个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开始，个人(rén)养老金开始进入为期一年(nián)的试(shì)点，在全国选取了(le)36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和(hé)社会保障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销(xiāo)主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其(qí)与权益产品的(de)紧密联系和与投资者(zhě)的深度了解，在养老基金销售方面(miàn)已有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试(shì)点推(tuī)行半年之际，中国基(jī)金报记者(zhě)深入(rù)多家券商，了解个人(rén)养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业(yè)务正(zhèng)在获(huò)得(dé)更多(duō)证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月(yuè)个人(rén)养(yǎng)老金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商(shāng)获(huò)得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养老(lǎo)金基金数量(liàng)增(zēng)加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最主要(yào)的代销(xiāo)方之(zhī)一(yī)，证券公(gōng)司在个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点的铺(pù)开和(hé)推广中持续发力(lì)，个人(rén)养老金业务也(yě)成为(wèi)大型券商们财(cái)富管理转(zhuǎn)型的(de)重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商(shāng)充(chōng)分发挥财富(fù)管理优势(shì)，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社(shè)部个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)名(míng)录(lù)显示，当前(qián)上(shàng)线个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养老金(jīn)产品资格受到明(míng)显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照的证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多(duō)数试点(diǎn)券(quàn)商将视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基(jī)金上(shàng)进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报中表示，其顺利(lì)获(huò)得首(shǒu)批个(gè)人养老金基金销(xiāo)售资(zī)格，完成全部(bù)40家(jiā)基(jī)金(jīn)管(guǎn)理公司(sī)共计(jì)126只个人养老金基金(jīn)产品的上线(xiàn)，基本(běn)实(shí)现(xiàn)个人养老(lǎo)金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业(yè)务负责人向中国(guó)基(jī)金报记(jì)者介绍(shào)称，中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)已引进华(huá)夏基金等发行(xíng)养老基(jī)金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公募(mù)基金的全覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人(rén)指出，从客户(hù)服务办理的角度(dù)看，大部分客(kè)户更愿意在(zài)产(chǎn)品货(huò)架丰富(fù)的机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此(cǐ)在服务体系的(de)基础架(jià)构上(shàng)，风格多样、风(fēng)险收(shōu)益多元的产品货架能够(gòu)带(dài)给(gěi)客(kè)户更好的服(fú)务(wù)办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局的“全面”是(shì)个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户投资选择(zé)的(de)角度(dù)讲，大部分客(kè)户对于金融产品的特征和策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资(zī)目的的认知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客户做(zuò)好“养老规划(huà)”、协助(zhù)客户(hù)筛(shāi)选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机(jī)构的(de)“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全(quán)面(miàn)引入个人养老金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机构需(xū)要(yào)深入、充(chōng)分、严谨地研究每(měi)类产品(pǐn)的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画像和客户(hù)特(tè)点，为客(kè)户(hù)提供(gōng)切(qiè)实可行的(de)产品(pǐn)评估(gū)体(tǐ)系(xì)和养老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶(jiē)段认可并开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的(de)多重福利动员，二是个人养老金(jīn)带(dài)来的个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是(shì)需(xū)要(yào)在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何(hé)投资也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择已令(lìng)投(tóu)资者目不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者选择到适合自(zì)己的产品(pǐn)，证券公(gōng)司(sī)的投(tóu)顾力(lì)量大(dà)有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质的投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的(de)养老产品，做好(hǎo)养老规(guī)划和资(zī)产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取(qǔ)线上线下(xià)相结合的(de)方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金特点(diǎn)，细化(huà)形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基(jī)金公司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业(yè)绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值(zhí)得信赖的养(yǎng)老金基(jī)金；选出“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养老金基(jī)金(jīn)产(chǎn)品清单，满(mǎn)足(zú)养老金(jīn)客户个(gè)性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司(sī)营业网点数量(liàng)在“金(jīn)融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远难(nán)以(yǐ)与大(dà)型商业(yè)银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行召开(kāi)的2022年(nián)报发(fā)布(bù)会上(shàng)，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累(lèi)计开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行和工(gōng)商(shāng)银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布(bù)投(tóu)资者通过(guò)其渠道(dào)开通个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家(jiā)社会保(bǎo)险(xiǎn)公共(gòng)服(fú)务平台(tái)上仅可查询商(shāng)业银行个人(rén)养老金(jīn)业务开办情况。