个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开(kāi)始，个(gè)人养老金(jīn)开始进入为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地(dì)区进(jìn)行推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数(shù)据显示，截(jié)至今年3月末，个(gè)人养老金开户数量达到(dào)3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠(qú)道(dào)之(zhī)一，证券公司凭借其(qí)与权益(yì)产品的(de)紧密联系和与投资者(zhě)的深度(dù)了解(jiě)，在养老基(jī)金(jīn)销售方(fāng)面已有(yǒu)多方(fāng)实践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行半年(nián)之际(jì)，中(zhōng)国基(jī)金报记者深入多家券商，了解个(gè)人养老金代销(xiāo)中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理优势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务正在(zài)获得更(gèng)多证券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试(shì)点(diǎn)落(luò)地，14家(jiā)券商获(huò)得代销资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会(huì)更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商数(shù)量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安(ān)证券、安信(xìn)证券(quàn)及中信证(zhèng)券（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增获批(pī)。

　　作为公(gōng)募(mù)基金最主要(yào)的代销方之一(yī)，证券公司在个(gè)人养老金业(yè)务试(shì)点的铺开和(hé)推广(guǎng)中(zhōng)持续(xù)发力，个(gè)人养老金业务也(yě)成为大(dà)型(xíng)券(quàn)商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点(diǎn)券商(shāng)充分发挥财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据人社部个人养老(lǎo)金(jīn)产品名录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个(gè)人养老(lǎo)金产品共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理(lǐ)财类(lèi)产品、基金(jīn)类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之(zhī)下(xià)，证券公(gōng)司代销个人养老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚(jù)焦于公募基金上(shàng)进行重点开(kāi)拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基金销售(shòu)资格(gé)，完成全部(bù)40家基金(jīn)管理公司共(gòng)计126只个(gè)人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实(shí)现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务负责(zé)人向中(zhōng)国基金报记者介绍(shào)称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将不断完(wán)善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本实(shí)现了养老(lǎo)公募基金的全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人指出，从(cóng)客户服务(wù)办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架丰富的机(jī)构办(bàn)理个人养老金业务。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风格多样、风险收益(yì)多(duō)元的产(chǎn)品货架能够(gòu)带给客(kè)户(hù)更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全(quán)面(miàn)”是个人(rén)养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户(hù)对于金融产品的特征和策略(lüè)的认知、对自(zì)身投资能力、投(tóu)资(zī)意愿、投资(zī)目的的认知较为模(mó)糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的(de)产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机构的“核(hé)心竞争力(lì)”。在(zài)全面引(yǐn)入个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可投资(zī)的(de)产品(pǐn)类(lèi)型(xíng)的基础上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地(dì)研究(jiū)每类产品(pǐn)的特性；结(jié)合(hé)存量客户的(de)个性(xìng)化画(huà)像和(hé)客户特(tè)点电流单位1a等于多少毫安，电流1a等于多少mah，为客户提供切实可行的产品评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人投(tóu)资者来(lái)说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并(bìng)开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的(de)多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来(lái)的个税(shuì)抵扣优惠。但不可(kě)否(fǒu)认的(de)是，虽(suī)然开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金(jīn)退休后(hòu)才(cái)能取出(chū)，这(zhè)每年12000元自然是需要(yào)在账(zhàng)户内充分利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何投资也令不少投资(zī)者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有(yǒu)养老产品的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如(rú)何让投资者选择(zé)到适合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公司(sī)的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮(bāng)助(zhù)客户甄选适合自身的(de)养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老规(guī)划和(hé)资产(chǎn)配置(zhì)，做到(dào)客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采取线上(shàng)线下相结合的方式，注重交流和(hé)体验，为(wèi)客户提供有温度的(de)专业服(fú)务。

　　国泰君安在(zài)推广(guǎng)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时(shí)曾(céng)介绍(shào)，其结合个人养老金(jīn)基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金(jīn)评价标准”，综(zōng)合基金公(gōng)司治(zhì)理(lǐ)水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不(bù)算少(shǎo)，但远难以与大型商业(yè)银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计(jì)开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工(gōng)商(shāng)银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意公布投资(zī)者通过其渠道开通个(gè)人养老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公(gōng)共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金业务开(kāi)办情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获(huò)准开办个人(rén)养老金业务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易(yì)业(yè)务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务(wù)、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务和理财交易业(yè)务(wù)。

