng)实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保值(zhí)增值同时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否则(zé)将违背(bèi)客户通过投资达(dá)到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人介绍，目前个人(rén)养(yǎng)老金可投资的(de)4类产品风险收益(yì)特点明(míng)显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资(zī)产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点(diǎn)达(dá)到的同时又规避掉(diào)该(gāi)类(lèi)产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看(kàn)，低波低(dī)回(huí)撤对于离退休(xiū)时点较近的投资者(zhě)比较合适(shì)，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是(shì)可以(yǐ)选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能(néng)满足客(kè)户养老类资金的(de)保(bǎo)值(zhí)增值效果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两(liǎng)个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽(qià)、适用(yòng)、有(yǒu)效且动(dòng)态(tài)适配的产品评价体系，通过(guò)该体系(xì)的评价，能较为清晰(xī)地(dì)区分出产品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地对同(tóng)类或者同策略产(chǎn)品进行(xíng)综合评(píng)判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产品推(tuī)荐(jiàn)给合适的(de)客(kè)户群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金(jīn)分(fēn)为目(mù)标风险型和目标日期型两(liǎng)大(dà)类，投资者可以根据(jù)自身(shēn)投资目标和(hé)风险承(chéng)受(shòu)能力选择具体的产品。比(bǐ)如低(dī)风险偏(piān)好(hǎo)的客户可选择目标日期型中(zhōng)的(de)稳健类产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股票资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替代率尚有(yǒu)不足(zú)，根据国际(jì)经验，如果退(tuì)休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资(zī)的增值(zhí)功(gōng)能也是一个重(zhòng)要考量。由(yóu)于个(gè)人养老金(jīn)取用需要达到(dào)年龄等条件，投(tóu)资资(zī)金具(jù)有(yǒu)长期性，可以(yǐ)达到(dào)几十年，能(néng)够(gòu)承受一定的(de)短期波动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投资收(shōu)益(yì)的客户，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老投资(zī)的保值(zhí)增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责(zé)人也(yě)认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融(róng)属性，需要(yào)关注老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站在资(zī)产角度(dù)，想要实现长期资金的稳健投资(zī)回(huí)报(bào)，资产配(pèi)置不可或缺(quē)。通(tōng)过投资不同品种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相关性(xìng)的金融资产，有(yǒu)助于(yú)实(shí)现风(fēng)险分散(sàn)、降低(dī)总体(tǐ)波(bō)动，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足投资(zī)者(zhě)的养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众多的(de)银(yín)行等机构相比(bǐ)，券商如何突(tū)破(pò)自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独(dú)立销售机(jī)构都可参(cān)与到为客户提供个人(rén)养老基金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格(gé)意义上(shàng)说是竞合而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关(guān)系，每类机构(gòu)或者(zhě)每家(jiā)机构可以根据(jù)自己的资(zī)源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来还(hái)有以下(xià)三方(fāng)面(miàn)诉求：一(yī)是增强基础设施建设(shè)，能(néng)在服务(wù)时效性上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单(dān)服务；二是(shì)增加产(chǎn)品销(xiāo)售(shòu)范围，在养老品类上更加丰(fēng)富(fù)，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增(zēng)加可为客户(hù)提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提(tí)供基于客户(hù)需求(qiú)和画(huà)像(xiàng)的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券(quàn)商端参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资，需要分(fēn)别在(zài)银行端、个税(shuì)端(duān)进行一(yī)系列(liè)前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业(yè)务流程(chéng)的(de)投资者来(lái)讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代(dài)销个人养老金产品(pǐn)的(de)管(guǎn)理(lǐ)要求，券商暂时(shí)无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类、保险类(lèi)产品，可供(gōng)投资者选择的(de)产品种类较(jiào)为单一，难以进一步(bù)为投资者提供(gōng)更丰富(fù)的个(gè)人养老金配置方案。未(wèi)来期待能够从政策端进一(yī)步(bù)简化投资者的办理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在多样化个人(rén)养老金(jīn)品种(zhǒng)的引入和研发上的(de)政策支持，丰富(fù)客(kè)户多元化的投资选择(zé)纳粹分子是什么意思。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己的退(tuì)税比去年多了不(bù)少，仔细询问之(zhī)下才发(fā)现(xiàn)，是因为去年底开通(tōng)了个(gè)人养老金(jīn)业务，并入了金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺(cì)激(jī)了不少本来不想(xiǎng)开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一个(gè)月的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数(shù)快速(sù)攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业(yè)协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云(yún)透露，在(zài)截至(zhì)2023年(nián)3月开立个(gè)人养老金账户的三千多万人中，仅900多(duō)万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果(guǒ)来(lái)看，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品的(de)收(shōu)益率远低于预期，是大(dà)多(duō)人(rén)不(bù)愿(yuàn)意入金的(de)主要原(yuán)因(yīn)。