个(gè)人养老金业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金(jīn)开始进入为期(qī)一年的试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城(chéng)市和(hé)地区进行推(tuī)进。据人力资源和(hé)社(shè)会(huì)保障部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金(jīn)业务的代(dài)销主渠道之一，证券公司凭(píng)借(jiè)其与权益产品的紧密联系和(hé)与投资者(zhě)的深(shēn)度了解，在养老基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个人养老金业务(wù)试点推行(xíng)半年之际，中国基金报(bào)记者深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来，个(gè)人养老金业务正在(zài)获得更多(duō)证券公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养(yǎng)老金试点(diǎn)落(luò)地，14家券商获得(dé)代销资(zī)格。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证监会(huì)更(gèng)新名(míng)录中个人养老金基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基(jī)金(jīn)最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务试点的(de)铺开和(hé)推广中持(chí)续(xù)发力(lì)，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基(jī)金投(tóu)顾服务结合(hé)，试(shì)点券商充(chōng)分发挥财(cái)富管理优(yōu)势(shì)，做“精”养老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有四类(lèi)：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老金(jīn)产品名(míng)录显(xiǎn)示，当前上线个(gè)人养老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其(qí)中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别(bié)为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品资格受到明(míng)显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销售(shòu)养(yǎng)老保(bǎo)险，大多(duō)数试点(diǎn)券(quàn)商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于公募基金(jīn)上进(jìn)行重点开拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养老金基金销(xiāo)售资格(gé)，完(wán)成全部(bù)40家基金(jīn)管理公司(sī)共计126只个人养老金基金产品的(de)上线，基本实现(xiàn)个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金业务负(fù)责人向中(zhōng)国基金报(bào)记者介(jiè)绍称，中信建投已(yǐ)引进华(huá)夏基金等发行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本实现了养老公募基(jī)金(jīn)的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人指出(chū)，从客户服务(wù)办(bàn)理的(de)角度(dù)看，大部分客户更愿意在产品货(huò)架(jià)丰富的机构(gòu)办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系(xì)的(de)基础架构上(shàng)，风格多样、风(fēng)险收益(yì)多元的产品货架能够带给客户更好的服(fú)务办理体验，产(chǎn)品布(bù)局的“全(quán)面(miàn)”是个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户(hù)投(tóu)资(zī)选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的(de)认知、对(duì)自身投资(zī)能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投资目的(de)的认知(zhī)较为模(mó)糊。帮助客(kè)户(hù)做好“养老(lǎo)规划”、协助客(kè)户(hù)筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面(miàn)引入个人养(yǎng)老金可投资的产品类型(xíng)的基础上，各家(jiā)机构需(xū)要深入(rù)、充分(fēn)、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结合存量(liàng)客户的个(gè)性化(huà)画像和客户特点，为客户提供切(qiè)实可(kě)行的产品(pǐn)评估体(tǐ)系和养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二(èr)是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然(rán)开(kāi)户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选择已(yǐ)令投资(zī)者目不暇接，如何让投资者(zhě)选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的产品，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近(jìn)万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划(huà)和(hé)资产配(pèi)置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中信建投(tóu)采(cǎi)取线(xiàn)上线下相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其(qí)结(jié)合个人养老金基(jī)金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基(jī)金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老(lǎo)金基金产品(pǐn)清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服务”企业(yè)员工

　　不(bù)得不承认(rèn)的(de)是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大(dà)型(xíng)商业(yè)银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银(yín)行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布投(tóu)资者通过其渠道开(kāi)通个人养老金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家(jiā)社(shè)会保险公共(gòng)服务平台上(shàng)仅(jǐn)可查询商(shāng)业银行个人养老(lǎo)金业务开(kāi)办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办(bàn)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的银行中(zhōng)，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同(tóng)时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道优(yōu)势相比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力个人(rén)养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意(yì)到，多家券商在(zài)推(tuī)广个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务(wù)作为(wèi)宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰君安此前(qián)表(biǎo)示，其个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导(dǎo)客户(hù)形成科(kē)学养老(lǎo)理财(cái)观念的(de)长远(yuǎn)视(shì)角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优(yōu)选、再(zài)到组合配(pèi)置的(de)全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出个人养老金(jīn)投资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户(hù)管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个(gè)人养老金投资(zī)综合服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投资者外，“走出去”也(yě)是部分(fēn)券商开拓个人养老金(jīn)业务的解决方案。