　　与大型商业银行(xíng)所(suǒ)拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证券公司个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然(rán)网(wǎng)点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰(tài)君(jūn)安(ān)此前表示，其(qí)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)从(cóng)引(yǐn)导客(kè)户形成科学养老理财观念的(de)长远视角(jiǎo)出发，为客户(hù)提供从(cóng)产品策略(lüè)、到产品(pǐn)优(yōu)选(xuǎn)、再(zài)到(dào)组合配置的全周期专(zhuān)业资配服务和一(yī)站式的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出(chū)个人养(yǎng)老金投资一(yī)站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提(tí)供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人养(yǎng)老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个(gè)人养老金业务(wù)的解(jiě)决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方证券基于对个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作(zuò)为个人养老金(jīn)客户拓(tuò)展的(de)重点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上海深度(dù)、全(quán)国广度”的(de)推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同(tóng)系统(tǒng)内成员公司开(kāi)展走进企业推广个(gè)人(rén)养老金活动，为企业(yè)单位(wèi)员工提供个人(rén)养老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业(yè)厅办(bàn)理(lǐ)业务路上花(huā)费的(de)时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展业初期组织了(le)超过100场的个人养老(lǎo)金(jīn)走进(jìn)企业(yè)服(fú)务(wù)活动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试(shì)点(diǎn)半(bàn)年(nián)

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月(yuè)下旬(xún)，券(quàn)商代(dài)销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金(jīn)市(shì)场(chǎng)。如今，个人养老(lǎo)金制度(dù)实施(shī)已有(yǒu)半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉(sù)求等问题(tí)，持续(xù)成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需(xū)求，投资(zī)者(zhě)更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个(gè)人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心(xīn)方向之一(yī)。通过不断完善客户服(fú)务体系(xì)，满足客户多层次金融(róng)需求(qiú)，促进财富管理业务(wù)高质(zhì)量(liàng)发展(zhǎn)，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户(hù)分(fēn)类服务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关系在先行(xíng)城(chéng)市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对(duì)理财有初步认(rèn)知的(de)客户(hù)进行第一阶段的重点服(fú)务，对其他客户(hù)会(huì)随着试(shì)点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注企(qǐ)事(shì)业单位(wèi)员(yuán)工，特(tè)别是大中型城市具有一定经营规模(mó)的(de)企业(yè)员工，他们(men)能够享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优势，具备一定(dìng)投资意识和财务认(rèn)知；这类人群对未来退休有一(yī)定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金(jīn)是一(yī)个增量(liàng)市场，对证券公司而言，针对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研(yán)优(yōu)势和专业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投资(zī)场景，跟踪了解(jiě)客(kè)户(hù)的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同(tóng)风(fēng)险类型(xíng)的养老基金，帮(bāng)助(zhù)客户建立(lì)个人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通(tōng)过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效(xiào)应(yīng)对投资组合净值的波动，引导客户(hù)持续参与养老(lǎo)金(jīn)投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人(rén)表示，会针对(duì)不同风险承受(shòu)能力、不(bù)同(tóng)年(nián)龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如(rú)对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金(jīn)，为(wèi)居民（无需开(kāi)户(hù)）提供(gōng)符(fú)合监管部门要求的金融机构(gòu)和(hé)金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案(àn)例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的(de)补充(chōng)养(yǎng)老解决方(fāng)案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告(gào)以(yǐ)及养(yǎng)老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边(biān)的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱(zhù)的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投(tóu)教(jiào)方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个(gè)人养老金(jīn)的认(rèn)知。