其(qí)中显示(shì)，23家获准开办(bàn)个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开设(shè)了(le)资(zī)金账户和(hé)储蓄交易业(yè)务(wù)，8家(jiā)同(tóng)时开(kāi)展(zhǎn)了基金交易业务、保(bǎo)险交易业(yè)务(wù)和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的(de)产品和渠(qú)道(dào)优势相比，证券公(gōng)司(sī)个人养(yǎng)老金业(yè)务的规模相对有限，仍(réng)处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼(pīn)，但券商发力个人(rén)养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前表示，其(qí)个人养老金业(yè)务从引导客户形成(chéng)科学养老理(lǐ)财观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发，为(wèi)客(kè)户提(tí)供(gōng)从(cóng)产品(pǐn)策(cè)略、到产品优(yōu)选、再到(dào)组合配置的全周期(qī)专业资(zī)配(pèi)服务和一(yī)站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出个(gè)人养老金投资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客(kè)户提供(gōng)含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴(bàn)于(yú)一体的个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务(wù)投资(zī)者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓(tuò)个人养老金(jīn)业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金目标客(kè)群的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型(xíng)企业作为个人养老金客(kè)户拓(tuò)展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统内成员公(gōng)司(sī)开展走(zǒu)进企业推广个人养老金(jīn)活(huó)动，为(wèi)企业单(dān)位员工(gōng)提供个人(rén)养老金(jīn)上门服(fú)务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业务路上(shàng)花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客(kè)户(hù)时间(jiān)。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老金走进企(qǐ)业服务(wù)活(huó)动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿(lù)个人养老金市场。如(rú)今，个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有半年(nián)，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求(qiú)等问(wèn)题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同(tóng)时服(fú)务(wù)上寻求(qiú)创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老金业务已然(rán)成为券(quàn)商财富管(guǎn)理转型的核(hé)心(xīn)方(fāng)向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完(wán)善客(kè)户(hù)服务体系，满足客户多(duō)层次(cì)金(jīn)融(róng)需求，促进财富管理(lǐ)业务高(gāo)质量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客(kè)户分类服务方面，会根据国家政策(cè)选(xuǎn)择社保关系在(zài)先行城市(shì)（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理财(cái)有初步认知的客户进(jìn)行(xíng)第一阶段的重点服务(wù)，对(duì)其他客户会随着(zhe)试点扩(kuò)大和客(kè)户(hù)画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可(kě)重点关(guān)注企事业单(dān)位员工，特别是大中(zhōng)型城市(shì)具有(yǒu)一定经(jīng)营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意(yì)识和财务认(rèn)知；这(zhè)类人群(qún)对未(wèi)来退休有(yǒu)一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人(rén)养老金(jīn)是一个(gè)增量市场(chǎng)，对(duì)证(zhèng)券公司而言(yán)，针对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优(yōu)势和专业投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投资计划。此(cǐ)外(wài)，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净(jìng)值的波动，引导(dǎo)客户持续参(cān)与养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)，提升客户养(yǎng)老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人(rén)表示，会针对不同风(fēng)险承受能力(lì)、不同年龄结构(gòu)和(hé)不(bù)同资(zī)金体量制定个性化(huà)养(yǎng)老策略(lüè)。比如(rú)对每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万(wàn)个(gè)人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管部门要求的金融机(jī)构(gòu)和金融产品清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个性化的补充养老解(jiě)决(jué)方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及(jí)养老(lǎo)直播服务(wù)，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起(qǐ)构(gòu)建养(yǎng)老金(jīn)第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面(miàn)，应加大资(zī)源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方式触达(dá)企(qǐ)业和客户，举办(bàn)专题讲座、在(zài)线研(yán)讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优(yōu)化方面(miàn)，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人养老金专(zhuān)区，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查(chá)询等(děng)基础(chǔ)功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应(yīng)用方面，引入智能科技和(hé)人工智能技术(shù)，通过数(shù)据分析和算(suàn)法模型，根据(jù)客户(hù)的(de)风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目(mù)标退(tuì)休(xiū)年限(xiàn)，定制化(huà)推荐养(yǎng)老金(jīn)产品组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工(gōng)具(jù)，帮助客户更好地(dì)实现养老(lǎo)投(tóu)资保值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个(gè)人(rén)养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人则(zé)表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的基础上，可(kě)以针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求的(de)客(kè)户(hù)达成“千人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上与线(xiàn)下结合(hé)）是后面的“0”，二者减肥期间能吃饺子吗午餐，10个饺子相当于几碗饭有机结(jié)合，为不同(tóng)生命周期和年龄(líng)阶段(duàn)的客户提供专业的(de)、一对(duì)一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收(shōu)益告负(fù)

