个人养老金业务试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老(lǎo)金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全国选取了(le)36个(gè)试点城市和地区(qū)进行推(tuī)进。据人力资源和社会保障部数据(jù)显示(shì)，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数(shù)量达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭(píng)借其(qí)与权益产品的紧密联系和(hé)与(yǔ)投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时(shí)值(zhí)个人养老金业务试点推行半年之(zhī)际，中国基金报(bào)记者深(shēn)入多家券商，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个人(rén)养老金业务正在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家(jiā)券商获(huò)得代销(xiāo)资格(gé)。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人养老金基(jī)金数量增(zēng)加至143只，券商数量(liàng)扩容(róng)至18家，平(píng)安(ān)证券、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南(nán)新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代(dài)销方之(zhī)一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公司在(zài)个人养老(lǎo)金业(yè)务试点的铺(pù)开和推广(guǎng)中(zhōng)持续(xù)发力，个人(rén)养老金业务(wù)也(yě)成为大(dà)型(xíng)券商们(men)财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基(jī)金(jīn)投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目前(qián)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品主要有四(sì)类：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据(jù)人社部个(gè)人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产品、理财类(lèi)产品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代(dài)理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基(jī)金(jīn)上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得首批个(gè)人养老金基金(jīn)销售资格，完(wán)成全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金(jīn)公募基金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务负责人向(xiàng)中国基金报(bào)记(jì)者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏(xià)基金等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不(bù)断完善产品池。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已基本(běn)实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从(cóng)客户服(fú)务办(bàn)理的角度看，大(dà)部(bù)分客(kè)户更愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架丰(fēng)富的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架构上(shàng)，风格(gé)多样、风险收益多(duō)元的(de)产(chǎn)品货架能够(gòu)带(dài)给客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个(gè)人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投(tóu)资(zī)选择(zé)的角度讲，大(dà)部分客户对于金(jīn)融产品的特征和(hé)策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资(zī)意愿、投(tóu)资目的(de)的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成(chéng)为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养(yǎng)老金可投资的(de)产品类(lèi)型的基础上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地(dì)研究每(měi)类(lèi)产品的特(tè)性；结(jié)合存量客户的个性化(huà)画像和客户特点，为(wèi)客(kè)户提供切实(shí)可行的产品评估体(tǐ)系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人(rén)投资者来说，当前(qián)阶段认(rèn)可(kě)并开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的(de)理由，一(yī)是来自(zì)开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分(fēn)利用长期投资，但如何投资(zī)也令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选择越(yuè)多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如(rú)何让投资(zī)者选择(zé)到适(shì)合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名(míng)高(gāo)素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资(zī)产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前(qián)述负责人(rén)称，中信建投(tóu)采取线(xiàn)上线下相结合的方式(s叮铃铃和叮呤呤，《叮铃铃》hì)，注(zhù)重交流和体验(yàn)，为客户提(tí)供有(yǒu)温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金业(yè)务(wù)时曾介绍(shào)，其(qí)结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价(jià)，优(yōu)选值得信赖的(de)养老(lǎo)金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色(sè)养老金基金(jīn)产品清(qīng)单，满足养老金客(kè)户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但(dàn)远难以与(yǔ)大型商(shāng)业(yè)银(yín)行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年报(bào)发布会上(shàng)，该行(xíng)高管透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行(xíng)业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过(guò)其(qí)渠(qú)道开通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家社会(huì)保(bǎo)险公共(gòng)服务平台(tái)上仅(jǐn)可查询商业(yè)银行(xíng)个人养老(lǎo)金业务开办(bàn)情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业务(wù)的银(yín)行中(zhōng)，有22家开设(shè)了资(zī)金账户(hù)和