走进(jìn)企事业单位(wèi)，通(tōng)过上门服务的方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在线研讨会和投(tóu)资(zī)教育活动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投(tóu)资策略(lüè)和长期规划(huà)，激发客户对(duì)个人养老金产品的兴趣(qù)和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的(de)一(yī)站式(shì)个人养老金专(zhuān)区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资(zī)讯和实用养老工(gōng)具(jù)（如节税计算器(qì)），加强与客户(hù)的(de)深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能科技和人(rén)工(gōng)智能(néng)技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产状况和目标退(tuì)休(xiū)年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并(bìng)提(tí)供实(shí)时投资(zī)组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实(shí)现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人(rén)养老金相关业务负责人则表示，可以通过电流单位1a等于多少毫安，电流1a等于多少mah“人+科技”，在大数据(jù)智能客(kè)户(hù)分析系统的基础上(shàng)，可以(yǐ)针(zhēn)对不(bù)同养老(lǎo)诉求的客户达成“千(qiān)人(rén)千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合）是后面的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客(kè)户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收益告(gào)负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半(bàn)年，产品收(shōu)益和回撤(chè)率大不大(dà)？产(chǎn)品能(néng)不能满足真正的(de)养老诉求？这些问题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目(mù)前养老目标基金的(de)整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场149只公募养老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基(jī)金自成立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平(píng)安稳健养老一(yī)年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为(wèi)2％，另(lìng)有富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下(xià)超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商业内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为(wèi)了满足(zú)养老需(xū)求，投资(zī)者(zhě)更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同(tóng)时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是个人(rén)养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户保(bǎo)值增(zēng)值，否则将违背(bèi)客户通过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资(zī)的4类产品风险收益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的(de)类别更侧重(zhòng)资产增(zēng)值；但同时(shí)，每个类(lèi)别(bié)很难(nán)做到在保证其特点达到的同时又(yòu)规避(bì)掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低(dī)波(bō)低回撤对于(yú)离退休(xiū)时(shí)点较近的投(tóu)资(zī)者比较合适，性(xìng)价比(bǐ)高的中波动中回撤(chè)、高波(bō)动高(gāo)回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资(zī)金的保(bǎo)值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个(gè)目的，前(qián)提是有一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适(shì)用、有(yǒu)效且动态适(shì)配的(de)产品评价体系，通(tōng)过该体系的(de)评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进(jìn)行综(zōng)合评判(pàn)。如(rú)此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适(shì)的(de)客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型(xíng)和(hé)目标日期型两大类，投(tóu)资者可以根据自身投资目标和风险承受能(néng)力(lì)选(xuǎn)择具体的产品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏好的客(kè)户可(kě)选择(zé)目标日期型(xíng)中的稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不足(zú)，根据国际经验，如(rú)果退休(xiū)后的养老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养老(lǎo)金投资的增(zēng)值功能也(yě)是一个重(zhòng)要(yào)考量(liàng)。由于(yú)个人养(yǎng)老金取用(yòng)需要(yào)达到年龄(líng)等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够(gòu)承受一定(dìng)的短期(qī)波动，对(duì)于追求长期投(tóu)资收益的(de)客(kè)户，可以配(pèi)置一定(dìng)高(gāo)比例资(zī)金在(zài)权益型(xíng)资产上(shàng)，实现养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人也认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠金(jīn)融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增值的养老需(xū)求。站在资(zī)产角度，想要实(shí)现长期资金(jīn)的(de)稳健投(tóu)资回报，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特征、低相关(guān)性的金融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体(tǐ)波(bō)动，从而更好地满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养老(lǎo)金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极(jí)发(fā)展的同时，与渠道(dào)网点和客户(hù)众多的银(yín)行等机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负责人表示，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独立销售机构(gòu)都可(kě)参与到为客(kè)户提供(gōng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)基金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每类机构(gòu)或(huò)者每家(jiā)机构可(kě)以根(gēn)据自(zì)己(jǐ)的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势(shì)，服(fú)务好(hǎo)有养老(lǎo)投资(zī)需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设施建设，能(néng)在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养(yǎng)老品类上(shàng)更加丰富，除特(tè)殊(shū)产品外(wài)，增加可为(wèi)客户(hù)提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规划业(yè)务合规性，为不同的客户提供基于客户(hù)需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户(hù)如果想在券商端(duān)参与个人养老金投资，需要分别在(zài)银行端、个税端进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的(de)投资(zī)者来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策(cè)对(duì)代销个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类(lèi)产品(pǐn)，可(kě)供投资者选择的产品种类较为单(dān)一，难以进一步为投(tóu)资者提供更丰(fēng)富的个(gè)人养老金配置方(fāng)案。