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年(nián)，产品收益(yì)和(hé)回撤(chè)率(lǜ)大不大？产品能不(bù)能满足真正的养老诉(sù)求？这些问题都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老基(jī)金(jīn)产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养(yǎng)老目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平(píng)安(ān)稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立以来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超10只养老目(mù)标基金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的(de)产品又(yòu)是(shì)为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力(lì)争为客户保值增(zēng)值，否则(zé)将(jiāng)违(wéi)背(bèi)客户通过投(tóu)资达到‘养老目的(de)’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人介绍，目前个(gè)人养老金可投(tóu)资的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收益特点明(míng)显，有(yǒu)的类别更(gèng)侧(cè)重本金安全(quán)、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个(gè)类别很难做到在保证其(qí)特点达到的(de)同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于离(lí)退休时点较近的投资(zī)者比较合适，性价比高(gāo)的中波(bō)动中回(huí)撤(chè)、高(gāo)波动高回撤(chè)特征(zhēng)产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也(yě)能满足客(kè)户养(yǎng)老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个目的(de)，前提是有(yǒu)一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的(de)产品评价体系，通过(guò)该(gāi)体系的评价，能(néng)较(jiào)为清晰地区分(fēn)出产品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同(tóng)类或(huò)者同策略产品进行综合评判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适(shì)的(de)产品推(tuī)荐给(gěi)合适(shì)的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基(jī)金分(fēn)为目标风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投资者可(kě)以(yǐ)根据自身投资(zī)目标和(hé)风险承受能(néng)力(lì)选择具体的产品。比如(rú)低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制(zhì)股票资(zī)产仓位(wèi)降低(dī)产品波动，带给客户(hù)相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根减肥期间能吃饺子吗午餐，10个饺子相当于几碗饭据(jù)国(guó)际经验，如果退休后(hòu)的养老金(jīn)替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可(kě)维持(chí)退休前(qián)的生活水(shuǐ)平(píng)，养老(lǎo)金投资的增值功能(néng)也(yě)是一个(gè)重要考量(liàng)。由于个人养老金取用(yòng)需要(yào)达到年(nián)龄(líng)等条件，投资资(zī)金具有长期(qī)性，可(kě)以达到几十年，能(néng)够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求(qiú)长期投资(zī)收益(yì)的客户，可(kě)以配置(zhì)一定高(gāo)比(bǐ)例资金在权益型(xíng)资产上，实(shí)现(xiàn)养老投资的(de)保值增值目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关(guān)业务负责人也(yě)认为(wèi)，个人(rén)养(yǎng)老金产品具有一定的普惠(huì)金融(róng)属性，需要(yào)关注老百姓长期保值增值的(de)养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实(shí)现长(zhǎng)期资(zī)金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺。通过投资不同(tóng)品种、不(bù)同收(shōu)益特征、低相(xiāng)关(guān)性的金融资产，有助于实(shí)现风(fēng)险分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而(ér)更好地满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老金业(yè)务高质量(liàng)发展

　　道(dào)阻且长

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业务(wù)积极(jí)发展的(de)同时(shí)，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售(shòu)机构都可参与到为客(kè)户提供个(gè)人养老基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严(yán)格意义上(shàng)说是竞合而非(fēi)竞(jìng)争更非(fēi)“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构(gòu)或者(zhě)每(měi)家机构可以根据(jù)自己的资源禀赋(fù)，充分(fēn)发挥自身优势，服(fú)务好有(yǒu)养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单(dān)服(fú)务；二是增加(jiā)产品(pǐn)销售范围，在养老品类上更(gèng)加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如(rú)养老理财(cái)）；三是明确(què)养老规划(huà)业务(wù)合规(guī)性(xìng)，为(wèi)不同的客(kè)户提供基于客户需求和(hé)画像的养老规划方(fāng)案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策(cè)要求(qiú)下，客户如(rú)果想(xiǎng)在券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别(bié)在银(yín)行端、个税(shuì)端进行一系列前序(xù)操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要(yào)求，券商暂(zàn)时(shí)无法上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择(zé)的产(chǎn)品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配置方案。未(wèi)来期待能够从政策端进一步简化投资者的(de)办理流程，提升客户(hù)体验；给予券(quàn)商(shāng)在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引入和研(yán)发上的政策(cè)支持，丰富客(kè)户多元化的(de)投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始，不(bù)少人发现自(zì)己的(de)退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才(cái)发现，是因为去年底(dǐ)开通(tōng)了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不想开户的(de)年(nián)轻(qīng)人(rén)。

