个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为(wèi)期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试点城市和地区进(jìn)行推进。据人力(lì)资源(yuán)和社会保障部数(shù)据显示，截(jié)至今年3月末(mò)，个人养老(lǎo)金开户数(shù)量(liàng)达到3324万，市(shì)场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之(zhī)一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司凭借(jiè)其与权(quán)益(yì)产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售(shòu)方(fāng)面已有多方实(shí)践(jiàn)。时值个人养老金业(yè)务试点推行半年之际，中国基金报记(jì)者(zhě)深入多家券(quàn)商，了解(jiě)个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个(gè)人养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以来，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务正在获得更多(duō)证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证(zhèng)监(jiān)会更(gèng)新名录中个人养老(lǎo)金(jīn)基金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代(dài)销方(fāng)之(zhī)一(yī)，证券公司在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)的铺开和推(tuī)广(guǎng)中持续(xù)发力，个人养老金业务也成为大型券(quàn)商们财(cái)富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过(guò)精(jīng)心布局产品(pǐn)及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品名录显示，当(dāng)前(qián)上线个人(rén)养老(lǎo)金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品(pǐn)、理财类产品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产品分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司(sī)代销个人养老金产品(pǐn)资格受到(dào)明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保(bǎo)险，大(dà)多数(shù)试点券商将视线聚(jù)焦于公募基金(jīn)上(shàng)进(jìn)行重点开(kāi)拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年年报(bào)中表(biǎo)示，其顺利获得首批个(gè)人养(yǎng)老金基金销售(shòu)资格，完成(chéng)全部(bù)40家基金(jīn)管理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金基(jī)金产品的上线，基本实现(xiàn)个(gè)人养老金公募(mù)基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金业务负责人向中国基(jī)金(jīn)报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进(jìn)华(huá)夏基(jī)金等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实(shí)现了养(yǎng)老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客(kè)户更愿意在产(chǎn)品货架丰(fēng)富的机构办理个人(rén)养老金业(yè)务。因此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风格多(duō)样、风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益多(duō)元(yuán)的(de)产(chǎn)品货架能够(gòu)带给客户更(gèng)好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老(lǎo)金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的特征和策略的认(rèn)知(zhī)、对(duì)自身投资能力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家(jiā)机构需(xū)要深入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研究每类(lèi)产品的特性；结合(hé)存量客户的个性化画像和客户特点，为客户(hù)提供切实可行(xíng)的产品评估体系(xì)和养(yǎng)老规划(huà)方案。

　　实际上(shàng)，对于个人(rén)投资(zī)者来说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并开通个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠道(dào)的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可否认的是，虽(suī)然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能(néng)取出，这每年(nián)12000元自然是(shì)需要在账(zhàng)户(hù)内充分利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投资也(yě)令不少(shǎo)投资者(zhě)犯难(nán)：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的(de)选(xuǎn)择已令(lìng)投资者目(mù)不暇(xiá)接，如何让(ràng)投资(zī)者选(xuǎn)择到适合(hé)自己的产品(pǐn)，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名(míng)高素质的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身(shēn)的(de)养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产(chǎn)配置(zhì)，做到客(kè)户的‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责(zé)人称(chēng)，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其(qí)结合(hé)个人养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金基金(jīn)评价标准”，综合(hé)基金公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉(yù)口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投(tóu)研(yán)大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等(děng)特色养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)产品清单(dān)，满足养老金客户个性化(huà)养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司营业网(wǎng)点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内(nèi)并(bìng)不算(suàn)少，但远难以与大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召(zhào)开的2022年(nián)报发布(bù)会上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行(xíng)业第(dì)三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意(yì)公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人(rén)养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务(wù)平台上仅(jǐn)可查询商(shāng)业银行个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业(yè)务(wù)的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展(zhǎn)了基金交易业务、保(bǎo)险交(jiāo)易业(yè)务和理财交易业务。