个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务试点落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在(zài)全(quán)国选取了(le)36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和(hé)社会保障(zhàng)部(bù)数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开(kāi)户(hù)数量(liàng)达到3324万，市(shì)场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)的(de)代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借其与(yǔ)权(quán)益产品的(de)紧(jǐn)密(mì)联系(xì)和与投资者的深度(dù)了解(jiě)，在养老基金销售方面(miàn)已(yǐ)有(yǒu)多方实(shí)践。时值个人养(yǎng)老金业(yè)务试点推行半年之际，中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě)深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来(lái)，个人养老金(jīn)业务正(zhèng)在获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去(qù)年(nián)11月(yuè)个人养老金(jīn)试点落地(dì)，14家券(quàn)商获得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名(míng)录中个人(rén)养老金基金数(shù)量增加至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销方之(zhī)一，证券公司(sī)在个人养老金业务(wù)试点的铺开(kāi)和推广中持续(xù)发力，个人养(yǎng)老金业(yè)务也成(chéng)为大型券(quàn)商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾服(fú)务结合，试点券(quàn)商充(chōng)分发(fā)挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要(yào)精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的(de)产品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个(gè)人(rén)养老金产品共有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司(sī)代销个人养老金(jīn)产品资格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅部分具(jù)备(bèi)保(bǎo)险(xiǎn)兼业(yè)代理(lǐ)牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售养老保险(xiǎn)，大(dà)多数(shù)试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金(jīn)上(shàng)进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司(sī)共计(jì)126只个人养(yǎng)老金基金产品的(de)上线，基本实(shí)现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务(wù)负责人向中国基(jī)金报记(jì)者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金(jīn)等发行(xíng)养老基(jī)金管理人(rén)的137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后(hòu)续将不断完善产(chǎn)品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指(zhǐ)出，从客户服务(wù)办理的(de)角度(dù)看，大部分客(kè)户更愿意(yì)在产品(pǐn)货架丰(fēng)富的机构办理(lǐ)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)。因此在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元(yuán)的产(chǎn)品货架能够带给客户更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局(jú)的“全(quán)面”是(shì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资(zī)选择(zé)的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的特(tè)征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好“养老规划”、协(xié)助(zhù)客户筛(shāi)选“合适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务(wù)机构(gòu)的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资(zī)的产品类型的(de)基础(chǔ)上，各家(jiā)机(jī)构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类(lèi)产品的特性(xìng)；结合存(cún)量客户的个性(xìng)化(huà)画像(xiàng)和客(kè)户特点，为客户(hù)提供切实(shí)可行的产品评(píng)估体系(xì)和(hé)养老(lǎo)规(guī)划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个(gè)人投资者来(lái)说(shuō)，当前阶段认可并开(kāi)通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道(dào)的(de)多(duō)重福(fú)利(lì)动员，二是个(gè)人养老金带来(lái)的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是(shì)，虽(suī)然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后(hòu)才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内(nèi)充分(fēn)利用(yòng)长期(qī)投资，但如何(hé)投资也令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已令投(tóu)资者(zhě)目不暇(xiá)接，如何让投资者(zhě)选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公司(sī)的(de)投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近万名高素质(zhì)的(de)投资顾(gù)问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适合自身的(de)养老产品，做好养老规(guī)划(huà)和资产配(pèi)置，做(zuò)到客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负责(zé)人称，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提(tí)供(gōng)有(yǒu)温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理(lǐ)水平(píng)、投研能(néng)力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑(bēi)量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖(lài)的养(yǎng)老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险收益(yì)性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色养老金基金产品清单(dān)，满足养(yǎng)老金客户(hù)个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然(rán)证券公司营业网点数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并不算(suàn)少，但(dàn)远(yuǎn)难以与大(dà)型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已(yǐ)经(jīng)累计开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全(quán)行业第三位，市(shì)场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其(qí)渠道开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台(tái)上仅(jǐn)可查询商(shāng)业银(yín)行(xíng)个人(rén)养老金业务开办情(qíng)况。