　　根(gēn)据人社部披露(lù)的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金(jīn)参加(jiā)人(rén)数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月的(de)时(shí)间里，增加(jiā)了(le)500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人(rén)均(jūn)缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外(wài)，据(jù)中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月开立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户的三千多(duō)万(wàn)人(rén)中(zhōng)，仅900多万人完成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访的结果(guǒ)来(lái)看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人(rén)不愿意入金的(de)主要原因。而选(xuǎn)择(zé)开户(hù)的原(yuán)因(yīn)主要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客(kè)户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负责人认(rèn)为，这是(shì)一个专业活(huó)，既需要了解客户的经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏(piān)好(hǎo)和养老规划，也需(xū)要业务人员及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也(yě)有部(bù)分投资(zī)者认(rèn)为，个人养老金产品每年(nián)封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，还需(xū)要结合(hé)其他(tā)商业产品等综合(hé)考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没(méi)有随(suí)之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云在近期(qī)举办的(de)2023清(qīng)华五道口全球金(jīn)融(róng)论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数(shù)占(zhàn)基(jī)本养老(lǎo)保险参(cān)保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比例(lì)低；产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题(tí)，国家(jiā)金融(róng)监督管理(lǐ)总(zǒng)局(jú)出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局已向业内就关于(yú)促进专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险发展有关事项征(zhēng)求意(yì)见。根(gēn)据征求意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务(wù)转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业内人(rén)士表示，随着(zhe)专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态(tài)化业务(wù)，参与该项业务的(de)险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险是对(duì)接(jiē)个人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这(zhè)意味着个人养老金(jīn)保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供客户选择(zé)。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结(jié)算利(lì)率，稳(wěn)健账(zhàng)户(hù)结算(suàn)利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多(duō)家(jiā)金融机(jī)构(gòu)呼吁(xū)从产品(pǐn)设(shè)计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人看来(lái)，“老龄(líng)风险”与其他投资风(fēng)险相(xiāng)比，有(yǒu)其更(gèng)加突出(chū)的特点，包括为退休人群提(tí)供稳定(dìng)安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养(yǎng)护(hù)和医疗应急(jí)资(zī)产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的设(shè)计(jì)初(chū)心，必(bì)须(xū)切实从客户需求出发；养老金(jīn)融(róng)产品的(de)设计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成(chéng)果，应该(gāi)更多的让利(lì)于民(mín)、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但(dàn)长期正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资本市场具(jù)有良好增值(zhí)能力资产的(de)养老产品(pǐn)取决于发行人(rén)（或管理人(rén)）的(de)产品(pǐn)设(shè)计能(néng)力和资产管理能(néng)力(lì)。“证券公(gōng)司作为财富管理服(fú)务(wù)提供商，可以(yǐ)与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养(yǎng)老功能方(fāng)面(miàn)更有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之中。其个(gè)人养老业务负责(zé)人(rén)建议，参考部(bù)分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增加(jiā)底层(céng)可投标(biāo)的(de)类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪球等(děng)另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是说，参与者可(kě)以直接(jiē)在开户的(de)时候做投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针对参与(yǔ)个人养(yǎng)老(lǎo)金可能面临(lín)的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司(sī)总经理(lǐ)王玉改近日表示(shì)，保险公司可以通(tōng)过(guò)“保单质押贷款”等多种金(jīn)融(róng)工(gōng)具来解决客户对(duì)短期资金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力(lì)个人(rén)补充(chōng)养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全(quán)面需(xū)求，多家券商还发(fā)力(lì)个人养老金账(zhàng)户以外的个人补(bǔ)充养(yǎng)老金(jīn)融方(fāng)案(àn)，例如银河证(zhèng)券(quàn)的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养(yǎng)计(jì)划”等(děng)。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品中心副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者，目前，银(yín)河证券(quàn)已根据在(zài)职群(qún)体养(yǎng)老规划(huà)的长期性(xìng)、稳健性、安(ān)全性等(děng)特点，已退休人群养老需求的流(liú)动性、安全(quán)性、稳健性(xìng)等(děng)特(tè)点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个(gè)性(xìng)化的养老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会(huì)责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足(zú)不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基(jī)于(yú)个(gè)人养老(lǎo)场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增(zēng)额终身寿等(děng)不同品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多(duō)层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业务，银河(hé)证(zhèng)券还上(shàng)线了自研的年金(jīn)综合评(píng)价系统。