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发(fā)力个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券(quàn)商在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户(hù)形成(chéng)科学养老理(lǐ)财观念的长远视角出发，为客(kè)户(hù)提供从产(chǎn)品策略、到(dào)产(chǎn)品优选(xuǎn)、再(zài)到(dào)组合配置的全(quán)周期专业资(zī)配服务和一站式的产品(pǐn)选择(zé)。中信证券亦推出个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于(yú)一体的个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)综(zōng)合(hé)服(fú)务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分(fēn)券(quàn)商(shāng)开拓个人养老金业务的解决(jué)方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁(níng)向记者介(jiè)绍，东方证券基于对(duì)个人养(yǎng)老金目(mù)标客(kè)群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业(yè)作为个人(rén)养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深(shēn)度(dù)、全国(guó)广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协(xié)同系统内成员公(gōng)司开展走进企业推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金活(huó)动，为企业(yè)单位员(yuán)工提供个人养老金上(shàng)门服(fú)务，免去客户前往营业厅办理业(yè)务路上花(huā)费(fèi)的(de)时间，提(tí)高服务效(xiào)率，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初期组织了超(chāo)过(guò)100场的个(gè)人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个(gè)人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如(rú)今，个人养老金制度实施已有半(bàn)年(nián)，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持(chí)续成为市(shì)场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为了(le)满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时(shí)又(yòu)让客户体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品成败的关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上(shàng)寻求创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然(rán)成(chéng)为券商财富管理转型(xíng)的核(hé)心方向之(zhī)一。通过(guò)不断完善客户服务体系，满足(zú)客(kè)户多层次(cì)金融需求，促进财(cái)富管(guǎn)理业务高(gāo)质(zhì)量发展，券商在业(yè)务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人(rén)士表示，在客户分(fēn)类服(fú)务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享受税优且(qiě)对(duì)税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的(de)客户进(jìn)行第一(yī)阶段的重点服务，对其(qí)他客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁表示(shì)，证(zhèng)券(quàn)公司可重点关注(zhù)企(qǐ)事业(yè)单位员工，特别是大中(zhōng)型(xíng)城市(shì)具(jù)有一定经营规模的(de)企业员工，他们能够享受(shòu)个税(shuì)抵扣(kòu)的优势(shì)，具备一(yī)定投资意识和财(cái)务认知；这类人群对(duì)未来(lái)退休(xiū)有一(yī)定的规(guī)划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对证券(quàn)公(gōng)司而言刽子手，刽子手念gui还是念kuai读音，针对潜(qián)在客(kè)群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通过投研优势(shì)和专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积极(jí)等不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通(tōng)过(guò)加强顾问服务，帮(bāng)助客(kè)户(hù)有效应(yīng)对投资(zī)组合净值(zhí)的波动(dòng)，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提升客(kè)户养老投资的获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力(lì)、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制定个(gè)性化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门要求(qiú)的金融机构和(hé)金融(róng)产(chǎn)品清单、通俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务；对(duì)1.2万之(zhī)外(wài)的资金，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金(jīn)融服(fú)务(wù)，包括养老计算器(qì)、个(gè)性化的补充(chōng)养老(lǎo)解(jiě)决方案、定期的(de)养老方案跟(gēn)踪(zōng)报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养老金第三支(zhī)柱的重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获(huò)客(kè)及投教方面，应加(jiā)大资源(yuán)投入(rù)，通过(guò)教(jiào)育(yù)和陪伴，提高客户对个人(rén)养(yǎng)老金的认(rèn)知。走进企(qǐ)事业单(dān)位，通过(guò)上门服务的方(fāng)式触(chù)达企业和客户(hù)，举办(bàn)专题讲座、在线研讨(tǎo)会(huì)和(hé)投资教育(yù)活动，帮助客户了(le)解个人(rén)养老金的(de)重要(yào)性、投资策(cè)略和长期规划(huà)，激发客户对个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面(miàn)，建立(lì)内容(róng)丰富(fù)的一(yī)站式个人养老(lǎo)金专区，既包括(kuò)产品购(gòu)买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算(suàn)器），加强与(yǔ)客户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方(fāng)面(miàn)，引入(rù)智能(néng)科技和人工智能技(jì)术，通(tōng)过数据(jù)分析(xī)和算法模型(xíng)，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标(biāo)退休年(nián)限，定(dìng)制化推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合(hé)，并提(tí)供实时投(tóu)资(zī)组合跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮(bāng)助客户(hù)更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人则表(biǎo)示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大(dà)数(shù)据智能客户分析系统的(de)基础上，可以针对不(bù)同(tóng)养老诉求的客(kè)户达成(chéng)“千人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上与线下(xià)结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为(wèi)不同生命(mìng)周(zhōu)期(qī)和年龄阶(jiē)段的客户提供专业(yè)的、一对一的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实(shí)施已有半年，产品收益(yì)和回撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足(zú)真正的(de)养老诉(sù)求(qiú)？