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准开办个人(rén)养老(lǎo)金业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账(zhàng)户(hù)和(hé)储蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同时(shí)开展了基金交(jiāo)易(yì)业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和渠(qú)道优(yōu)势相比，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)个人养老金业务(wù)的规(guī)模(mó)相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然网点(diǎn)数量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券商发力个人养老金业务(wù)，自(zì)有其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注(zhù)意(yì)到，多家券(quàn)商在推广个人(rén)养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安(ān)此(cǐ)前表(biǎo)示，其(qí)个人(rén)养老金业务从引(yǐn)导客户形成(chéng)科学养老理(lǐ)财观念的长远(yuǎn)视角出发(fā)，为客户(hù)提供从产品(pǐn)策略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合配(pèi)置的全周期专业资配服务和一站式(shì)的(de)产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养(yǎng)老金投(tóu)资综(zōng)合(hé)服务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全方位服务投(tóu)资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的解(jiě)决方案。东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券(quàn)基于(yú)对个人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协同(tóng)系统(tǒng)内(nèi)成员公司开(kāi)展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业(yè)单位员工提供(gōng)个人养老(lǎo)金上(shàng)门服务(wù)，免去客(kè)户前(qián)往营业厅办理业务路(lù)上花费的时(shí)间，提高(gāo)服务(wù)效(xiào)率，节约客(kè)户时(shí)间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织了超过100场的个(gè)人养(yǎng)老金走进企业服(fú)务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老(lǎo)金市场(chǎng)。如(rú)今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求等(děng)问题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需(xū)求，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人(rén)养老产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业(yè)务已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不(bù)断完(wán)善客户服务体系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多名(míng)券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，在(zài)客(kè)户分类服务方面，会(huì)根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在先(xiān)行城市（地区(qū)）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行(xíng)第一阶(jiē)段的重点服务，对其他(tā)客户(hù)会随(suí)着(zhe)试点扩大和(hé)客户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可(kě)重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单(dān)位(wèi)员工，特别(bié)是大中(zhōng)型(xíng)城市(shì)具有一定经营规(guī)模的企(qǐ)业员工，他(tā)们(men)能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一定投资意识和财(cái)务认知；这类人群对未来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是(shì)一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言(yán)，针对潜在客(kè)群可以全(quán)市场覆盖。证券公司(sī)可以(yǐ)通过(guò)投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多(duō)养老投资(zī)场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基(jī)金，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)建立个人养老金(jīn)投资(zī)计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾(gù)问(wèn)服(fú)务(wù)，帮助客(kè)户有效应对投资(zī)组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参(cān)与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的(de)获(huò)得感、体验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务(wù)负责人表示，会针对不(bù)同风险承受能(néng)力、不同年龄结构和不同资(zī)金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合(hé)监管(guǎn)部(bù)门要求的金融(róng)机构和金融产品清单(dān)、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信(xìn)息和交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的(de)资金，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金(jīn)融(róng)服务(wù)，包括养老计(jì)算(suàn)器、个性化(huà)的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的(de)养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券(quàn)公司(sī)需要有长远眼(yǎn)光，打造(zào)增量市场，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加(jiā)大(dà)资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的(de)认知。