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金交易业务、保(bǎo)险交易(yì)业(yè)务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个(gè)人养老(lǎo)金业务的规(guī)模(mó)相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难以比拼，但(dàn)券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意到，多(duō)家券商(shāng)在推(tuī)广个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务时(shí)，将“一站式”服(fú)务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老金(jīn)业务从引导客(kè)户形成科学(xué)养(yǎng)老理财(cái)观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出(chū)发(fā)，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品优选、再到(dào)组合配置的全(quán)周期(qī)专(zhuān)业资配服(fú)务和(hé)一站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中(zhōng)信证券(quàn)亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计(jì)划”，为(wèi)客户提供含账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配(pèi)置、服(fú)务陪(péi)伴于一体的个人养老(lǎo)金投(tóu)资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全方位(wèi)服务投资者外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐(xú)海宁(níng)向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于对个人养(yǎng)老金目标客群(qún)的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证券(quàn)协同系统内成员公(gōng)司开展走进企业推(tuī)广个人养老金活(huó)动，为企业单位员工提(tí)供个人养老(lǎo)金上门服务(wù)，免去客(kè)户前往营业(yè)厅办理业务(wù)路上花费的时间(jiān)，提(tí)高服务效率，节约客(kè)户时(shí)间。展业初期(qī)组织(zhī)了(le)超过100场(chǎng)的(de)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金走进(jìn)企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养老金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，相关产品的收(shōu)益率和回撤(chè)情况、产品能否真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问题，持(chí)续成(chéng)为市(shì)场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人(rén)士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期(qī)保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的(de)养老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务已然成(chéng)为券商(shāng)财富管理转型的核(hé)心方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足客户(hù)多层(céng)次金融(róng)需求，促进财(cái)富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表(biǎo)示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择(zé)社保关系在先(xiān)行城市（地区(qū)）、能(néng)享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财(cái)有初(chū)步认(rèn)知的客户(hù)进行第一阶段的重点(diǎn)服(fú)务，对(duì)其他客户会随着(zhe)试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司(sī)可重点关注企(qǐ)事业单位员工(gōng)，特别是大中(zhōng)型(xíng)城(chéng)市具有一定经营规(guī)模的企业员工，他们(men)能够享受个税抵扣(kòu)的(de)优势，具备一定投资意识(shí)和财(cái)务认知；这类人群对未来(lái)退休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对证(zhèng)券(quàn)公司而言，针对(duì)潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通(tōng)过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造(zào)更多养老(lǎo)投(tóu)资(zī)场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的(de)养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户建立(lì)个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客(kè)户有效应对(duì)投资组(zǔ)合净值(zhí)的(de)波动(dòng)，引导客(kè)户持续参与(yǔ)养老金投(tóu)资(zī)，提升客户养老(lǎo)投资(zī)的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，会(huì)针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对(duì)每(měi)年(nián)享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部(bù)门要(yào)求(qiú)的金融(róng)机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易(yì)服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养老金(jīn)融(róng)服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要(yào)有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造(zào)增量市场(chǎng)，承(chéng)担(dān)起构建养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客(kè)户对(duì)个人养老金(jīn)的认(rèn)知(zhī)。走进企事业单位(wèi)，通过上(shàng)门(mén)服务的方式(shì)触达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教(jiào)育活动，帮助(zhù)客(kè)户了解个人养(yǎng)老金的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发客户(hù)对个人(rén)养老金产(chǎn)品的兴趣(qù)和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化(huà)方面，建(jiàn)立内容丰富的(de)一站式(shì)个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询(xún)等(děng)基(jī)础功能(néng)，提供(gōng)丰(fēng)富的养老资(zī)讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过(guò)数据分析和算法模(mó)型，根据客户的风险承(chéng)受(shòu)能力、资产状况(kuàng)和目标退休(xiū)年(nián)限，定制(zhì)化推(tuī)荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理工具，帮助(zhù)客户(hù)更好地实现养老投资(zī)保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业(yè)务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户(hù)分析(xī)系统的基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的客户(hù)提供(gōng)专业的、一对一的养(yǎng)老配置(zhì)服务。