这些问题都(dōu)是(shì)投资者的(de)重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的一只个(gè)人养老目标基金(jīn)自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有(yǒu)平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏(xià)等(děng)旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于(yú)资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值(zhí)同(tóng)时(shí)又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争(zhēng)为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人介(jiè)绍(shào)，目前个人(rén)养老金(jīn)可投资的(de)4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个(gè)类别很难做到在保证其特点达到(dào)的同时又规避(bì)掉(diào)该类(lèi)产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群(qún)情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较近(jìn)的投资者比较(jiào)合适，性价比高的(de)中波(bō)动中回撤(chè)、高(gāo)波动高(gāo)回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也(yě)能满足客户养老类资(zī)金的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配(pèi)的产品评价体系(xì)，通过该(gāi)体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略产品(pǐn)进行综合评判(pàn)。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐给合适的客(kè)户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目(mù)标风(fēng)险型(xíng)和目标日(rì)期型两大(dà)类，投资(zī)者(zhě)可以根据自身投资目标和风险承受能力选择(zé)具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的(de)客户(hù)可(kě)选择目(mù)标日期型中的(de)稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控制(zhì)股票(piào)资(zī)产仓(cāng)位降(jiàng)低(dī)产(chǎn)品波动，带给客户(hù)相对(duì)稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐海宁表示(shì)，目(mù)前我国城镇职(zhí)工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国(guó)际经(jīng)验，如果(guǒ)退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即(jí)可维持退休(xiū)前的生活(huó)水平，养老金(jīn)投资的(de)增值功能也是一个(gè)重(zhòng)要考(kǎo)量。由于(yú)个人养老金取用需(xū)要达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期性，可(kě)以达(dá)到几十年(nián)，能(néng)够承受一(yī)定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益(yì)的客(kè)户，可以配置一定高比(bǐ)例(lì)资金在权益型(xíng)资产上，实现养老(lǎo)投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增值的(de)养老需求(qiú)。站在资(zī)产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现长期资金的(de)稳健投资回(huí)报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益(yì)特(tè)征、低相关性(xìng)的金融资产，有助于(yú)实现风险分散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从(cóng)而更(gèng)好地满足投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动(dòng)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务积极(jí)发(fā)展的(de)同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的银行等机(jī)构(gòu)相比，券(quàn)商如何突破自(zì)身瓶(píng)颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化(huà)的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)表示，银(yín)行、券商、基金独(dú)立(lì)销售机(jī)构(gòu)都可(kě)参与到为客户提供个(gè)人养老基(jī)金(jīn)服(fú)务，几类机构优势互(hù)补(bǔ)，严格意义上说是(shì)竞合而非(fēi)竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构或者(zhě)每家机(jī)构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自身优势，服(fú)务好(hǎo)有(yǒu)养老投资需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下(xià)三方面诉求(qiú)：一是增(zēng)强基(jī)础设施建设，能在服务(wù)时效(xiào)性上与银(yín)行(xíng)拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在养老品类上(shàng)更加丰富(fù)，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增加可(kě)为(wèi)客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理(lǐ)财(cái)）；三是(shì)明(míng)确养老规(guī)划业务合规性，为不同的客(kè)户提供基(jī)于客户(hù)需求(qiú)和画像的(de)养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人提出，当(dāng)前(qián)的政(zhèng)策要求下，客户(hù)如(rú)果(guǒ)想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在(zài)银行(xíng)端、个税端进行一系列前序操作(zuò)步(bù)骤，对于(yú)尚(shàng)不(bù)熟(shú)悉(xī)业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的管理要求(qiú)，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者选择的产(chǎn)品(pǐn)种(zhǒng)类较(jiào)为单(dān)一，难以(yǐ)进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个人养老金(jīn)配置方(fāng)案(àn)。未来期待能够从(cóng)政(zhèng)策端(duān)进一步简(jiǎn)化(huà)投资者的办理(lǐ)流(liú)程，提升客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在多(duō)样化个人养老金品种的引入和研发上的政策支持(chí)，丰富客(kè)户多元化的投资(zī)选(xuǎn)择(zé)。