东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基于(yú)对个人(rén)养老金目标客群的深(shēn)入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的(de)推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统内成员(yuán)公司开展走进企业推(tuī)广个人养老(lǎo)金活(huó)动，为企业单位员(yuán)工提(tí)供个人(rén)养老金上门服务，免(miǎn)去客户前(qián)往(wǎng)营(yíng)业厅办理业(yè)务路上(shàng)花(huā)费(fèi)的时间，提高服(fú)务(wù)效率(lǜ)，节约客户(hù)时间。展(zhǎn)业初期组织了超(chāo)过100场的个人养老金(jīn)走进(jìn)企(qǐ)业服务活(huó)动(dòng)，覆(fù)盖(gài)企业员工近(jìn)万人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和(hé)回撤情况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户(hù)体验良好是个人(rén)养老产品成败的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金业务已然(rán)成为券商财富管理转型的核心方向(xiàng)之一(yī)。通(tōng)过不断(duàn)完善客户(hù)服务(wù)体系，满足客户(hù)多层次金融(róng)需求(qiú)，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示(shì)，在客户分类服(fú)务方面(miàn)，会根据国家政策选(xuǎn)择社(shè)保(bǎo)关(guān)系(xì)在先(xiān)行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区）、能(néng)享(xiǎng)受税(shuì)优且(qiě)对税优敏感、对(duì)理财有(yǒu)初(chū)步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其(qí)他客户(hù)会随(suí)着试(shì)点(diǎn)扩(kuò)大和客户画像的覆(fù)盖(gài)进行后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公司(sī)可重点关注(zhù)企(qǐ)事业(yè)单位员工，特别是大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定经营规模的企(qǐ)业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣(kòu)的(de)优(yōu)势，具(jù)备一定投资意识和(hé)财务(wù)认知(zhī)；这类人群对未(wèi)来退(tuì)休有一定的规(guī)划(huà)和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由(yóu)于个人养老金是一个(gè)增量(liàng)市场，对(duì)证券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司可(kě)以通过投研优(yōu)势和专业投(tóu)顾队(duì)伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合(hé)稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不(bù)同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客户建立(lì)个(gè)人(rén)养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过(guò)加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助(zhù)客(kè)户有效应对投(tóu)资组合(hé)净值的波动，引导客(kè)户持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，会针对不(bù)同风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体量制定(dìng)个(gè)性化养老策略。比如对每(měi)年享税(shuì)优的1.2万个人养老金(jīn)，为居(jū)民（无需开户）提供符合监管部(bù)门要求的金(jīn)融机(jī)构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的(de)资金(jīn)，提(tí)供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融(róng)服务(wù)，包括养老计算器、个(gè)性(xìng)化的补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告(gào)以及养老直(zhí)播(bō)服(fú)务(wù)，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场，承担(dān)起构建养老金第(dì)三支柱(zhù)的(de)重要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投(tóu)教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提(tí)高客户对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走(zǒu)进企(qǐ)事(shì)业单(dān)位，通过上门(mén)服务的方式触达企业和客户，举办专题(tí)讲座、在线研(yán)讨会和投资(zī)教育活动(dòng)，帮助客户了(le)解(jiě)个人养老金的重要性、投资策(cè)略和长期规(guī)划，激发客户对个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣(qù)和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老金专区(qū)，既包括产品(pǐn)购买、定(dìng)投、持(chí)仓查询(xún)等基础(chǔ)功能，提(tí)供丰富的养老资讯(xùn)和实(shí)用(yòng)养(yǎng)老工具（如节税(shuì)计算器），加强与客(kè)户(hù)的(de)深度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金融科技应(yīng)用方面，引入(rù)智(zhì)能科技和(hé)人工智能技术(shù)，通(tōng)过数据(jù)分(fēn)析和算法模型，根据客户的风(fēng)险承受能力(lì)、资产状况和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定制(zhì)化(huà)推荐养老金产品(pǐn)组合(hé)，并提(tí)供实时投(tóu)资组合跟(gēn)踪和风险管理工(gōng)具，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地实(shí)现(xiàn)养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则(zé)表示(shì)，可以通过“人+科(kē)技”，在(zài)大数据(jù)智(zhì)能客户分(fēn)析系统的基础上，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求(qiú)的客(kè)户(hù)达成“千(qiān)人千面”的个(gè)性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结(jié)合(hé)，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄(líng)阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