　　运行半年七(qī)成收(shōu)益告负

　　客(kè)户(hù)体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收益(yì)和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是(shì)投资(zī)者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基(jī)金的整体收益水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场(chǎng)149只公募(mù)养老基(jī)金产品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自(zì)成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全安(ān)泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏(xià)等(děng)旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验(yàn)良(liáng)好(hǎo)是个人(rén)养老产(chǎn)品成败(bài)的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性的产(chǎn)品应(yīng)力争为客(kè)户保值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达到(dào)‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人介绍，目(mù)前个人养老金(jīn)可投资(zī)的4类产品风险收益(yì)特点明显，有的类别更侧(cè)重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保(bǎo)证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产品的(de)风险或缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较(jiào)近(jìn)的投资者比较合适(shì)，性价比高的中波(bō)动中(zhōng)回撤(chè)、高(gāo)波(bō)动高(gāo)回撤特征产品对(duì)于(yú)还有20-30年才退休(xiū)的投资(zī)者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资(zī)金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个目(mù)的，前(qián)提是(shì)有一(yī)套完(wán)整、自洽、适(shì)用、有效且动态适(shì)配的产品评价体系(xì)，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策略产品进(jìn)行综合评判。如(rú)此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合(hé)基(jī)金分为目标风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期(qī)型两(liǎng)大(dà)类，投资者(zhě)可以根据自身(shēn)投(tóu)资目(mù)标和(hé)风险(xiǎn)承受能力(lì)选(xuǎn)择具体的(de)产品(pǐn)。比如(rú)低(dī)风险偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择目标日期型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过严格控(kòng)制(zhì)股票资产仓位降低产品波动，带(dài)给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职(zhí)工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚(shàng)有不(bù)足(zú)，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资的增值功能(néng)也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用(yòng)需要(yào)达(dá)到(dào)年龄(líng)等条件，投资资金(jīn)具有长期(qī)性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能(néng)够(gòu)承受一定的短期波(bō)动，对于追求长(zhǎng)期投资收益(yì)的客户，可以配(pèi)置(zhì)一定(dìng)高比(bǐ)例(lì)资金(jīn)在(zài)权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具(jù)有一(yī)定的普惠金(jīn)融属(shǔ)性(xìng)，需要(yào)关注老(lǎo)百姓(xìng)长期(qī)保值增值的养老(lǎo)需(xū)求(qiú)。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期(qī)资金的稳(wěn)健投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同(tóng)收益特(tè)征、低相关(guān)性的金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体(tǐ)波动(dòng)，从而(ér)更好(hǎo)地满(mǎn)足投(tóu)资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养(yǎng)老金业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠(qú)道(dào)网(wǎng)点(diǎn)和客户(hù)众(zhòng)多的银行等机(jī)构(gòu)相比，券商如(rú)何突破(pò)自身瓶(píng)颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人(rén)表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独立销售机(jī)构都可(kě)参与到为(wèi)客户提供个人(rén)养老基金服务，几类(lèi)机(jī)构优势互(hù)补，严(yán)格意义上说是(shì)竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机(jī)构或者(zhě)每家机构可(kě)以(yǐ)根据(jù)自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自(zì)身优(yōu)势，服务好有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还有以下(xià)三方面诉求：一是增强(qiáng)基(jī)础设施建设，能(néng)在(zài)服务时效性(xìng)上与银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品(pǐn)销售范(fàn)围，在(zài)养老品类上(shàng)更(gèng)加丰富，除特(tè)殊(shū)产(chǎn)品外，增加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为不同的客户(hù)提供基于客(kè)户需(xū)求(qiú)和画(huà)像的(de)养老规划方案。”上(shàng)述(shù)负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责(zé)人(rén)提出，当前(qián)的政策要求(qiú)下，客户(hù)如果想(xiǎng)在券(quàn)商端参(cān)与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税(shuì)端进行一系列(liè)前(qián)序(xù)操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可供投(tóu)资者(zhě)选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资(zī)者提供更丰富(fù)的个人(rén)养老金(jīn)配置方(fāng)案。