而选择开户的原因主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构出(chū)台了不(bù)少吸引客(kè)户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的(de)问题？银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人(rén)认(rèn)为，这是一个(gè)专业活，既需要了解(jiě)客户(hù)的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业(yè)务(wù)人员(yuán)及其所在机(jī)构有(yǒu)比较(jiào)专业且综合的服务能力(lì)。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全面需求，还需(xū)要结合其他商业(yè)产(chǎn)品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流(liú)动性(xìng)差，难以预(yù)防到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善(shàn)“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人养老金产品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全(quán)球金融论坛(tán)上(shàng)表示，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立(lì)账户(hù)人数占(zhàn)基本养老保险参(cān)保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不均衡的问题(tí)，国家(jiā)金融监督(dū)管理总局出手，率先(xiān)增(zēng)加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监(jiān)督(dū)管理总(zǒng)局已向业(yè)内就关于促进专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险发展有关(guān)事(shì)项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着(zhe)专属商业养老保险转为常态(tài)化业务，参与该(gāi)项业务的险企数(shù)量将增(zēng)加不(bù)少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险是对接(jiē)个人养老金(jīn)制度(dù)的(de)主要保险产品(pǐn)，这(zhè)意味着个人养(yǎng)老金保(bǎo)险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供(gōng)客户选择(zé)。据(jù)各(gè)家保险公司披(pī)露的(de)专属商业养(yǎng)老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给(gěi)的同(tóng)时，多(duō)家金融机(jī)构(gòu)呼(hū)吁(xū)从产(chǎn)品(pǐn)设计端(duān)解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券相关业务(wù)负责人(rén)看来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有其更(gèng)加突出的特(tè)点，包括为退休人群(qún)提(tí)供稳定安全有保障且(qiě)抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补充(chōng)来(lái)源(yuán)、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储备(bèi)失能养护和(hé)医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生(shēng)活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初(chū)心，必须切(qiè)实从(cóng)客户需(xū)求出发；养老(lǎo)金融产品的设计理念(niàn)，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计(jì)成果，应该更多的让(ràng)利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计(jì)出充分利(lì)用资(zī)本市场具(jù)有良好增值能力资(zī)产的养老(lǎo)产品(pǐn)取决于发行人(rén)（或管理人）的产品设(shè)计能(néng)力(lì)和资产管理能力(lì)。“证券(quàn)公(gōng)司作(zuò)为财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根(gēn)据客户需求设计出在(zài)养老功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负(fù)责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参(cān)与到具(jù)体的产品设计之中。其个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)业务(wù)负责人建(jiàn)议，参考部分(fēn)发(fā)达(dá)国家的经验，未来(lái)除了股、债配置，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的(de)，更好(hǎo)地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是(shì)说，参(cān)与者(zhě)可以直接(jiē)在(zài)开户的(de)时(shí)候做投资选择(zé)。这样在(zài)开户的时候就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针(zhēn)对(duì)参(cān)与个人养老金可能面临的(de)流动(dòng)性(xìng)问题，长城人寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限(xiàn)公司总经理王(wáng)玉(yù)改近日(rì)表示(shì)，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客户对短期资金的需求(q纳粹分子是什么意思iú)。

　　券商(shāng)发力个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，多家券商还发力个人养老金账户以外的个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老需求的(de)流(liú)动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计(jì)出多层(céng)次(cì)、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争为(wèi)居民提供持(chí)续卓越的养老规划(huà)与(yǔ)满足不同(tóng)养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的“信(xìn)养计(jì)划”则基(jī)于个人养老(lǎo)场(chǎng)景(jǐng)，引入(rù)更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老收(shōu)益性资产和(hé)保障(zhàng)性(xìng)资产，满足客户多(duō)样化、多(duō)层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的企(qǐ)业年(nián)金业(yè)务(wù)，银河证券(quàn)还上(shàng)线了自研的年(nián)金综合评价系(xì)统。