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开(kāi)始(shǐ)，不少人发现自己的退(tuì)税比去(qù)年多了(le)不少，仔细询问之下才发(fā)现(xiàn)，是因(yīn)为去年底开通了个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)，并入了金。这(zhè)一消息(xī)大大刺(cì)激(jī)了不少本来(lái)不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今(jīn)年3月底，个人养老金参加(jiā)人(rén)数达3324万人(rén)。与3月初的2817万(wàn)人(rén)相比，短短的一个月的(de)时(shí)间里，增加了500万户，开(kāi)户速度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行(xíng)副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立(lì)个人养老金账户的三(sān)千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万(wàn)人(rén)完成了(le)资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看(kàn)，个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)的收益(yì)率(lǜ)远低于预期，是大多人不(bù)愿(yuàn)意入(rù)金的主(zhǔ)要原因。而选择开户(hù)的(de)原因主(zhǔ)要(yào)是为了(le)“薅羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出(chū)台了(le)不少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户(hù)的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其(qí)所(suǒ)在机构(gòu)有比较(jiào)专业且综合(hé)的服(fú)务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认(rèn)为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品每年(nián)封(fēng)顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的(de)全(quán)面需(xū)求，还(hái)需要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大(dà)多数产品(pǐn)流动性(xìng)差，难以预防到退(tuì)休(xiū)前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户热(rè)投资(zī)冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表示，目前个(gè)人养老金(jīn)试点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立账户人数占基(jī)本养老保险参保人数比例低、已缴费人数(shù)占建立账(zhàng)户(hù)人数比例低；产品供(gōng)应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民众(zhòng)参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局(jú)出手，率先增加养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局已向(xiàng)业内(nèi)就关(guān)于(yú)促进专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根(gēn)据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保(bǎo)险转为常态化业务(wù)，参与(yǔ)该项业务的险企数量(liàng)将增(zēng)加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个(gè)人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动”的收(shōu)益(yì)模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进取型两种风(fēng)格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险公司披露(lù)的专属商业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳(wěn)健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有(yǒu)的(de)个(gè)人(rén)养老保险的收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给的同时，多家金融(róng)机构(gòu)呼吁从产品设(shè)计端(duān)解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险(xiǎn)相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退休人(rén)群提供稳定安全有(yǒu)保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗(liáo)应急资(zī)产(chǎn)、为(wèi)退休(xiū)人群规(guī)划(huà)遗产、将(jiāng)养老投资(zī)与(yǔ)养老保障/养(yǎng)老生活无(wú)缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计(jì)初心(xīn)，必须切(qiè)实从客户(hù)需(xū)求出发；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计理念，必须(xū)紧密(mì)围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品的设(shè)计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融(róng)工(gōng)具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出充分利用资本市场(chǎng)具有良好增值能(néng)力资产的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设(shè)计能(néng)力(lì)和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管理服务提(tí)供商(shāng)，可以与(yǔ)产品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户(hù)需(xū)求设计出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希(xī)望能(néng)参与到(dào)具(jù)体(tǐ)的产品设计之中(zhōng)。其(qí)个人养老业务负责人(rén)建议，参考(kǎo)部(bù)分发达国家的(de)经验，未来(lái)除了股(gǔ)、债配置(zhì)，或在(zài)未来(lái)可(kě)以(yǐ)考虑增加(jiā)底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是(shì)说，参与者可(kě)以直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这样在开户的(de)时候(hòu)就可以形(xíng)成闭(bì)环体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养(yǎng)老金可(kě)能面临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司(sī)总(zǒng)经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以(yǐ)通(tōng)过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工具来(lái)解(jiě)决客户(hù)对短期资金的需(xū)求(qiú)。