未来期待能够从政策(cè)端进一(yī)步简化投资者的(de)办(bàn)理(lǐ)流(liú)程，提(tí)升客户(hù)体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品(pǐn)种的引(yǐn)入(rù)和研发上(shàng)的政策支(zhī)持(chí)，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不(bù)少(shǎo)人发现自(zì)己的(de)退税比去年(nián)多了不少，仔(zǎi)细询问之(zhī)下才发现，是因为去(qù)年底开通了(le)个人养老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激(jī)了不少本来(lái)不想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月的时间(jiān)里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户速度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速攀升，但是个(gè)人养老(lǎo)金累(lèi)计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人(rén)完(wán)成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)的收(shōu)益(yì)率远低于(yú)预期，是大多(duō)人(rén)不愿(yuàn)意入金的主要原因。而(ér)选择开户的(de)原(yuán)因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问题？银河证券相关(guān)业务(wù)负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济(jì)状况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也需(xū)要(yào)业(yè)务人员(yuán)及其所在机构有比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有(yǒu)部分投资(zī)者认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品每(měi)年(nián)封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面(miàn)需(xū)求(qiú)，还需要(yào)结(jié)合其他(tā)商业产(chǎn)品等(děng)综(zōng)合考虑；大(dà)多数(shù)产品流动(dòng)性差，难以(yǐ)预防(fáng)到退休(xiū)前(qián)的应急(jí)资金需求。叮铃铃和叮呤呤，《叮铃铃》p>

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道(dào)口全球金融论坛上表示，目前个(gè)人(rén)养老金(jīn)试点效果(guǒ)呈(chéng)“两低三不(bù)”漏斗状，即建立(lì)账户(hù)人数占基本养(yǎng)老保险参保人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先(xiān)增加(jiā)养老保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总局(jú)已(yǐ)向业内就关(guān)于促进专(zhuān)属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险拟由试点业务转为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参(cān)与该项业务的险企(qǐ)数量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险是对接个(gè)人养老金制(zhì)度的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品名单也(yě)将扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算(suàn)利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的(de)个(gè)人(rén)养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给(gěi)的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人(rén)看来，“老龄风(fēng)险”与其他投(tóu)资风(fēng)险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包(bāo)括(kuò)为退休人群(qún)提供稳定安(ān)全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人(rén)群(qún)储(chǔ)备失能养护和(hé)医疗(liáo)应急(jí)资产、为(wèi)退(tuì)休人群(qún)规划遗产、将养(yǎng)老投资(zī)与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必须切实从(cóng)客(kè)户(hù)需求出发；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计(jì)理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述(shù)“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更(gèng)多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业的金(jīn)融(róng)工具(jù)、做(zuò)艰难但(dàn)长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出充分利用资本市(shì)场具(jù)有良(liáng)好增值能力(lì)资产(chǎn)的养老(lǎo)产(chǎn)品取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资(zī)产管理(lǐ)能力。“证券公(gōng)司作为财(cái)富管理服务提供(gōng)商，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需(xū)求设计出在养老功能方面(miàn)更(gèng)有竞争力的产品”，上(shàng)述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体的产(chǎn)品设(shè)计之(zhī)中。其个人养(yǎng)老业务负(fù)责(zé)人(rén)建(jiàn)议，参考部分发(fā)达国家的经验，未(wèi)来(lái)除了股、债(zhài)配置，或(huò)在未(wèi)来(lái)可以考虑增(zēng)加(jiā)底(dǐ)层可(kě)投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的可选(xuǎn)标的，更(gèng)好地分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以(yǐ)直接在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在开户(hù)的(de)时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司(sī)总经(jīng)理王(wáng)玉改(gǎi)近日表示，保险公(gōng)司(sī)可(kě)以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融(róng)工(gōng)具来解(jiě)决客(kè)户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的全面需(xū)求，多(duō)家券商(shāng)还(hái)发力个人养老(lǎo)金(jīn)账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在(zài)职群(qún)体养老规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等特点，已退休人群(qún)养老需求的流动性、安(ān)全性、稳(wěn)健性等特点(diǎn)，设计(jì)出多(duō)层次、多元化、个性(xìng)化(huà)的养(yǎng)老配置(zhì)方案，积(jī)极履行(xíng)养老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供持续卓越(yuè)的养老(lǎo)规(guī)划与满足不同养(yǎng)老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”则基于个人养(yǎng)老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰富(fù)的养老型(xíng)年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足(zú)客户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务中的(de)企(qǐ)业年金业(yè)务，银(yín)河证券还上线了自(zì)研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统可(kě)以通过客户提(tí)供的(de)“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合净值与持(chí)股比例等数据，结合公募基(jī)金、股市(shì)债市数(shù)据，展示客户委(wěi)托年金组合(hé)的(de)评价结果。