该(gāi)系统可以通过客户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股(gǔ)比例(lì)等数据，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展示客户委(wěi)托(tuō)年金组合的评(píng)价(jià)结果(guǒ)。此外(wài)，也可(kě)以利(lì)用年金机制间接服务背(bèi)后的企业员(yuán)工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基(jī)金(jīn)研(yán)究中心(xīn)已为部分省(shěng)市提供职业年金的组合评价与(yǔ)管理咨(zī)询服务，也计(jì)划(huà)结合机构条线(xiàn)业(yè)务规划为(wèi)央(yāng)企与国企(qǐ)提供企业(yè)年金组(zǔ)合(hé)评价等(děng)综合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎(lí)明告诉记(jì)者，公(gōng)司自主(zhǔ)开(kāi)发建设部(bù)署的年金综(zōng)合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服务体系(xì)均(jūn)是公司积(jī)极(jí)响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了(le)个人(rén)养(yǎng)老金及个人养老金融服(fú)务体(tǐ)系(xì)，充分利(lì)用金融(róng)产品代理销(xiāo)售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金(jīn)账户开通过(guò)程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和(hé)客(kè)户认(rèn)识(shí)程度在(zài减肥期间能吃饺子吗午餐，10个饺子相当于几碗饭)不断提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人(rén)只(zhǐ)是开(kāi)了账户并没有存钱，或(huò)存了钱(qián)没(méi)有开始(shǐ)投资，主要(yào)因为(wèi)不知道如(rú)何选(xuǎn)择(zé)产品(pǐn)或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情(qíng)况下我(wǒ)们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进(jìn)行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先行(xíng)城市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老金(jīn)制度落(luò)地(dì)已经过去半年(nián)，民众(zhòng)接(jiē)受度和业务进展(zhǎn)情况如何(hé)？从业(yè)人员(yuán)在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本(běn)报记者实(shí)地探(tàn)访上海地区(qū)几家银行网点和券商营业部，了解(jiě)个人养老金制(zhì)度(dù)近半年的(de)落(luò)地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公共服务平(píng)台数据可知，个人养老金制(zhì)度经(jīng)过半年时间(jiān)的发(fā)展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个(gè)人(rén)养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的(de)，还(hái)有(yǒu)很多是(shì)打电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养老(lǎo)金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开(kāi)户外(wài)，还有不少企业(yè)员(yuán)工、学校教(jiào)师(shī)、退(tuì)伍军人等通过企业(yè)和单位组(zǔ)织(zhī)来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年(nián)龄段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的(de)确有所(suǒ)不(bù)同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉(sù)记(jì)者，自从(cóng)工作以来，她每(měi)年都(dōu)将收(shōu)入的一(yī)部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分(fēn)一部(bù)分在个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存(cún)长期也(yě)不会影响(xiǎng)她未来的(de)生活质量，并且放进个人(rén)养老金(jīn)账户是在基(jī)本养老保险之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金(jīn)可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活(huó)质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言(yán)，他们(men)在日(rì)常介绍个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的过程(chéng)中确(què)实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而更(gèng)好地“对症(zhèng)下(xià)药(yào)”，比如给刚(gāng)工作不久的(de)年轻人着重(zhòng)介绍“退休后(hòu)多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金(jīn)业务取得进展的同时(shí)，还有不少已经了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)民(mín)众仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人(rén)开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金账户，但完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老(lǎo)金业(yè)务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开(kāi)了(le)户但没(méi)存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如(rú)果(guǒ)要大(dà)笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘手”；另(lìng)外一(yī)些客户则是认为在个(gè)人(rén)养老金产品并非(fēi)专门设(shè)计且收益优势不(bù)明显(xiǎn)，目前(qián)个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使不通过(guò)个人(rén)养老(lǎo)金账户也可(kě)以直接(jiē)买，且收益差距不(bù)大(dà)。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商从业人员的角度谈到(dào)了(le)推广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他(tā)表示(shì)：“券商端个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)只支持代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银(yín)行(xíng)理财、商(shāng)业养老保险，有些客户(hù)风险承受能力较(jiào)低，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯(chún)公(gōng)募(mù)基(jī)金难(nán)以达到(dào)资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言，对于离退(tuì)休(xiū)还(hái)较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当然(rán)也(yě)需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和(hé)经济状况才(cái)是(shì)更重要(yào)的。

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