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办(bàn)专题(tí)讲座、在线研(yán)讨会(huì)和(hé)投资教(jiào)育活动，帮助(zhù)客户(hù)了解(jiě)个人养老金(jīn)的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激(jī)发(fā)客户对个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立(lì)内(nèi)容(róng)丰富的(de)一站式个人养(yǎng)老金(jīn)专区(qū)，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功能，提(tí)供丰富(fù)的养老资讯和(hé)实用养老工具（如节税(shuì)计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科(kē)技应用(yòng)方(fāng)面，引入智能科技和人工智能技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根(gēn)据客户(hù)的风(fēng)险承(chéng)受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)组合(hé)，并提(tí)供实时投资组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养(yǎng)老投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责(zé)人则表(biǎo)示，可以(yǐ)通过“人+科(kē)技(jì)”，在(zài)大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对(duì)不同(tóng)养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)的客户(hù)达成(chéng)“千人千面”的(de)个(gè)性化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周期和(hé)年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满足(zú)真(zhēn)正的养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求？这(zhè)些(xiē)问题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎ香水闻多了会致癌吗，女士公认10大好闻的香水o)目标基金的(de)整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市(shì)场149只公募养老基金产品，近(jìn)七成(chéng)收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个(gè)人(rén)养老目标基金自(zì)成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现(xiàn)较好(hǎo)的有平安稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全(quán)安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人(rén)士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希(xī)望能实(shí)现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的(de)产品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将违背客户(hù)通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金(jīn)可(kě)投资(zī)的(de)4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的(de)类别更(gèng)侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有的类别(bié)更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其(qí)特(tè)点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不(bù)同(tóng)客群情(qíng)况(kuàng)来(lái)看，低(dī)波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的(de)投资者(zhě)比较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年(nián)才退休(xiū)的(de)投资者(zhě)也是可以选择(zé)的，拉长周期看也能满足客户养老类资金(jīn)的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个目的(de)，前提是有一(yī)套(tào)完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评价，能较(jiào)为清晰地区分(fēn)出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对(duì)同类或者同策(cè)略(lüè)产品进行综合(hé)评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标(biāo)日期(qī)型两大类，投资者(zhě)可以根据(jù)自(zì)身(shēn)投资目标(biāo)和风险承受能力选(xuǎn)择具(jù)体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的(de)客户可选(xuǎn)择目标(biāo)日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资产仓位(wèi)降(jiàng)低产(chǎn)品波动，带给(gěi)客户相(xiāng)对稳(wěn)健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金(jīn)替(tì)代(dài)率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休(xiū)后的养老金替(tì)代(dài)率大于(yú)70％，即可(kě)维持退休前的生(shēng)活(huó)水平(píng)，养老金投(tóu)资的增(zēng)值功能也是一个(gè)重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要(yào)达到年龄(líng)等条件，投(tóu)资资金具(jù)有长期性，可以达到(dào)几(jǐ)十(shí)年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置(zhì)一定高比例(lì)资金在权(quán)益型资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人也认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长期保(bǎo)值增值(zhí)的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期资金的(de)稳健投资回报(bào)，资(zī)产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融(róng)资产，有助于(yú)实现风险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体波动，从(cóng)而(ér)更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业(yè)务(wù)积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和(hé)客户众(zhòng)多的(de)银(yín)行等机构(gòu)相比，券商如何(hé)突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异化(huà)的发展，可(kě)以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销(xiāo)售机(jī)构都可参与到为客户提供个人(rén)养(yǎng)老基金服务(wù)，几类机构(gòu)优势互(hù)补，严格意(yì)义(yì)上说(shuō)是竞合而(ér)非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构可以根据(jù)自己的资源(yuán)禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服(fú)务好有(yǒu)养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设(shè)施建设(shè)，能(néng)在服务(wù)时效性上与银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务(wù)；二是增(zēng)加产品销售(shòu)范(fàn)围，在(zài)养老品类上(shàng)更(gèng)加丰富，除特(tè)殊(shū)产品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财）；三是明(míng)确(què)养老规划业务合规性(xìng)，为不同的客户提供基于客(kè)户(hù)需求(qiú)和画像的养老规(guī)划方案(àn)。”上述负(fù)责人(rén)提(tí)到。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券(quàn)商端参(cān)与(yǔ)个人养老金投资(zī)，需要(yào)分别(bié)在银行端(duān)、个税(shuì)端进行一系列前(qián)序操作(zuò)步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资(zī)者(zhě)来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养(yǎng)老金配置方(fāng)案。未来期待能够从政策端(duān)进一步简化投资者的办理流(liú)程，提(tí)升客户体(tǐ)验；给予券商(shāng)在多样化个人(rén)养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策(cè)支持，丰富客户多(duō)元化的(de)投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热(rè)投资冷