一的养老(lǎo)配置做梦梦到孟婆是什么意思，始于月老终于孟婆是什么意思服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收益(yì)告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能(néng)满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体收益(yì)水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标基金自(zì)成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业(yè)绩(jì)表现(xiàn)较(jiào)好(hǎo)的(de)有平安稳(wěn)健养老(lǎo)一(yī)年(nián)Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一(yī)年持有Y，自(zì)成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华(huá)夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士(shì)表示(shì)，由于资(zī)金“只进不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是(shì)为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让(ràng)客户体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为(wèi)客户保值增(zēng)值(zhí)，否则将违背客(kè)户(hù)通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人介(jiè)绍，目前(qián)个人养老金可(kě)投资(zī)的4类产品风险收益特点明(míng)显，有(yǒu)的类别(bié)更侧(cè)重本金(jīn)安全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资产(chǎn)增值；但(dàn)同时，每个类别很难(nán)做到在保(bǎo)证其(qí)特点达到(dào)的同(tóng)时(shí)又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点较近的投(tóu)资者比较合(hé)适(shì)，性价(jià)比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可(kě)以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满足客户养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个(gè)目的，前(qián)提是有(yǒu)一(yī)套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态(tài)适(shì)配的(de)产品(pǐn)评价体系，通过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出产品(pǐn)的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或(huò)者同策略产品进行综合评判。如(rú)此，才(cái)能(néng)真正将好的产品、合(hé)适的(de)产品推荐(jiàn)给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险(xiǎn)型和目标日期(qī)型两大类，投资者可以(yǐ)根据(jù)自(zì)身投资目标(biāo)和风险承受能力(lì)选择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户(hù)可(kě)选择(zé)目标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格(gé)控制股票资产仓(cāng)位(wèi)降低产品波(bō)动，带给(gěi)客户相(xiāng)对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示(shì)，目前(qián)我国城镇(zhèn)职工养老金替代(dài)率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际经(jīng)验，如果退休(xiū)后的养(yǎng)老金(jīn)替(tì)代率大于70％，即(jí)可(kě)维(wéi)持退休前(qián)的生活水(shuǐ)平，养老金投资(zī)的增值功能(néng)也是一(yī)个重要考(kǎo)量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到(dào)年龄等条件(jiàn)，投资资金(jīn)具有长期性，可(kě)以(yǐ)达到几十年(nián)，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型(xíng)资(zī)产上(shàng)，实(shí)现养老投资的(de)保值增(zēng)值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责人也认(rèn)为，个(gè)人养老金(jīn)产品具有(yǒu)一(yī)定(dìng)的(de)普惠金(jīn)融属性(xìng)，需要关(guān)注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资(zī)不(bù)同品种、不同收(shōu)益(yì)特征(zhēng)、低相关性的金融资(zī)产，有助于实现(xiàn)风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地(dì)满足投资者(zhě)的养老(lǎo)投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金业(yè)务高(gāo)质量发(fā)展

　　道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养老金业(yè)务(wù)积极(jí)发(fā)展的同时，与渠(qú)道(dào)网点和客户(hù)众多的银行(xíng)等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发(fā)展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可(kě)参与到为客户(hù)提供个人(rén)养老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类机构(gòu)优势互补(bǔ)，严(yán)格意(yì)义上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关(guān)系，每(měi)类机构或者每家(jiā)机构可以根据自己的(de)资(zī)源禀(bǐng)赋，充分发挥(huī)自身(shēn)优势，服务好有养老投资需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方(fāng)面(miàn)诉求：一是(shì)增强基础设施(shī)建设，能在服(fú)务时(shí)效性(xìng)上(shàng)与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是(shì)增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类(lèi)上更加(jiā)丰(fēng)富，除(chú)特殊产品外，增加可(kě)为客户提供(gōng)的养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是(shì)明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需(xū)求(qiú)和画像(xiàng)的养老规划方(fāng)案。”