未来(lái)期待(dài)能够从(cóng)政策端进一(yī)步(bù)简(jiǎn)化投(tóu)资者的(de)办(bàn)理流程，提升(shēng)客户体验；给(gěi)予(yǔ)券商在多(duō)样化个人养老金品种的引入和研发上的(de)政策(cè)支持，丰富客(kè)户(hù)多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税(shuì)退税的(de)开始(shǐ)，不(bù)少(shǎo)人(rén)发现自己的(de)退税比去年多(duō)了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是(shì)因为去(qù)年底开通(tōng)了个人(rén)养老(lǎo)金业务，并入了金。这一(yī)消息大大(dà)刺激了(le)不少本来(lái)不(bù)想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社(shè)部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短(duǎn)的(de)一个月的时(shí)间(jiān)里，增加了500万户，开户(hù)速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人养(yǎng)老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此外，据中国(guó)保(bǎo)险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立个人(rén)养老(lǎo)金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结(jié)果(guǒ)来看，个人(rén)养老金产(chǎn)品的收益率远低(dī)于(yú)预期，是大多人(rén)不愿意(yì)入(rù)金的主要原因。而选择开(kāi)户的原因(yīn)主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户(hù)的经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其他(tā)商业产品等综合(hé)考虑；大多数产(chǎn)品流(liú)动性差，难以预防到退(tuì)休前的(de)应急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品正(zhèng)在(zài)逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开户热投资冷”的(de)现象(xiàng)没(méi)有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全球(qiú)金(jīn)融论(lùn)坛上(shàng)表示(shì)，目前(qián)个(gè)人养老金试(shì)点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建立账(zhàng)户人(rén)数比例(lì)低；产品供(gōng)应不(bù)均衡、选购渠(qú)道不畅、民(mín)众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督(dū)管(guǎn)理总局(jú)出手，率先增(zēng)加养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品的供给。近日，国家(jiā)金融(róng)监督管理总(zǒng)局(jú)已向业内就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由(yóu)试点业务(wù)转为(wèi)常(cháng)态(tài)化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随着(zhe)专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务，参(cān)与该项(xiàng)业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对(duì)接个人养老金制度(dù)的主要保险产品，这意味着个人(rén)养老金保险产品名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据(jù)了(le)解，专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益(yì)模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家(jiā)保(bǎo)险公(gōng)司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的(de)同(tóng)时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的(de)特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的(de)收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄人群储备(bèi)失(shī)能养护和医疗应急(jí)资产、为(wèi)退休人群规(guī)划遗产、将养老(lǎo)投(tóu)资与(yǔ)养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设计初心，必须切实(shí)从客户需求出(chū)发；养老金(jīn)融产品的设(shè)计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应该更多(duō)的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利(lì)用资(zī)本市场(chǎng)具(jù)有良好增值能力资(zī)产的养老产品(pǐn)取决于发行(xíng)人(rén)（或管理人）的产品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可(kě)以(yǐ)与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据(jù)客(kè)户需求(qiú)设计出(chū)在养老功能(néng)方面更(gèng)有竞(jìng)争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参(cān)与到(dào)具体的产品设计之(zhī)中。其个人(rén)养老业(yè)务负责人建(jiàn)议，参考(kǎo)部分发(fā)达国家(jiā)的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层(céng)可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资(zī)者的(de)可选标的，更好地分散(sàn)投资(zī)风险。

　　励正集团(tuán)中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌(méng)建(jiàn)议(yì)，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与者可以直(zhí)接在(zài)开户的时候做(zuò)投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户(hù)的时(shí)候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人养老金可能面(miàn)临(lín)的流动性(xìng)问题，长城人寿(shòu)保险股份有限(xiàn)公(gōng)司总经理王玉改近日(rì)表示(shì)，保险公司可以通过(guò)“保单(dān)质(zhì)押(yā)贷款”等多(duō)种金(jīn)融工具来(lái)解决客户对短(duǎn)期资金(jīn)的(de)需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足(zú)个(gè)人或家庭养老的全面需求，多家券商还(hái)发力个人养老金账户以外的个人补充(chōng)养老金融方(fāng)案，例如银河证(zhèng)券的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在职群体养老(lǎo)规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安(ān)全性(xìng)等特点，已退休(xiū)人(rén)群养老需求的(de)流(liú)动性(xìng)、安全性(xìng)、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案(àn)，积极(jí)履行(xíng)养老保障(zhàng)社(shè)会责(zé)任，力争为居(jū)民提(tí)供(gōng)持续卓越的(de)养老规划与满足不同养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划(huà)”则(zé)基于(yú)个(gè)人(rén)养老场景(jǐng)，引入更丰富(fù)的养(yǎng)老型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等(děng)不同品类(lèi)产品，覆盖(gài)养老收益(yì)性(xìng)资产和(hé)保障性资产，满(mǎn)足(zú)客户多(duō)样化、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金(jīn)业务中的企(qǐ)业年金业务，银河(hé)证券还上(shàng)线(xiàn)了自研的(de)年金综合评价系(xì)统。