该系统可(kě)以通过客户提供的(de)“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等数(shù)据(jù)，结合(hé)公募基金、股市债市数(shù)据，展示客户委托年(nián)金组合的评价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接服(fú)务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银(yín)河(hé)证券(quàn)基金(jīn)研究中心已为部分省市提供职业年金的组合评(píng)价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合(hé)机构(gòu)条线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副(fù)总裁罗(luó)黎明告(gào)诉记者，公司(sī)自(zì)主开(kāi)发(fā)建设部署的年金综合评价系统(tǒng)及研(yán)究(jiū)咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老属性(xìng)的综合金融服务体(tǐ)系均是(shì)公司积(jī)极响(xiǎng)应国家养老发(fā)展战略(lüè)而推出的新服(fú)务，体现了在(zài)第(dì)二、三支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目(mù)前公司(sī)已(yǐ)初步建立了个(gè)人(rén)养老金(jīn)及个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)融服(fú)务体系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的(de)个人(rén)养老金融服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓厚

　　中国基(jī)金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通(tōng)过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度(dù)和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大(dà)型银行的客户经理(lǐ)林(lín)漪（化名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很多人(rén)只(zhǐ)是开了账户并没(méi)有(yǒu)存钱，或(huò)存(cún)了(le)钱(qián)没有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要(yào)因为不知道如何选择产(chǎn)品或者有其(qí)他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向(xiàng)客户进(jìn)行详细(xì)介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度落地(dì)已经过(guò)去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情况如何(hé)？从(cóng)业人员在具(jù)体实(shí)操(cāo)过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实地探访上海地(dì)区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金制度近半年的落(luò)地情(qíng)况(kuàng)。

　　年(nián)轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知(zhī)，个人养老金制(zhì)度(dù)经过(guò)半年时间(jiān)的发展，在产(chǎn)品种类、数量和(hé)参与人(rén)数方面(miàn)都(dōu)有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个(gè)人养老(lǎo)金业务热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询(xún)和开户外，还(hái)有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等(děng)通过企业(yè)和单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个(gè)人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人(rén)所关注的问(wèn)题“焦点”的确(què)有所不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从工作以来，她每年都将收入的(de)一部分拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度后(hòu)，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期也不会(huì)影(yǐng)响她未来的(de)生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账户是在基(jī)本养老保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就(jiù)是买个人养老金(jīn)可以享受(shòu)税收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言，他(tā)们在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中确实会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需(xū)求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多(duō)一份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个(gè)人养老金(jīn)业务的民(mín)众仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了(le)个人(rén)养老金账(zhàng)户，但(dàn)完成资金(jīn)存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业(yè)务(wù)的(de)开展中感受(shòu)到，一些(xiē)客户开了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后(hòu)如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户(hù)则是认为在个人养老金产品并非专(zhuān)门设(shè)计且收益优势不明(míng)显，目前个(gè)人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财(cái)、养老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即使不通(tōng)过个人养老(lǎo)金(jīn)账户也(yě)可(kě)以(yǐ)直接(jiē)买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从(cóng)业人员的角(jiǎo)度谈到了(le)推广个人(rén)养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券(quàn)商(shāng)端个人养(yǎng)老(lǎo)金只支持(chí)代销公(gōng)募基金，无(wú)法代销(xiāo)存款、银行理财(cái)、商业养(yǎng)老保(bǎo)险，有些客户(hù)风险承(chéng)受能力较低(dī)，想寻(xún)求更低风险等级的(de)产品，纯公募(mù)基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分(fēn)年轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥(yáo)远(yuǎn)的群体来说，养老需求(qiú)当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是(shì)更重要的。

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