上(shàng)述负责(zé)人提到(dào)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在(zài)券商(shāng)端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分(fēn)别在银行(xíng)端、个(gè)税端进行一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业(yè)务(wù)流(liú)程(chéng)的(de)投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂时无(wú)法上(shàng)线(xiàn)储蓄(xù)类(lèi)、理财类(lèi)、保(bǎo)险类(lèi)产品(pǐn)，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类较(jiào)为单(dān)一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未来期(qī)待(dài)能(néng)够从政策端进(jìn)一步(bù)简化投资者的办(bàn)理流程，提升客户(hù)体验(yàn)；给(gěi)予券商在多样化个人养老金品种的引(yǐn)入(rù)和研发上(shàng)的政策支持，丰富(fù)客户多元化的投资(zī)选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人(rén)养老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始(shǐ)，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的退税比去(qù)年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发(fā)现，是因(yīn)为去年底开通了(le)个人养老(lǎo)金业务(wù)，并(bìng)入了金。这一消息(xī)大大(dà)刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个(gè)人养老金参(cān)加人(rén)数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的一个月(yuè)的(de)时间里，增(zēng)加了500万户，开(kāi)户速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据(jù)中国(guó)保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个人(rén)养老(lǎo)金账户的三千多(duō)万人(rén)中，仅900多万人完成(chéng)了(le)资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看(kàn)，个人养(yǎng)老金(jīn)产品的收(shōu)益(yì)率远低于预期，是大多人(rén)不(bù)愿意入金的主要原因。而选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责人认为，这(zhè)是一个专业活(huó)，既需(xū)要了解客户(hù)的经(jīng)济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)，也需要业务(wù)人员及其所在机构有(yǒu)比较专业且综合(hé)的(de)服(fú)务能力。

　　也(yě)有部(bù)分投(tóu)资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或(huò)家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结(jié)合(hé)其他商业产(chǎn)品等综合(hé)考虑；大多数产品流动性差(chà)，难以预(yù)防到退休前的应(yīng)急资(zī)金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”的(de)现象没有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全球金融论坛(tán)上表示(shì)，目前个(gè)人养老金试点(diǎn)效(xiào)果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立(lì)账户人(rén)数占基(jī)本(běn)养(yǎng)老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数比例低；产品供(gōng)应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠道不畅(chàng)、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不(bù)均衡的问(wèn)题(tí)，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局出手，率先增加(jiā)养老保险产品的(de)供(gōng)给(gěi)。近日，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)已向(xiàng)业内(nèi)就关于促进专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属(shǔ)商业养老保险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数量(liàng)将(jiāng)增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对(duì)接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户(hù)选择。据各家保(bǎo)险公司(sī)披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年(nián)结(jié)算利(lì)率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个(gè)人养老(lǎo)保险的收(shōu)益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供给的同时，多家金融(róng)机构(gòu)呼吁(xū)从产品设计端(duān)解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其(qí)他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养护(hù)和医疗(liáo)应急资产、为退休人群规(guī)划(huà)遗产、将养老(lǎo)投(tóu)资(zī)与养(yǎng)老保障(zhàng)/养(yǎng)老(lǎo)生(shēng)活无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的设计初心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专业的金(jīn)融(róng)工具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资(zī)本市场具(jù)有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券公司作(zuò)为财(cái)富管理服务提供商，可以(yǐ)与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求(qiú)设(shè)计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能(néng)参(cān)与到具体(tǐ)的产品设(shè)计(jì)之中(zhōng)。其个(gè)人养老业务负责人建议(yì)，参考部分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考(kǎo)虑增加(jiā)底层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的可选标的(de)，更好(hǎo)地分(fēn)散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避(bì)免“开空账”。也(yě)就是说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接在开户(hù)的时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面临的流动性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股份(fèn)有限公(gōng)司总经理(lǐ)王玉改近日(rì)表示，保险公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期资(zī)金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满足个人(rén)或家庭养老的(de)全面需求，多家券商(shāng)还发力个人养(yǎn做梦梦到孟婆是什么意思，始于月老终于孟婆是什么意思g)老金账户以(yǐ)外的个(gè)人补充养老金融(róng)方案，例如银(yín)河证券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群(qún)体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全(quán)性等(děng)特点，已退休人(rén)群(qún)养老(lǎo)需求的流动(dòng)性(xìng)、安全(quán)性、稳健性等(děng)特点，设计出多层(céng)次、多(duō)元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积(jī)极履(lǚ)行养(yǎng)老保障社(shè)会责任，力争(zhēng)为居民(mín)提供持续卓越的养老规(guī)划与满足不同养(yǎng)老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于(yú)个人(rén)养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产(chǎn)和保障性资(zī)产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养(yǎng)老资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的(de)企业年金业务，银河证券还上线了(le)自(zì)研(yán)的(de)年(nián)金(jīn)综合评价系统。