　　券(quàn)商发力个人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不(bù)少人发现自己的退税(shuì)比(bǐ)去(qù)年(nián)多了(le)不少，仔细询(xún)问之下才(cái)发现，是因(yīn)为(wèi)去年底开通了个人养老金业务，并(bìng)入了(le)金。这一消息大大刺(cì)激了不(bù)少本来不想开(kāi)户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部披(pī)露的数(shù)据(jù)，截至今(jīn)年3月(yuè)底(dǐ)，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比，短短的一(yī)个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人(rén)均(jūn)缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据(jù)中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露(lù)，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金(jīn)账户的三(sān)千多万人中，仅900多(duō)万人完(wán)成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的(de)结果来看，个人养老金产品(pǐn)的(de)收益率远(yuǎn)低(dī)于预期，是大多人(rén)不愿意入(rù)金的主要原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机(jī)构出台了(le)不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人认(rèn)为，这是一个(gè)专业活(huó)，既需要了解客户的(de)经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务(wù)能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认为，个(gè)人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，还需要结(jié)合其(qí)他商业产(chǎn)品等(děng)综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应急(jí)资(zī)金需(xū)求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来，个人养老(lǎo)金(jīn)产品正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资(zī)冷”的现象没(méi)有(yǒu)随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云在(zài)近期(qī)举办的(de)2023清华(huá)五道口全球金融论坛(tán)上表示，目前个(gè)人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低(dī)、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比例低(dī)；产品供(gōng)应不(bù)均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品(pǐn)的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局(jú)已(yǐ)向业内就关于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意(yì)见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业(yè)养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态(tài)化业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着专属(shǔ)商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务，参与该(gāi)项业务(wù)的险企数量将(jiāng)增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接个人养老金制(zhì)度(dù)的主要保险产品，这意味着个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的(de)收(shōu)益(yì)模(mó)式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司(sī)披露的专属商业(yè)养(yǎng)老保险产品2022年结算(suàn)利(lì)率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的(de)收益(yì)率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来(lái)，“老龄(líng)风险”与其(qí)他(tā)投资风(fēng)险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为(wèi)高(gāo)龄人群(qún)储(chǔ)备失(shī)能养(yǎng)护(hù)和医疗应急资产、为退休人群(qún)规(guī)划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发(fā)；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)理念，必(bì)须紧密(mì)围(wéi)绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确的(de)事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设(shè)计(jì)出充(chōng)分利用(yòng)资(zī)本市场具有良好增(zēng)值能(néng)力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设(shè)计(jì)能力和(hé)资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管(guǎn)理服务提(tí)供商，可(kě)以与产品发(fā)行(xíng)人(rén)（或(huò)管理人(rén)）合作，根(gēn)据客户需求设(shè)计(jì)出(chū)在养老(lǎo)功能(néng)方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到(dào)具体(tǐ)的产品设计之中(zhōng)。其(qí)个人养老业务负(fù)责(zé)人建议，参考部分发达国(guó)家(jiā)的经验，未来除了股、债配(pèi)置(zhì)，或在(zài)未来(lái)可以考(kǎo)虑增加底层(céng)可投(tóu)标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在(zài)开(kāi)户的时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样(yàng)在开户(hù)的时候就(jiù)可以形成(chéng)闭环(huán)体(tǐ)验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养老金可能(néng)面(miàn)临(lín)的流动(dòng)性(xìng)问题，长城人寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公司(sī)总经(jīng)理(lǐ)王玉改近日(rì)表示，保险公司可(kě)以通(tōng)过“保单质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种(zhǒng)金融工具(jù)来解(jiě)决(jué)客户对(duì)短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求，多家券商还发力个(gè)人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户以外的个(gè)人补充(chōng)养老金(jīn)融方(fāng)案，例如银(yín)河(hé)证券的(de)“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者(zhě)，目前，银(yín)河证券(quàn)已根据(jù)在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安(ān)全性等特点，已退休人(rén)群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多(duō)层次、多(duō)元化、