　　券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人补(bǔ)充(chōng)养老金融方(fāng)案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人或家庭养老的全(quán)面需求，多家(jiā)券商还发力个人养老(lǎo)金(jīn)账户以外的个人(rén)补(bǔ)充养老(lǎo)金融(róng)方案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养老规划(huà)的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养老需(xū)求的(de)流动性(xìng)、安全(quán)性、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设计(jì)出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方(fāng)案(àn)，积极(jí)履行养老保障(zhàng)社(shè)会责任，力争(zhēng)为居民提供持续(xù)卓(zhuó)越的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足不(bù)同养老需(xū)求的资产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额(é)终(zhōng)身(shēn)寿等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性(xìng)资产(chǎn)，满足客(kè)户多样化(huà)、多层级(jí)的(de)养老资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中(zhōng)的企(qǐ)业(yè)年金业务，银河(hé)证券还上线(xiàn)了(le)自研的年金(jīn)综合评价系(xì)统(tǒng)。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金(jīn)组合净值(zhí)与持股比(bǐ)例等数据，结(jié)合公(gōng)募(mù)基金、股(gǔ)市(shì)债市(shì)数(shù)据，展示(shì)客户委托年金(jīn)组合的评价结果。此外(wài)，也可以利用年金(jīn)机(jī)制间接服务背(bèi)后的企业员工(gōng)和机构事(shì)业单(dān)位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研究中心已(yǐ)为部分省市提供(gōng)职(zhí)业(yè)年金(jīn)的(de)组合评(píng)价与管(guǎn)理咨询服务，也计划(huà)结合机(jī)构(gòu)条(tiáo)线业务规(guī)划为央(yāng)企与国企提供企(qǐ)业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉(sù)记者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金(jīn)综合评价系(xì)统及研(yán)究咨询服务(wù)，具有养老属性的综(zōng)合金融服务体系(xì)均是公司积极响应(yīng)国家养老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司(sī)已初步建立了个人养(yǎng)老金及个人养老金(jīn)融服务体(tǐ)系，充分(fēn)利(lì)用(yòng)金融(róng)产品代(dài)理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温(wēn)度、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金融(róng)服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不少开(kāi)户(hù)人在我们介绍之(zhī)前(qián)都已有所了(le)解，感觉这项制度的普及度和(hé)客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人(rén)只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会(huì)再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介绍和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市(shì)（地区）启动实(shí)施(shī)。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从(cóng)业(yè)人(rén)员在具体实操过程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地(dì)区几家银(yín)行(xíng)网点和券商营业(yè)部，了解个人养老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和国家社(shè)会保险公共服务平(píng)台(tái)数据(jù)可知，个(gè)人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数(shù)方(fāng)面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热情(qíng)高涨，有(yǒu)直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人养老金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除了个(gè)人(rén)咨(zī)询(xún)和开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军人(rén)等通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解(jiě)了身(shēn)边两位不同年(nián)龄段、均已购(gòu)买个人养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确(què)有所不(bù)同。

　　一(yī)位(wèi)在上海(hǎi)地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都将收(shōu)入的一(yī)部分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了个人(rén)养老(lǎo)金制度后，就分(fēn)一部分在个(gè)人养老金(jīn)账户中(zhōng)，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会(huì)影(yǐng)响她未(wèi)来的(de)生活质量，并且(qiě)放(fàng)进(jìn)个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)是在基本养老保险之外(wài)多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在(zài)意的就是买(mǎi)个人养老金(jīn)可以享受(shòu)税收优(yōu)惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介绍个人养老金业务的过程(chéng)中(zhōng)确(què)实会考虑到不同年(nián)龄群(qún)体的不同需(xū)求(qiú)和想法，进(jìn)而更好地(dì)“对(duì)症下药”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还有(yǒu)不(bù)少(shǎo)已经了(le)解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万(wàn)人开通(tōng)了个人养老金账户(hù)，但完成(chéng)资(zī)金(jīn)存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务(wù)的开展中感受(shòu)到，一些客户开了户(hù)但没(méi)存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心之后如(rú)果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则(zé)是(shì)认为在个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计且(qiě)收(shōu)益优势(shì)不明显，目前个人养老(lǎo)金可(kě)以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个(gè)人(rén)养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到(dào)了推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支(zhī)持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低(dī)风险等级(jí)的产品，纯公募基金难(nán)以达到(dào)资(zī)产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年(nián)轻人向记者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群(qún)体来(lái)说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生活和(hé)经济状况(kuàng)才(cái)是更(gèng)重要的。

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