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比例等数据，结(jié)合公募(mù)基金、股市(shì)债市(shì)数(shù)据，展示客户(hù)委(wěi)托年金组(zǔ)合(hé)的(de)评价(jià)结果。此外，也(yě)可以利用年金机(jī)制间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银河(hé)证(zhèng)券基金研究中心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理(lǐ)咨询(xún)服务，也计划结(jié)合机构条线业(yè)务规(guī)划为央企与国企提(tí)供(gōng)企业年金(jīn)组(zǔ)合评价等综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的年金综合评价系统及研究(jiū)咨(zī)询服(fú)务，具有养老属性的综(zōng)合(hé)金融(róng)服务(wù)体(tǐ)系(xì)均是公(gōng)司(sī)积(jī)极(jí)响应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在第(dì)二、三(sān)支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公司已初步建立了个(gè)人养老(lǎo)金及个(gè)人(rén)养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度(dù)、有态度的个人养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老金(jīn)账户开通(tōng)过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银(yín)行的客户(hù)经理林(lín)漪(yī)（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户并没(méi)有存钱，或存(cún)了钱没(méi)有开始投资，主要因为不知道如何选择(zé)产(chǎn)品或者有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料(liào)向客户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城(chéng)市(shì)（地区(qū)）启动实(shí)施(shī)。距离个人养老金(jīn)制度落(luò)地已经(jīng)过去(qù)半年，民众接受度(dù)和业务进展情况如何(hé)？从业人员在具体(tǐ)实操过程(chéng)中又遇到了(le)哪些困难(nán)？不同年龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地(dì)探访上海地区几家银(yín)行网点(diǎn)和券(quàn)商营业部，了解个人养老金制(zhì)度(dù)近半年的落(luò)地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更(gèng)在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共(gòng)服务(wù)平(píng)台数据可知，个人养老金制度经过半年时(shí)间(jiān)的(de)发展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客(kè)户(hù)都对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企(qǐ)业员(yuán)工、学(xué)校教师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织(zhī)来了解、参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年(nián)龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)朋友后发现(xiàn)，两人所(suǒ)关注的问(wèn)题“焦点”的(de)确(què)有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她每(měi)年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)后，就分(fēn)一(yī)部(bù)分在个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会(huì)影响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人养老金账户是在(zài)基(jī)本(běn)养(yǎng)老保(bǎo)险之外多一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一(yī)位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收(shōu)优惠，直接考虑到(dào)退休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不(bù)同(tóng)的想法，黄宁也(yě)向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他(tā)们在日(rì)常介绍个人养(yǎng)老金业务的过(guò)程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄(líng)群体的(de)不同需求(qiú)和想法，进而(ér)更好(hǎo)地(dì)“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的(de)年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得进展的同(tóng)时，还有不(bù)少(shǎo)已经了解个人养老金(jīn)业(yè)务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开通了个人(rén)养老金账户，但完成资金存储的(de)只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个人养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开(kāi)了户但没(méi)存(cún)储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果(guǒ)要(yào)大(dà)笔用(yòng)钱时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外一些(xiē)客(kè)户则是(shì)认为在(zài)个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)并非(fēi)专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个(gè)人(rén)养老金可(kě)以(yǐ)购买的(de)养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基金四类产(chǎn)品，即使不通过(guò)个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户也可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代(dài)销公募基金，无法(fǎ)代(dài)销存(cún)款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客(kè)户风险承受能力(lì)较低，想寻求更低风险等级的产品，纯(chún)公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人(rén)向记者直言，对于离退(tuì)休还(hái)较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然(rán)也(yě)需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下的(de)生活和(hé)经济(jì)状况才是更重要的。

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