此外，也可以利(lì)用年金机制(zhì)间接服务(wù)背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前(qián)，银河证(zhèng)券基(jī)金(jīn)研究中(zhōng)心已(yǐ)为(wèi)部分省市(shì)提供职业年(nián)金的(de)组合评价与管理咨(z叮铃铃和叮呤呤，《叮铃铃》ī)询服务，也计(jì)划结合机构条线业务(wù)规(guī)划为央企(qǐ)与国企提供企业(yè)年(nián)金组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评(píng)价系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务体系均(jūn)是公司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三支(zhī)柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步(bù)建立(lì)了个人(rén)养老金(jīn)及个人(rén)养老金融服务体系，充分利用(yòng)金融产品(pǐn)代(dài)理销(xiāo)售(shòu)牌(pái)照和保险兼(jiān)业(yè)代理牌照，为百姓提(tí)供更加(jiā)有温度、有态度的(de)个(gè)人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老(lǎo)金账户开(kāi)通过(guò)程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我(wǒ)们介绍之前(qián)都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度的普(pǔ)及度(dù)和客户(hù)认识程度在不断提升。”某大(dà)型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不(bù)知道如(rú)何选择(zé)产品或者有(yǒu)其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我(wǒ)们就(jiù)会再(zài)用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个(gè)先行城市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接受(shòu)度和业务进(jìn)展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从(cóng)业人员在(zài)具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记者实(shí)地探访上海地区几(jǐ)家银行(xíng)网点和券(quàn)商营业部，了解个人养老金制(zhì)度近半年的落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人(rén)更(gèng)关注税(shuì)收优惠

　　中老年人(rén)更在意退(tuì)休后多(duō)一份保障

　　根据(jù)人(rén)社部和国家社会保险公共服务(wù)平(píng)台数据(jù)可知，个(gè)人养老金制度经过半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量(liàng)和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨(zī)询(xún)的，还(hái)有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开户外，还有不(bù)少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人(rén)等通过企业和单位组织来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身边两位不同年龄(líng)段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋友后发(fā)现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金(jīn)融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入的一(yī)部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就(jiù)分一部分在个人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的(de)钱即(jí)使存(cún)长期也(yě)不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并(bìng)且放进个(gè)人(rén)养老金账户是在基本养老保险之(zhī)外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶段最在意的就(jiù)是(shì)买个人养老(lǎo)金(jīn)可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在(zài)日常介绍(shào)个人养老(lǎo)金业务的过程中确(què)实会考虑到(dào)不同年龄群体(tǐ)的不(bù)同(tóng)需求和想法，进而更好地(dì)“对(duì)症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的(de)同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金业务的民(mín)众仍在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户(hù)，但(dàn)完成资(zī)金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)开展中感受到，一些客户(hù)开了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如(rú)果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在(zài)个人(rén)养老金产品并非专(zhuān)门设计且(qiě)收益优势不明(míng)显，目前(qián)个人养老(lǎo)金可以购买的(de)养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四(sì)类产品，即使不(bù)通过个人养老(lǎo)金账户(hù)也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则(zé)从(cóng)券(quàn)商从业(yè)人员的(de)角度谈(tán)到了推广个人养老(lǎo)金业务过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端(duān)个(gè)人养(yǎng)老金只支持代销(xiāo)公(gōng)募基金，无法代销(xiāo)存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保(bǎo)险，有些客户(hù)风险承受能(néng)力(lì)较低(dī)，想寻求(qiú)更低风(fēng)险等级的产品，纯(chún)公募基金难以达到(dào)资(zī)产配(pèi)置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻(qīng)人向记者直(zhí)言，对于离退休还(hái)较(jiào)遥远的(de)群体(tǐ)来(lái)说，养(yǎng)老需求当然也需(xū)要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活(huó)和经济状况才是更重要的。

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