该系统(tǒng)可(kě)以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股(gǔ)比例等(děng)数据(jù)，结合公募基金、股(gǔ)市债市(shì)数(shù)据，展(zhǎn)示客(kè)户委托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接服(fú)务背后的企(qǐ)业员工和机(jī)构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证(zhèng)券基金(jīn)研(yán)究(jiū)中心已为部分省(shěng)市提供(gōng)职业年(nián)金的(de)组合(hé)评价与管(guǎn)理咨询服务(wù)，也计划(huà)结合机构条线(xiàn)业务规划(huà)为央企与国企(qǐ)提供(gōng)企业(yè)年金(jīn)组合评价等综(zōng)合金融服(fú)务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自(zì)主开发(fā)建设部署的年金综合评价系统及(jí)研(yán)究咨询(xún)服务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响应国家养老发展(zhǎn)战略而(ér)推(tuī)出的(de)新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视三大(dà)支柱养老金业务，目前(qián)公司(sī)已(yǐ)初步建立了个人养(yǎng)老金(jīn)及(jí)个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利(lì)用金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼业代(dài)理(lǐ)牌(pái)照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有温度、有态(tài)度的个人养老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　电流单位1a等于多少毫安，电流1a等于多少mahng>记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度(dù)的(de)普及度和客(kè)户认(rèn)识程(chéng)度在不断提升(shēng)。”某大型(xíng)银行的客(kè)户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存(cún)钱，或(huò)存了钱没有(yǒu)开始投资(zī)，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道如何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告(gào)诉记者，“这种情况(kuàng)下我(wǒ)们(men)就(jiù)会再用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资(zī)料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制(zhì)度正式落(luò)地，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等36个先行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区）启(qǐ)动实施(shī)。距(jù)离个人养老金制度落地(dì)已经过去(qù)半(bàn)年，民众接受度和业(yè)务(wù)进展情况如何(hé)？从业人员在具(jù)体实(shí)操过程中又遇(yù)到(dào)了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎样理解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上海地(dì)区几(jǐ)家银(yín)行(xíng)网点和券商营业(yè)部，了解个人(rén)养老金制度(dù)近(jìn)半年的落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更关注税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更(gèng)在意(yì)退休后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数(shù)据可知，个人养老金(jīn)制度经(jīng)过半年时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与(yǔ)人数(shù)方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业(yè)部财富管(guǎn)理相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多客户都对(duì)个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人养老金(jīn)业务的热情和关注(zhù)度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少企业(yè)员(yuán)工(gōng)、学校(xiào)教师(shī)、退伍军人等通过企业和单位组(zǔ)织来(lái)了解、参与个(gè)人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不(bù)同年(nián)龄段(duàn)、均已购(gòu)买个人(rén)养老(lǎo)金产品的(de)朋(péng)友(yǒu)后发现(xiàn)，两人(rén)所关注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金(jīn)融机构工作的“80后”告(gào)诉(sù)记(jì)者，自从工作以来，她每年都将收入(rù)的一部(bù)分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响她未来(lái)的生活质量，并且放(fàng)进个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)是(shì)在基本养老(lǎo)保险之(zhī)外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而另一位工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意(yì)的就是(shì)买(mǎi)个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)以享受税(shuì)收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求(qiú)和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人(rén)着重(zhòng)介绍“退休(xiū)后(hòu)多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)取得进展的同时，还(hái)有(yǒu)不(bù)少已经(jīng)了解个人养老(lǎo)金业务(wù)的民(mín)众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开(kāi)通(tōng)了(le)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户，但完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银(yín)行端个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的(de)开展中感受到(dào)，一些客户开了(le)户(hù)但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心(xīn)之后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一(yī)些(xiē)客户(hù)则是认为在个人养(yǎng)老金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以(yǐ)购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财、养老保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目标基金四(sì)类产品，即使不通过个人养老金账户(hù)也可以(yǐ)直接买，且(qiě)收益差距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广个人养老金业(yè)务过(guò)程(chéng)中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端个人养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商(shāng)业(yè)养老保险，有些客户(hù)风(fēng)险承受能力较(jiào)低，想寻(xún)求更低风险等级(jí)的(de)产品，纯(chún)公募基金难以达到资产(chǎn)配置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者直言(yán)，对于离退休还(hái)较遥远的群(qún)体来说(shuō)，养老需求当然也(yě)需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和经济(jì)状(zhuàng)况(kuàng)才是(shì)更重要的。

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