个性化的(de)养老配置方案，积极(jí)履行养老保障社会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越的养老规(guī)划与满足不(bù)同(tóng)养老需(xū)求的(de)资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务中的企(qǐ)业年金业务(wù)，银河(hé)证券还(hái)上(shàng)线了自研的年金综合评(píng)价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合(hé)净值与持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年金(jīn)组合(hé)的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间接服务背后的(de)企业(yè)员工和机(jī)构事业单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证(zhèng)券(quàn)基金研究(jiū)中心已(yǐ)为部(bù)分(fēn)省(shěng)市提供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机(jī)构条线业(yè)务规划为(wèi)央企与国(guó)企提供(gōng)企业年金组(zǔ)合(hé)评价等(děng)综合金融服(fú)务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告(gào)诉记者，公(gōng)司自主开(kāi)发(fā)建(jiàn)设(shè)部署的年(nián)金综(zōng)合评价系统及研究咨(zī)询(xún)服务，具有养老属性的(de)综(zōng)合金(jīn)融服务体系均(jūn)是公(gōng)司积极响应国家养老(lǎo)发展战略而(ér)推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务，目前公司已初(chū)步建立了个人(rén)养老金及个人养老金融服务体(tǐ)系，充分利用(yòng)金(jīn)融(róng)产品代理销售牌照(zhào)和(hé)保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态(tài)度的个(gè)人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金账户(hù)开通过(guò)程非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少(shǎo)开(kāi)户人在我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制度的普(pǔ)及度(dù)和客(kè)户认识程度(dù)在不断提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账(zhàng)户(hù)并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要(yào)因为(wèi)不(bù)知道如何选(xuǎn)择产品或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还告(gào)诉(sù)记(jì)者(zhě)，“这种情况下(xià)我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资料向客户(hù)进行(xíng)详细介(jiè)绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度(dù)正式落地(dì)，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度落地(dì)已经过去半年(nián)，民众接受度和业务进展情(qíng)况如(rú)何？从业(yè)人员在具体实操过(guò)程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日(rì)，本(běn)报记者(zhě)实(shí)地探(tàn)访上海地区(qū)几家(jiā)银行网(wǎng)点(diǎn)和券商营业部(bù)，了(le)解(jiě)个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意(yì)退休(xiū)后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)经过半年时(shí)间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部(bù)财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客(kè)户都对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业(yè)部咨询(xún)的，还有很(hěn)多是打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个人养老(lǎo)金业务的热情(qíng)和关(guān)注度(dù)比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询(xún)和开(kāi)户外，还有(yǒu)不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边(biān)两(liǎng)位不(bù)同年龄段(duàn)、均已购买个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发现(xiàn)，两人所(suǒ)关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每(měi)年(nián)都将收入的(de)一(yī)部分拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了(le)个人养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一(yī)部(bù)分在个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱(qián)即使存长期也(yě)不会影响她未来的生活(huó)质量(liàng)，并(bìng)且放(fàng)进(jìn)个人(rén)养老金(jīn)账户是在基(jī)本(běn)养老保险之(zhī)外多一(yī)份(fèn)积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就(jiù)是买个人养老金可以享受税(shuì)收优惠，直接(jiē)考虑到(dào)退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金业(yè)务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的(de)不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给(gěi)刚工作不(bù)久的年轻人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老金业务取得进展的(de)同时(shí)，还有不少已经了解个人(rén)养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万(wàn)人开(kāi)通了个人养老金账户，但(dàn)完成资金(jīn)存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老(lǎo)金业务的开(kāi)展中(zhōng)感受到，一些客(kè)户(hù)开了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品并非(fēi)专门设计且(qiě)收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老目标(biāo)基金四(sì)类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)也(yě香水闻多了会致癌吗，女士公认10大好闻的香水)可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的角度(dù)谈(tán)到了(le)推广(guǎng)个人养老金业务过程中的(de)“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商(shāng)端(duān)个人养老金只支持代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有(yǒu)些(xiē)客户风险承(chéng)受能力较低，想寻(xún)求更(gèng)低风(fēng)险等级(jí)的产品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难以(yǐ)达到资产配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有(yǒu)一部(bù)分年(nián)轻人向记者(zhě)直言，对于离退休(xiū)还较遥远的(de)群(qún)体来说，养老需求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是更重要的(de)。

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